为什么康柏羡慕德尔
最大个人电脑制造商改变经营策略 作者：David Kirkpatrick 为全世界最大的个人电脑制造商，康柏公司在经营特征方面最近经历了一次小小的危机。康柏公司个人电脑的销量高于其他公司但竞争对手正迎头赶上，特别是德尔公司。根据国际数据公司的统计，1996年，德尔公司在美国的销售量增长了58％，几乎是康柏公司30％的增长率的两倍。当然，该行业的年增长率为15％，康柏的业绩已经不俗。尽管如此，康柏公司似乎深感担忧。事实上，康柏为此全面革新它的销售策略，以求达到不可思议的目的——要像德尔那样高速增长。 个人电脑的制造商分为两类：一类采取直销的方式，把产品直接卖给客户，如德尔公司；另一类通过独立的中间经销商和分销渠道进行销售。德尔公司在接受客户的订单后才生产个人电脑，这样，与康柏公司不同，它不会因为对瞬息万变的产品更新周期判断失误而造成产品积压。“在去年，实行直接销售的公司击败了康柏和其他的非直销的公司，”音像财经公司的分析家马克•斯贝克说。“今年的一个突出现象就是，几乎所有电脑制造商都力图转向直销方式。”康柏公司也已借鉴德尔公司的做法，尝试改变其分销体制，并极力加强其到目前为止还很薄弱的直接销售队伍，与大客户建立业务联系。此外，康柏公司还将按客户要求配置电脑，并直接销售给最终用户，但是转销商仍将继续销售。 现在，康柏公司已经比德尔赢得了更高的利润。(其中的原因之一是康柏产品系列的档次较高。)今年1月，康柏公司的毛利率据说升至24.4％，这是它近两年来的最高水平；而德尔公司的同期毛利率则为22．3％。如果康柏公司能成功地改进它的销售环节，那么它也就朝着康柏公司首席执行官艾克哈德•费佛所制定的康柏统治个人电脑市场的目标又迈进了一步。 译者：孟斌 相关稿件
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