沉默不是零

《财富》（中文版）——我听过这样一个演讲：讲话者上台后，近半分钟不说一句话，似乎在等待台下静下来。台下安静了，他还是一句话不说，直到整个会场空气快凝固、听众快坐不住了，他才慢慢地将一支玫瑰从背后移到了胸前。他仍旧没有说话，只是闭上眼睛，对着花深情地闻了几秒钟。现场听众都屏息以待，要看看葫芦里卖的是什么药。演讲者这时才从容地张开“尊口”。他的演讲内容大致是：有时事业顺风顺水，好事接二连三，就像这朵绽放的玫瑰，美丽芳香。但突然有一天，倒霉的事情接踵而来，你不仅丢掉了工作饭碗，还失去了多年的爱情，命运就像这些凋零的花瓣（他把玫瑰花撕成一片片的抛在地上），甚至更有厄运在等待着你（他再用脚碾碎了地上的花瓣）……演讲者以无声的“巨响”开启了关于人生的讨论。

假如你也知道这个秘诀，那么你上台后就不要急于演讲，有时至少可以沉默四五秒后再开口，演讲者需要具备这种定力。我上演讲课时喜欢举上面这个例子，我佩服这位年轻人、“小人物”能够把开场驾驭得如此之棒。翻开历史，大人物在演讲中也不乏常用此招。拿破仑每次发表重要战前动员时，都会刻意地静默四五十秒。甚至有人这样形容：在士兵眼中，每当他沉默一秒，就会长高一分，获得他们多一分的关注。

1858年林肯与道格拉斯角逐参议员时，对于是否要废除奴隶制进行着激烈的辩论，辩论一度进入胶着状态。在最后一场辩论中，林肯讲到一半，突然停下来，默默地站了整整一分钟。他身体前倾，眼睛直接望着面前的听众，以他那独特的声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，都是无关紧要的，一点关系也没有；但是我们今天向你提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们，”说到这里，林肯又停了下来，又足足十秒的沉默。听众屏住了呼吸，唯恐错过一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸和燃烧……”林肯很会利用“静谧”凸显讲话重点、传递情感和力量，凭借瞬间的沉默与听众沟通心意，使辩论以全胜收官。

演讲中途，人们的注意力往往会逐渐下降，讲话者如果像拧开的水龙头，任凭话语流个不停，听众的注意力反而无法集中。突如其来的沉默，会让人们的心再次悬起来，他们可能会放下手机，重新竖起耳朵。演讲中途的沉默，就像天上淅淅沥沥地下着小雨，突然一道闪电—“于无声处听惊雷”。

驾驭“沉默”并不容易。我在辅导客户做这一练习时，发现平时说话滔滔不绝的企业老总，要是让他们在开场时忍住、“闭嘴”，或中途突然刹车，或结尾前戛然而止，就好像汽车被卸掉了个重要零部件，难以启动了。比如我的一位客户是一名业余赛艇爱好者，他的演讲结尾部分是这样的：“刚开始，我只想在国外接触一下赛艇，回国后只想做个好队员，划好每次比赛；再后来就想组织个队伍打败国内的XXX队，现在我想不断地壮大队伍，有一天能够带着兄弟们在国际上和世界一流的队伍一争高下。”（沉默）“企业家朋友们，加入我们的赛艇组织吧……”在“企业家朋友们”前“留白”以强化结尾效果，这样的设计很好，但他本人在使用时非常不习惯、不适应。练习花了九牛二虎之力，他最多也只能够停6秒钟，停的时候还挠腮抓耳，眼神慌乱，显得很不自信。我和他再次重温了乔布斯的经典演讲片段，让他学一学乔氏的霸气。最后他在演讲时停足了十秒，达到了预想效果。顺便提一下，乔布斯在舞台上总是显得不徐不疾、淡定无比，其实他的演讲都是经过精心策划和彩排的。在2007年的iPhone发布会上，乔布斯好几次在高潮前运用休止卖足关子，他的表情、手势、体态与静止的气氛可谓浑然一体，比如：双目凝视、低头沉思、双手张开、移动站位等等，这些响亮的无声台词满足了观众内心的期待。

一位初出茅庐的演讲者往往不敢在演讲中运用沉默，担心听众以为自己忘了词，或者怕有人会打断自己的发言。其实任何人都不妨试一试：先预设暂停时间为十秒钟。开始停两至三秒，听众可能以为你卡壳了；五秒钟过去后，他们开始意识到这暂停是故意的；十秒钟过去，听众会情不自禁地关注你，当你再次开口时，他们才意识到这一切原来都是你精心安排的，你实际上是一位自信老练的演讲者。一般静默的时间不要超出十秒，假如特别需要停顿的地方，以不超出一分钟为宜，慢慢地你就能够娴熟地运用它了。这种刻意的停顿，就像强大但难以操控的武器，用得好，你沉着的台风将赢得听众的加分。

《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

沉默有着极强的吸引力，但往往只为有勇有谋的演讲者所用。（财富中文网）