作者：Eryn Brown

    德尔计算机公司竟然会排在最睿智而且最值得学习的公司之列，这一事实似乎确实令计算机硬件行业界感到恼怒。德尔公司一直平平淡淡。该公司没有开发过令人惊叹的新技术。德尔公司既无忠心耿耿的追随者，也没有一位魅力超群的首席执行官，而且还不把奶牛印在公司的包装材料上。该公司设在得克萨斯州的总部简直毫无可写之处。德尔公司只是组装和销售让人信得过的计算机，计算机也很普通，也许你的桌子上也摆着这么一台。

    实际上，德尔公司唯一引人注目的地方是该公司的成功业绩。据数据调查公司统计，德尔公司1996年在世界市场的占有率为4％，比1995年的3％上升了一个百分点。该公司的利润也许比不上康柏公司，康柏目前是计算机行业的佼佼者，但国际数据公司估计，德尔公司的发展速度几乎是康柏公司的两倍。去年，德尔公司的股价上涨了四倍(尽管最近与大多数技术股一样，该公司的股价也有所下降)。

    德尔公司卓尔不群的原因是：为同行通常不敢为之事。最典型的一例是该公司目前非常著名而且管用的直销方法，这种方法使该公司避开了一度似乎无所不能的传统意义上的销售“渠道”——即由制造商、经销商和零售商组成的一张网，直接把产品卖给顾客。直销使德尔公司成为业界的楷模，在激起众怒的同时也赢得了广泛的钦羡(该公司仅有的一次失策发生在1993年，当时该公司短暂地试验了一下传统的零售方式)。

    现在，德尔公司再次干起以前看来不可能的事：通过它的网址销售计算机——而且是很多计算机。3月中旬，该公司的网址每天收到的个人计算机以及其他设备的订购金额达100万美元。事实证明，通过互联网络销售是一种有力的营销手段：该公司说，网上顾客的80％是新顾客。该公司的创始人、首席执行官迈克尔•德尔说：“对我们来说，互联网络像是成就了我们的美梦。就像是可变成本为零的交易。除心灵感应术外，没有比互联网络更好的了。”

    德尔公司既不是第一家上网销售的公司，也不是第一家利用互联网络赚了钱的公司——其他高技术公司，比如思科系统公司在环球网上的经营业绩也很好。但是，德尔公司在互联网络上的成功却值得一提，因为互联刚络正好适应了该公司的直销方式。德尔公司直接从最终用户处获得定货，在得到定货后才装配个人计算机，与用户直接联系有利于获得反馈，这使公司能够对用户不断变化的要求迅速做出反应。这样，德尔公司就几乎不会受到因满足不了需求而卖不动产品的困扰。(其他大多数个人计算机制造商——包括康柏、IBM和苹果公司——主要通过制造商、经销商和零售商的联系网销售产品，因此到头来常常出现供过于求的情况。还有两家公司的销售模式与德尔公司相同，这两家公司是Micron技术公司和Gateway 2000公司。)

    把公司的经营业务延伸到互联网络，对该公司来说，是自然、甚至是很显而易见的步骤：客户用不着给公司打电话，只需在环球网上上“访问”公司。另外，通过提供刚上的技术支持以及产品和定价信息，德尔可以在雇用较少员工的情况下为更多的客户提供服务，另外，这样还能节约一大笔电话费。(该公司不愿透露节约了多少资金，但我们可依据思科公司每天收到400万美元订货的网址粗略地估计一下，思科公司的首席信息官彼得•索尔维克说，互联网络销售去年为公司节约了2.5亿美元，使开销减少了14％。)

    德尔公司的企业战略部主任凯文•罗林斯说，该公司希望尽可能地扩展其互联网络业务。这是不足为奇的。他说：“我们憧憬能够使全球所有的顾客在互联网络达成所有的交易。”要实现这一目标还得等一段时问——购买额占德尔公司总销售额35％的大公司客户还没有开始在互联网络上购物(这些公司可能至少要到年底才能上网购物)，欧洲和亚洲客户也没有。

    业界同行正在效仿德尔公司，尽管德尔公司宁愿别人不要学习自己。很多个人计算机制造商已在环球网上发布了营销和技术支持信息，而且正在努力建立像德尔公司那样的与用户的直接联系。这些竞争对手正在制订各自的“按需装配”策略，降低库存。(IBM公司实行的是一种权变方法：保留传统的经销商和零售商。其思想是合作伙伴应当是一些掌握有价值的客户关系并且有能力兑现服务协议的企业。)对迈克尔•德尔来说，令他晚上还要时时醒来的是出生只有7个月的双胞胎小宝宝。他说：“我并不认为我们的业务没有风险，但互联网络大大促进了我们的销售额和增长率。”这位经营着世界上存货最少而且最值得效仿的计算机公司的人心满意足，他对记者的到来表示感谢，然后回去开始工作。

    译者：道格