辉瑞为什么如此出色？

今年3月的某一天，辉瑞的竞争对手──葛兰素威康公司（Glaxo-Wellcome）、美国家庭用品公司（American Home Products）和另外几家公司宣布，它们正谋求进行数十亿美元的合并，在这之后，辉瑞公司首席执行官威廉•斯蒂尔（William Steere）来到位于曼哈顿的公司总部地下健身中心，他问一名教练：“今天有什么最热门的谣传？”教练回答说：“大家都害怕我们会参与合并。”斯蒂尔回到办公室，立即向全公司发布一份备忘录：这种传言“毫无事实依据”。　　

辉瑞公司有比合并更重要的事情可做。合并热的根本理由是因为主要药物的专利权即将到期。最令制药公司老总们彻夜难眠的就是担心非专利代用药充斥他们利润最丰厚的市场。格兰素─威康（它自身就是合并的产物）在它的拳头产品抗溃疡药在美国的专利权到期后，该公司提出与史克美占公司（SmithKline Beecham，也是合并的产物）联合；这笔巨额交易就像一只长着四个脑袋的小牛一样自然夭折了。

辉瑞公司没什么可苦恼的。几年来，它独立开发药品系列的速度，比对手们通过合并方式来拓展产品系列要迅速的多。为人谨慎、从不妄下断言的斯蒂尔在辉瑞公司去年的年会上对股东们说，公司的目标是到 2002 年成为制药行业的第一大公司。这不是吹牛，仅仅是预见。据公司估计，自 1991 年斯蒂尔被提升为首席执行官以来，公司在全世界的处方药品销售额已从第 13 位上升到第四位。华尔街看来对此深信不疑。高盛公司（Goldman Sachs）的证券分析员普雷姆•拉赫曼（Prem Lachman）说：“辉瑞公司已经被人看作是头号公司。”辉瑞公司高得惊人的价格收益率得到许多投资者的支持：辉瑞公司最近的股票价格达每股 99 美元，为 1998 年预计收益的 48 倍，而美国各制药公司的平均价格收益率是 30 左右。　　

原因之一在于“伟哥”（Viagra），这是首例得到美国食品与药物管理局（FDA）批准的治疗阳萎药物。3 月底得到政府的认可后，辉瑞公司的这种药受到新闻媒介的极力吹捧，说它是“9 号春药”，说它掀起了第二次性革命，更不用提说它可能成为有史以来最畅销的药品。在这种宣传的推动下，辉瑞公司的市值在过去一年里翻了一番，达到 1,350 亿美元，逼近第一大公司默克（Merck），默克公司的市值同期内增长了 60% 以上，达到 1,630 亿美元。　　

“伟哥”很难像人们纷纷传说的那样具有灵丹妙药之效。即使它不那么尽如人意，今后数年内辉瑞公司在医疗保健领域的地位仍不可动摇。只需看看它的一些“与性无关”的药品就明白了：“络活喜”（Norvasc）是最畅销的高血压药，去年的销售额为 22 亿美元；抗抑郁药“Zoloft”明年的销售额可望达到 20 亿美元；抗生素“Trovan”不久前得到食品与药物管理局的批准，可用于治疗 14 种传染病，以前还从来没有哪种新药获准适用于这么多病症。辉瑞公司打算在今后 18 个月内推出治疗精神分裂症、心律不齐和偏头痛的重要药物。公司宣称有 60 种药物正在早期研制阶段，用于治疗从糖尿病到焦虑症的各种病症。　　

在大多数公司看来，这样的产品系列已经满满当当了，但辉瑞公司还在积极地通过伙伴关系来予以充实。佩因•韦伯集团公司（Paine Webber）负责医疗保健投资的斯泰利奥斯•帕帕多普洛斯（Stelios Papadopoulos）说：“辉瑞出类拔萃之处是，它已成为市场盟友的首选，”也就是说，该行业中希望推出自身拳头产品的小公司都愿意与它联手。摩根公司（J.P. Morgan）分析员卡尔•塞登（Carl Seiden）说，设法推销其他公司药物的做法曾被视为缺乏扩大产品系列能力的迹象，“辉瑞公司却把它作为发展战略的一部分，这确实与众不同。”　　

这种战略始于去年，当时辉瑞公司与沃纳─兰伯特公司（Warner-Lambert）联合推出降胆固醇药“Lipitor”。在对医生的调查中，辉瑞公司强大的销售队伍位居第一，这使得 Lipitor 在药品行业中创下第一年销售额的最高记录。Lipitor 在 1997 年的销售额为 8.65 亿美元，超过默克公司久负盛名的 Zocor 成为美国的头号抗胆固醇药。去年，辉瑞公司还协同推出了第一种用于抵消早老性痴呆病症状的重要药物 Aricept，这种药由日本卫材药厂（Eisai）研制生产，推出后一个月即成为治疗早老性痴呆病的主要药物。今年春天，辉瑞公司得到授权共同推销西尔公司（G.D. Searle）的 Celebra，该药估计将成为十多年来首次推出的关节炎新药。分析家预言，辉瑞公司从这三笔交易中得到的收入将超过“伟哥”的销售额，而“伟哥”的销售额到 2001 年可望高达每年 20 亿美元。　　

正因为如此，辉瑞公司的发展充满了传奇色彩。摩根公司的塞登热情洋溢地说：“我的一些客户认为，辉瑞是标准普尔 500 种股票中最棒的公司。”宾夕法尼亚州纽敦市的一家医疗保健咨询机构斯科特─莱文公司（Scott-Levin）负责追踪制药公司信息的阿特•麦基（Art McKee）说：“我们每天都接到其他公司打来的电话，询问辉瑞公司的种种情况。”　　

十年前谁也没料到会这样。萨洛蒙─史密斯─巴尼公司（Salomon Smith Barney）的证券分析员克里斯蒂娜•霍耶尔（Christina Heuer）说：“辉瑞公司在 80 年代是个经营不善的制药公司。”当时差点出现药品供应空档──公司的拳头产品、用于治疗关节炎的“Feldene”专利权将于 1992 年年中到期，而可能接替它的药“tenidap”要到 90 年代中期才能报呈食品与药物管理局批准。霍耶尔指出，在渡过了那段萧条时期之后，辉瑞公司如今没有哪种药的专利权即将到期。同时，80 年代红极一时的葛兰素和默克等公司的主要药品均已进入迟暮之年。摩根公司的塞登说：“对于辉瑞公司的同行们来说，任务是要替换老朽的王牌产品。而辉瑞公司的全部任务就是纯粹的发展。”　　

如果说辉瑞公司取得成功完全是碰运气，那也不是瞎碰。斯蒂尔的前任埃德蒙德•普拉特（Edmund Pratt）是肯尼迪政府时期的杰出人物，他在 80 年代大量投资于研究工作，使公司的收入大受影响。然而，当 Feldene 的专利权到期时，高血压药“络活喜”等新星药物开始在辉瑞公司的实验室里问世。以意志坚强著称的斯蒂尔完成了这种转变，他砍掉了次要业务，始终将销售额的 15% 用于研究开发工作（属于该行业最高比例），并加强了辉瑞公司的销售力量。据波士顿考恩公司（Cowen & Co.）的研究显示，辉瑞公司的营销人员有 14,500 人，超过了默克公司。　　

斯蒂尔采取后一个举措时，正值该行业专家们预言，庞大的营销队伍对制药公司来说已经时过境迁，各公司应收购药品销售公司来向各医疗保健组织推销药品。斯蒂尔说：“当时我们在华尔街股市上遭到臭骂。”如今，证券分析员称赞正是这一举措使辉瑞公司赢得联手推出畅销新药的权利。

斯蒂尔认为，真正有独到疗效的新药只有经过精明能干的推销员全面介绍，才会在工作繁忙的医生们脑子里挂上号。要知道，1959 年加盟辉瑞公司的斯蒂尔曾是个新药推销员，在营销部门不断得到提升，他曾帮助使 Feldene 成为畅销药。

他在新药研制方面的好运也是人所共知的。“伟哥”最初是作为一种心脏药物来研制的，1992 年在临床试验中偶然发现它有助于阴茎勃起。紧接着，斯蒂尔加大马力研制这种药来治疗阳萎。他说：“｀伟哥＇这件事使我一直在思考的一些事情逐渐明朗。我想到，如果生产出改善生活质量的药，那肯定会一炮打响。看看现在泛滥成灾的化妆品吧，那些所谓的秘方根本不起任何作用。”这给了辉瑞公司强大的动力，促使公司花了大笔钱研制治疗阳萎的药品。

“伟哥”的问世表明，辉瑞公司的研究开发工作以速度制胜。十年来，公司逐渐成为以自动化方式快速测试生物活动所需化合物的先锋。这项技术的过程是，用自动操纵手臂从一个由可能制成药品的物质组成的“库”中分拣出几千种化学品分别装入试管，试管中装有细菌繁衍所必需的蛋白质或其他物质。把试管中的东西调和，如果某种化合物与蛋白质混合后颜色发生某种能说明问题的变化，那么，瞧吧，一种抗生素的原型找到了。　　斯蒂尔说：“在这个行业，速度就是一切。”相互竞争的药品生产商如今通过阅读专利权申请书，然后运用高速测试法之类的手段，用不了多少时间就可以如法炮制对方的产品取得的突破，甚至加以完善。要处于不败之地，各公司必须不断投资于日新月异的技术。与此同时，由于药品更新换代的时间缩短，各公司感到收回成本的难度越来越大。这听起来就像我们常说的高技术竞赛，但比高技术竞赛更惊心动魄──英特尔公司无需担心食品与药物管理局驳回它的某种芯片，也无需担心它的逻辑电路有什么小毛病没被发现会造成几十人丧生。　　

辉瑞公司进取、务实的作风──这种作风塑造了斯蒂尔，现在又由斯蒂尔来塑造──使它在令人眼花缭乱的变化面前比许多对手更能应付自如。辉瑞公司研究部经理艾伦•普罗克特（Alan Proctor）说，过去，“我们有一种自卑感。如今，我们的主要心态特征就是阿维斯出租车公司（Avis）那种｀加倍努力＇的态度。”　　

辉瑞公司的研究人员以始终全力以赴得出有实用价值的成果而自豪。普罗克特说：“新来的理科博士要经过两三年的强化学习和培训才能适应我们的心态。对于无力完成这种转变的人，我们设法帮他们回到学术界。”辉瑞公司设在康涅狄格州格罗顿市的研究总部的负责人乔治•米尔恩（George Milne）说：“我们喜欢说的一句话是，畅销产品不是简单地找出来的，而是创造出来的。”　　

各研究小组均用“阶梯图”来衡量进度，图上标出药品研制的每个阶段应有多少种可供采用的化合物才能将淘汰率控制在预定范围内，一般来说，大约七百万种接受测试的化合物中只有一种能加工成推向市场的有用物质。这种图表使辉瑞公司有一个尺度来解决该行业中一个最棘手的问题，即砍掉不合格项目。在一种药品上花了几年时间后，科学家会像父母溺爱蹒跚学步的孩子那样对这种药品充满浪漫情怀。而“阶梯图”有助于当机立断。普罗克特说：“我们可以对照图表说，｀看看吧伙计们，按计划我们现在应该到了这里，还要接着干吗？＇”　　

即使风险很大，答案也可能是肯定的，因为辉瑞公司把产品供应线当作一种风险收益比变幻不定的证券来对待。关键在于多样化：公司投资研制治疗几乎每一种主要疾病的药品，但每个研究小组人数不多。位于马萨诸塞州剑桥市的千年制药公司（Millennium Pharmaceuticals）一直与辉瑞公司合作，这家生物技术公司的业务主管史蒂文•霍尔茨曼（Steven Holtzman）说，“这是一种广撒网的策略。相比之下，默克公司则是一心一意钓大鱼，”也就是将更多的财力用于单个项目，“这两种方法都能赢。”　　

两种方法也都可能竹篮打水一场空。1995 年，辉瑞公司终于将治疗关节炎的 tenidap 呈报给食品与药物管理局，但管理局因这种药有危险的副作用而未予批准，导致公司的增长暂时放慢。去年，辉瑞公司股票的每股收益只上升了 13%，还算过得去，而默克公司上升了 20%，Eli Lilly 公司上升了 21%。但 1995 年一份行业调查报告显示，辉瑞公司历经失败之后在推陈出新方面比大多数对手都要强：该行业将一种化合物从设想发展到临床试验平均需要 190 人工作年，而辉瑞公司的药品研制小组所用的时间一般不到这个平均数的三分之一。　　

甘当配角的集体精神或许可以解释辉瑞公司蓬勃发展的另一个方面：它在科研和营销方面极少与其他公司争强斗胜而消耗技术力量。两年前，公司研究人员得知日本的卫材药厂和他们一样也在研制治疗早老性痴呆病的药物，于是中止了这个研究项目，以便辉瑞公司争取联手推销卫材药厂的药品。辉瑞公司负责脑病药物研究工作的尼古拉斯•萨科马诺（Nicholas Saccomano）说：“如果不这样的话，就会发生一场势均力敌的药品混战。我们认为联手行动对辉瑞公司、卫材药厂和患者来说都是最佳方案。”　　

辉瑞公司在用途广泛的抗生素新药 Trovan 上也表现出齐心协力。今年春天，在研究和管理部门设法获准将该药用于前所未有多种症状的临床试验时，公司的营销人员则发起了声势浩大的促销活动。辉瑞公司临床研究员迈克尔•邓恩（Michael Dunne）说：“这确实耗时耗财，但算一算就会明白，先期投资会在药品投入市场后得到巨额回报。”　　

尽管势头强劲，但辉瑞公司真的能将实力雄厚的默克公司从第一位的宝座上挤走吗？不管怎么说，默克公司拥有各种各样的产品，其声望像磁铁般吸引着具有创新精神的优秀人才。行内专家们正密切关注辉瑞公司与西尔公司新的联合项目。这个项目使辉瑞公司与默克展开较量，争取控制 90 年代最激动人心的药物之一。这种被称为 COX─2 抑制剂的新药可以止住关节炎痛而不损伤消化道内壁，而长期服用阿司匹林之类的止痛片常常引起不易察觉的溃疡，虽然不会太疼，却有突然大量出血的危险。　　

对 COX─2 的研究始于 1971 年，当时英国研究人员约翰•文（John Vane）发现，阿司匹林的作用原理是阻止人体分泌引起疼痛、肿胀和发红等炎症的前列腺素。在荣获诺贝尔奖的研究报告中，他阐明，阿司匹林有抑制环氧酶即 COX 的作用，而细胞需要环氧酶才能生成前列腺素。不幸的是，前列腺素还具有许多对人体有益的功能，比如在受伤后帮助血液凝结成块，保护胃不至于自我消化等等，难怪抑制前列腺素生成会引起内脏穿孔。　　

大约在 1990 年，圣路易斯华盛顿大学的菲利普•内德勒曼（Philip Needleman）和其他研究人员揭示，情况比这还要复杂──COX 有两种形式：COX─1 是一种人体管理化学物质，有助于血液结块和护胃；COX─2 则是捣乱分子，在伤口流窜引发炎症。阿司匹林和类似药品 Advil 等抑制了两种形式的 COX，因而也就把两种效用都抑制住了。研究人员很快就认识到，可以研制出一种抑制 COX─2 的药物，这样就能保住阿司匹林的有益疗效，而不产生糟糕的副作用。研究 COX─2 的竞赛开始了。　　

内德勒曼于 1989 年加盟孟山都公司下属的西尔公司，现在是母公司的首席科学家。他先查阅了各种科学文献，寻找类似于阿司匹林但溃疡发生率较低的药物。他推断，这种药主要对 COX─2 起作用，以此为开端就可研制出有选择地抑制这种酶的药物。西尔公司不久就以 Celebra 在竞争中独占鳌头，用于抑制 COX─2 的 Celebra 对关节炎患者的疗效似乎正如所料。研究表明，COX─2 抑制剂还可以降低结肠癌的发病率，甚至可能减缓早老性痴呆症的恶化，也许有一天，无数人会每天吃一片来抵挡伴随老龄化而来的种种疾病。　　

当竞赛仍在进行中，发现默克公司几个月後就会推出 Vioxx，西尔公司首席执行官理查德•德•舒特（Richard De Schutter）说：“当时与默克公司较量的前景不太好。我们决定寻找一个营销伙伴，而且我想要的是一个有实力的伙伴。”　　

许多公司想揽这份活儿。辉瑞公司在关节炎药物方面有着丰富的经验，它明白 Celebra 的价值有多大，因此派出了最得力的人员去游说得到这笔生意，这个人就是斯蒂尔本人。身为首席执行官的斯蒂尔去年秋天在一次行业会议上找到德•舒特。德•舒特说：“我最初的反应有点淡然。”他当时估计，辉瑞公司自身有许多拳头产品需要推销，因而在 Celebran 上恐怕不会花大力气。但斯蒂尔有张王牌：他提到辉瑞公司联合推销沃纳─兰伯特公司的 Lipitor 所取得的成功，该药的销售量当时正超过业内所有销售纪录。四个月后，辉瑞公司与西尔公司成交。　　

这两个公司正起草文件，准备今年夏天向食品与药物管理局递交 Celebra 营销申请。他们有特殊的动力：估计这种药将得到管理局的快速审批，明年年初就可以投放市场，而届时默克公司还来不及拿出 Vioxx 的临床试验结果。萨洛蒙公司分析员霍耶尔说，那样的话，Vioxx 恐怕不会得到快速审批，因为食品与药物管理局不会愿意加快审批与市场上已有药物类似的东西。如果默克公司得不到快速审批，辉瑞公司与西尔公司就可以另外再有六个月时间独占市场，霍耶尔说：“在这段时间很轻松就能赚到五亿美元。如果辉瑞公司做到这一点，那就像迈克尔•乔丹在麦迪逊广场花园体育馆一人独得 55 分。人们将会对辉瑞公司的成就惊叹不已，辉瑞公司将脱颖而出，成为行业领袖。”默克不肯对快速审批问题发表评论，它计划今年年底向食品与药物管理局递交有关 Vioxx 的材料。

现在要说谁会在这场快攻赛中获胜为时尚早，但有一点可以肯定：辉瑞公司或许还不是迈克尔•乔丹，但它坚韧不拔、雷厉风行，因而不妨把赌注压在它身上。

译者：何月娥