外销合同必备条款逐条看

    上个月，我们从原理上说明了和出口商、美国买家签订可执行合同以及把两者包括在内为什么很重要的原因。我们还介绍了合同的两大要素。

    今天，我们将继续介绍合同中应当包含的关键条款，以及包含这些条款的目的和好处。

    3. 可在美国执行的合同必须包括哪些核心内容？

    要知道的一点是，一份合同可能包括多个文件，对有些内容要明确而仔细地进行处理，这一点很关键。这方面的内容前面我们曾提到过一些，现在我想较为详细进行说明。具体来讲，这些内容包括：

    1. 合同主体

    2. 所涉产品

    3. 发货时间和运输方式

    4. 付款金额、付款方式和付款时间

    5. 损失风险以及所有权从卖方转移到买方的时间

    6. 质保和有缺陷产品

    7. 补救措施

    作为出口商利益的代表，我要说的是，你们必须尽可能详细和明确地处理这些内容。但同时，你们也必须考虑买方的处境。买方总是想让问题尽量简单化。他们还希望，如果出现纠纷，买卖双方能实现和解。当然，买方很容易这样想。原因是，出现纠纷时，买方应该已经收到货物，你们却还没有拿到货款。作为卖方，你们必须清楚买方的想法，同时认识到，如果你们把买方条款制定的过于困难或者过于复杂，他们就会另找供应商。

    因此，对于某些内容，我将着重指出我认为你们应该做什么，不该做什么。至于其他内容，我只会提供一些处理方式，让你根据自己的商业判断力来逐一决定要怎样做。我知道，行业惯例和公司资源会影响你的判断力。

    我们在本文中将讨论第一项内容——合同主体以及为什么这项内容很关键。

    • 合同主体

    在本章节将要介绍的所有内容之中，合同主体似乎是最简单的一个。但我发现，正是这项内容给中国出口商带来了最多的问题。

    所幸大家可以通过多项措施来帮助自己避免这些问题，而且在你们刚刚和美国买方建立联系时就可以采取其中的大多数措施。不幸的是，如果未能采取这些措施，或者在具体做这件事时犯了错误，你们的所有后续工作，也就是交易协商、制定条款、生产、测试、包装和发货，就可能都是在浪费宝贵的时间、金钱和资源。

    为什么这项内容会带来这么多的困难呢？不管怎样，你们总知道自己是在和谁打交道吧。你们也许是接到了订单，也许是和买方或买方代表见过面，也许是经朋友介绍认识买方，而这位朋友已经和后者有过多次成功的生意往来。也许，此前买方确实曾经迅速地如数向你付过款。

    对出口商来说，这方面危险重重的原因是，中国和美国的司法体系存在着一些根本差别，而且，两国文化中的预期并不相同。在美国，几乎所有公司都采取股份制或有限责任制形式。大家一定在信函、订单和付款信息中见过美国公司名称后面的“Inc.”或“LLC”字样。“Inc.”告诉你这是一家股份公司。“LLC”表明这就是人们所知道的有限责任公司。

    无论在什么情况下，这几个字母都非常重要，因为它们是在告诉你，按照美国法律，和你打交道的公司和它的所有人是分离的。实际上，这家公司被视为另一个“人”。由此产生的结果对你来说很重要，那就是，除非你和你的贸易伙伴另有约定，否则承担债务责任的就只是这家公司。这家公司的所有人并不承担债务责任。

    在中国，法人代表可能作为个人承担本公司的债务责任。与之不同的是，美国和大多数其他西方国家都没有这样的制度。实际上，在这些国家，组建公司的方式决定了组建者不会承担个人责任。这样做没有错。在美国，这是标准程序，否则可能是不明智的。组建者当然不愿意用个人财产来承担公司的债务风险，而且从经济角度出发，美国法律有非常充分的理由来允许他们这样做。

    此外，美国人不会觉得自己承担着用个人财产来偿还公司债务的道义责任。他们不会这样做。他们的家庭成员当然也不会觉得自己承担着这样的责任。

    我知道这可能让中国企业感到泄气。我曾听到过这样一个案例，一位中国出口商提到自己的美国债务人就很恼火。他说：“我坐过他的车，到过他家。他开着雷克萨斯，住着大房子。把他的车子和房子给我！”然而在美国，汽车可能是个人财产，房子则一定是个人财产，而非公司财产。这些资产不能用于偿还公司债务。同样的，公司债务被视为从属于另一个实体，也就是公司本身，而不是公司的所有人。

    如果一家美国公司陷入财务困境，公司的资产不足以偿还债务、而公司所有人却很富有，这不是什么稀奇的事。而且，除非你有对方签名的书面合同，否则你在索赔时就不能动公司所有人的个人资产。

    了解了这一点后，大家要怎样做才能最好地保护自己呢？

    首先，就像我们已经知道的那样，你得确保自己的合同在美国法庭上可以执行。为此，你的索赔对象必须是一家美国公司。要做到这一点，你必须有书面证据证明这家美国公司已经承诺付款。当你显然是在和一家美国公司做生意的时候，这不是问题。举例来说，在所有信函和交易文件上都有它们在美国的地址。

    不过，如果看到美国以外的地址，或者和你打交道的是设在亚洲的贸易公司、中介或者代表机构，特别是设在香港的，你就要当心。如果文件显示和你做生意的是美国以外的公司，就算货物运到了美国，美国法院也不会受理你的索赔要求。