如何吸引顾客选择你们公司的产品：中国出口商的新竞争之道

    中国出口商的境况仍在变化。2014年，虽然中国的出口总额有所提高，但整体增幅并未达到预期。出口市场的活力远不如几年前，而国内消费又未能实现迅速增长。这种情况造成的结果之一是竞争日益激烈，出现了所谓的“买方市场”。

    面临日益激烈的竞争，你需要有更多订单才能维持利润，这时候你会怎么做？你会如何竞争？如何吸引消费者选择你的公司，而不是竞争对手？

    最常见的回答是降低价格来吸引买方。但如果这么做，如何平衡生产成本与销售价格，并维持利润呢？“啊！我们可以通过降低材料质量来减少成本！”对吗？不！这是错误的。随着时间的推移，在短时间内，也可能在更长时间内，总之在某个时间点，这种做法将令你的公司陷入一种不断下降的死亡螺旋。这个死亡螺旋一旦开始，你就很难甚至不可能改变它的方向。

    有句名言说得好：“价格会遭遗忘，品质永被牢记”。想想自己买东西的经历。你有多少次因为价格低购买了一件商品，但没过多久，它就坏了或者无法正常运行？你最后要么将它扔掉，要么再也没有用过它。你还会去购买同样的劣质产品吗？肯定不会。你甚至会把使用这件商品的糟糕体验告诉其他人。

    那么，你用过的好产品呢？你喜欢用这样的产品，因为它们能像你想要的那样正常运行。它们经久耐用，不需要维修。你会告诉你的家人、朋友和同事，你对这款产品多么满意。

    与之类似，对待劣质产品和优质产品，你的客户会有同样的反应——他们再也不会去购买劣质产品，并且会将糟糕的经历告诉其他人，同样，他们也会将自己使用优质产品的体验告诉其他人。

    在优秀的公司，从产品和工艺到员工，再到整个管理团队，每一个环节都将质量作为一个重要问题。为什么不呢？质量将决定公司的成败。如果你的产品质量一般，那么你的公司也只能是一家一般的公司。但如果你拥有质量上乘的产品，你就可以用优质的产品打败竞争对手。

    下面这个例子证明了质量控制的重要性：许多年前，我还是个一位年轻的电子产品销售员，我们公司销售的一款产品是塑料电缆束线带。我的一位客户是一家著名的机器设备制造商，规模庞大，这家公司购买了许多包束线带，每一包里有100根。每一台机器需要25根束线带，所以每四台机器便要用一包。

    有一天，我接到客户打来的电话，对方要求我尽快到他们公司，因为束线带出了问题。第二天我抵达客户公司，发现会议室里有许多人，我意识到客户非常重视这件事。他们告诉我，每一包束线带的数量有问题。他们经过检查发现，上次订购的束线带，每一包有102根，而不是100根。我当时就想：“既然我的客户以同样的价格收到了更多束线带，这算什么问题？”

    实际情况是，客户公司的生产流程有非常严格的质量控制程序。他们特别关注产品的质量以及质量对公司形象与信誉的重要性。他们在生产完四台机器之后，发现包装中还有剩余的束线带，于是他们以为之前生产的一台或多台机器有忘记安装束线带的情况。于是，他们停止了生产线，拆卸之前的四台机器，检查是否有忘记安装束线带的情况。当然，关闭生产线、拆卸机器和检查每一台机器，需要付出许多努力，而且让他们损失了生产时间。当他们发现所有机器的束线带都安装正确时，他们对情况进行了分析，以确定到底哪里出现了问题。最后的分析结果是，每一包里面的束线带数量太多。多出来的束线带导致了这一问题。

    这是我在年轻时接受的一次非常有价值的教训，让我深刻认识到质量的重要性。关注细节是确保质量控制流程不出现差错的关键所在。

    此外，质量还与一致性有关。一位客户对第一次购买经验满意和高兴，他也需要并且希望未来的每一次购买同样高兴，甚至更高兴。只有在质量提高的时候，不一致才会受欢迎。低于标准是不可接受的，最终将给你带来许多问题。大多数真正关心质量的客户，愿意用更高的价格购买优质产品，因为他们认为卓越的品质值得额外的付出。

    在大公司，质量非常重要，许多公司有独立的质量控制部门。这样可以保证公司的产品与服务达到规定的质量标准。大公司之所以关注质量，是因为他们知道他们所提供的产品或服务的质量，最终将影响公司的品牌和市场信誉。而这同样适应于其他公司。

    所以，你希望拥有什么名声：优质产品还是一般般的产品？我想答案已经很明显了。你肯定愿意用高品质的产品来塑造自己的形象和声誉。提供优质产品和服务，可以让你在劣质产品泛滥的市场中独树一帜，并具备竞争优势。

    考虑一下劣质产品与优质产品的长期影响，然后成为你所在行业的真正领导者吧。（财富中文网）

    译者：刘进龙/汪皓

    审校：任文科