电子商务软件之战 - 财富中文网

在 '98 企业软件会议上，SAP 公司的两位首席执行官之一哈索•普拉特纳（Hasso Plattner）发表主题演讲，他直率地声称有能力支配对各企业来说最为重要的企业管理软件市场。那是 1998 年 6 月在加利福尼亚州召开的一次座谈会，参加会议的是销售企业管理软件公司的首席执行官，他们的产品用来改造名列《财富》杂志全球最大 500 家企业的公司。SAP 公司是软件产业举足轻重的德国软件开发公司，年销售额达 47 亿美元。普拉特纳的讲话没有向报界公布，但是，据好几位在场的人士说，普拉特纳的开场白大致如此：“我们是 SAP公司。我们控制着最重要类别的企业软件。我们打算控制我们的客户所使用的一切企业软件。我们将挑选少数几个伙伴来进行合作。如果我们的伙伴与我们作对，我们将使他们粉身碎骨。”普拉特纳讲完话就离开会场。接着的好几个发言者的讲话一开头大致是这样的：“嗯，据哈索说，我的公司两年后不会存在，但是，……”

他们是出于幽默，还是由于不受本行业巨擘威胁而自夸呢？那是企业软件界当前的问题。企业软件是一个年销售额达 230 亿美元、迅速增长的行业，为那些指望利用技术来提高公司的几乎每一种关键职能（即制造、财务、销售、营销、人力资源和供应链的管理）提供软件。SAP 公司是这个行业的开拓者，现在想要巩固它在这个行业所处的支配地位。然而，它的支配地位绝不是牢靠的。SAP 公司制造的企业软件在某些方面已经是过时的软件──是重新设计的软件，是以简化经营管理来省钱的软件。这家公司的一些最新竞争者现在制造软件来帮助推动收入的增长，这种软件使得企业更容易通过万维网来出售产品，来最有效地利用客户资料，来处理好同供应商和顾客的关系。新旧的对比使得现阶段成为一个复杂的、令人难以置信而大有希望的阶段，在这个阶段内，公司与公司之间共生的联盟几乎像电子通过芯片一样快地结成和消失。

企业软件已快速地长大，然而它还是处于青春期。1990 年，这个行业的销售总额不超过十亿美元。马萨诸塞州坎特布里奇的 AMR 研究公司（AMR Research）预测，到 2002 年时，年销售额会达到 840 亿美元。潜力是巨大的，因为许许多多的公司确信，为了进行竞争，它们必须拥有这种软件。

为什么呢？企业软件是使信息时代能为公司服务的软件。举例来说，企业软件使生产包装商品的公司在过去几年内能够扩大自己的品牌而获得利润。你曾注意到近日来有多少种不同的骆驼牌香烟吗？这正是企业软件有可能依据市场研究做出决策的原因。这种软件也是在今天电子商务激增的背景下进行数据处理的软件。当加普公司（Gap）以“网上冲浪。购货。运货。”的广告来推销它的网址的时候，它是在发出这样的信号，即它已安装上当前最优良的企业软件。这种软件价格并不便宜。安装高性能的企业软件系统常常会使一家名列《财富》最大 500 家企业的公司花费 3,000 万美元许可证费用和两亿美元咨询费（更不用提另外在计算机和网络上花费的巨额金钱），而且可能需要三年或三年以上的时间。但是，收益会是巨大的，会比我们习惯于期望从软件中获得的收益大得多。关于如何安排和组织业务经营的最好主意，越来越多地以软件包的形式从名牌公司──诸如 SAP 公司、甲骨文公司（Oracle)、人民软件公司（PeopleSoft）、i2 技术公司（i2 Technologies）和西贝尔系统公司（Siebel Systems）以及积极进取的新创建公司──例如阿斯佩特开发公司（Aspect Development）和卡利科系统公司（Calico Systems）──提供给各种企业。

这些软件制造商对计算机行业的影响力可与 60 年代和 70 年代的 IBM 相比。那些一度自称为“IBM 商店”的公司现在使用的名称是“SAP 商店”。AMR 公司总裁托尼•弗里夏金竹（Tony Friscia）说：“这是推动企业的信息技术战略的主流市场。”摩根─斯坦利公司（Morgan Stanley）颇有名望的证券分折家查克•菲利普斯（Chuck Phillips）负责分析这个行业，他说，虽然这个行业看来可能是令人沉闷的，因为它的产品好像是数字式铅管，但是，那样看是错误的。“这些产品是供地球上最大的一些公司控制其企业之用的。它们正在重新设计工作程序以便使用这种软件。”他说。

企业软件的竞争相当激烈，而且复杂得令人头昏眼花。全世界有 500 多家软件制造商竞相销售产品。这些软件制造商的核心业务是所谓的企业资源规划软件（ERP），这种业务受行业用语中所称的 JBOPS 所支配──JBOPS 是 J.D. 爱德华兹（J.D.Edwards）、巴恩（Baan）、甲骨文、人民软件和 SAP 五家公司名称首字母的缩写。这五家公司主要出售使财务、制造和有关人力资源的工作自动化的产品。与此同时，有几十个新的供应商提供通过电子网络将公司同其客户、经销商和供应商联系在一起的软件包。它们正在引导公司采取通过互联网做生意的崭新方法，并引导公司实现新的增长。坎特布里奇的基准咨询合伙公司（Benchmarking Partners）董事长特德•吕贝克（Ted Rybeck）说：“第一代 ERP 系统处理的是拥有者成本，系统告诉你生意中出现了什么情况。而新一代的系统支持决策，回答这样一个问题：｀究竟会发生什么情况？＇。”

SAP 公司和 JBOP 中的其他公司（尤其是甲骨文公司和人民软件公司）对这种转变作出的反应是越来越多地声称它们能够为公司的几乎每一种职能提供软件。甲骨文公司在其最近的广告宣传中这样说：“甲骨文公司应用软件的用途是将你们的全部工作──销售、服务、供应链、制造、会计、计划和人力资源──都包揽起来，即办理一切事情。”SAP 公司美洲部主管凯文•麦凯（Kevin McKay）说，他的公司也有很多软件可以出售。他说：“我的客户有可口可乐、惠普、高露洁（Colgate）等公司，但是我还没有充分利用我们对这些客户的影响。”在过去几年内，SAP 公司在其 ERP产品系列中增加了一种新的软件（称为 R/3），这是用于人力资源和供应链管理的应用程序。不久之后，这家公司将推出它所谓的前线办公产品，即提高销售人员工作效率并帮助营销人员按照客户的要求生产产品的软件包。普拉特纳说：“三年后，我们的年收入有 30％将来自 ERP 以外的软件。应用软件是我们要在今后获得收入的产品领域。”

促使人们对企业软件之争备感兴趣的是，普拉特纳的目标──即成为整套应用软件的唯一供应商──对客户真的具有吸引力。目前，《财富》500 家大公司中有许多依靠的是不同企业软件的组合，例如以下一些软件：SAP 公司的财务和制造管理软件，巴恩公司的制造管理软件，人民软件公司的人力资源管理软件，i2 技术公司供应链管理软件，西贝尔系统公司的销售人员工作自动化管理软件。

为了最有效地利用这些昂贵的应用软件，客户宁愿这些应用软件全都合在一起使用。比方说，控制着一家公司的制造厂的软件能够在销售人员找到一个新的大客户时迅速作出改变。首席执行官也喜欢看到他在财务软件中所作的预测能立即按最新情况更新。（若要了解这如何运作，请参阅本期第 38 页关于 VF 公司介绍一文。）那是企业软件用户的下一个大步骤──设立一个充分利用这些应用软件力量的严密无缝组织。要做到这一点是非常困难的，而且事实上已产生了所谓的中间软件公司。它们的技术只不还是将一家公司的企业应用软件连结在一起。

SAP 公司的经理们承认，他们的产品系列与严密无缝的组织相距仍然很远。但是，他们大力宣扬现有软件的种种特点，客户能够从 SAP 公司及其选择的伙伴那里选购“整套的”软件。如果问哪一家公司能够做到严密无缝，SAP 公司能够：它具有企业应用软件的最悠久历史，而且有最多的钱可以用在研究和开发上面──估计今年投入 8.5 亿美元。如果 SAP 公司成功地在 R/3 上面增加一些模块而又不会损害各种组件今天合在一起运作的方式，客户就会继续纷纷来购买 SAP 公司的产品。关于该公司雄心壮志的例子如下：SAP 公司的业务范围是如此的广泛，这家公司拥有17个行业的“解决方案图”（包括汽车、媒体、石油和天然气以及公用事业）。这些图将每个行业的每一种功能分门别类，具体地说明 SAP 公司的软件已经在哪些方面提供解决方案，在哪些方面需要合作伙伴软件开发商的产品，在哪些方面 SAP 公司以后将填补空隙。SAP 公司的高技术部主任马尤尔•沙阿（Mayur Shah）说：“我认为，谁都没有像 SAP 公司这么详细地策划过每个行业的各种职能。”

三联软件公司（Trilogy Software）是得克萨斯州奥斯汀的一家私人公司，这家公司出售协助销售人员工作的软件。公司的首席执行官乔•莱曼特（Joe Liemandt）承认，客户可以从 SAP 公司的宏伟设想中看到美妙之处。莱曼特的公司已经向 SAP 公司的许多大客户，包括朗讯科技公司（Lucent Technologies、惠普公司、IBM 公司和惠尔浦公司（Whirlpool）出售产品。莱曼特说：“客户宁愿只有一个供应商。如果 SAP 公司真的做到一切事情，客户就会去向 SAP 公司购买产品。”

不过，就目前来说，SAP 公司并不是什么事情都做得到。尤其是，SAP 公司并没有提供莱曼特和其他较小的供应商所不断梦想的、最先进的促进企业增长的软件。正是由于这个原因，公司的首席信息官们仍然愿意担负起努力集成不同软件包的艰苦工作。三联公司和其他一些公司努力要保持领先地位，其办法是把目标定在特殊领域并保持企业家积极进取的精神。为了吸引第一流的软件开发人才，这些公司表示愿意提供会带来富裕的一揽子购股权，这是像 SAP 这样的大型上市公司无法与之相比的。约根•达拉尔(Yogen Dalal)是加利福尼亚州门洛帕克的梅菲尔德基金公司（Mayfield Fund）的风险资本家，他对新创办的企业软件公司进行投资。据约根　达拉尔说：“SAP 公司和人民软件公司永远无法达到成为一站性购买商店的目标，因为它们无法雇用最有创意的工程师。”

普拉特纳在 '98 企业软件会上发表的讲话中以咄咄逼人的态度试图传给的信息是，他是知道这一点的。虽然 SAP 公司想要提供世上的一切应用软件，但它是无法做到的。它需要较小的软件开发商，而且在过去的几年内已对若干这样的公司进行了风险投资。与此同时，这些较小的开发商需要得到 SAP 公司（或甲骨文公司或人民软件公司）的认可才能兴旺发达起来。它们必须能够向《财富》500 家大公司指出，它们的产品是多么适合这些公司的现有 ERP 软件设施之用。这导致非常别扭的舞蹈。SAP 公司的较小竞争对手几乎念念不忘的事情是，要弄清楚 SAP 公司的下一个行动是什么。摩根－斯坦利公司的菲利普斯以对SAP 公司有深入的了解而著称,他说：“这些绕过 SAP 公司出售产品的公司打电话给我时都提出同样的问题，即 SAP 公司何时会打入我的领域？”

为了吸引一个小小的革新者来作为合伙人，SAP 公司的另一位首席执行官亨宁•科格曼（Henning Kagermann）说：他的公司必须“在一定程度上保证，SAP 公司在今后两三年内不会进入这个合伙人的领域”。但是，有时这个有条件的“保证”期满；SAP 公司对于抛弃合伙人并没有表现出内疚。

一个例子是 i2 技术公司，这家公司的年收入估计增加到 3.8 亿美元，其中的一个原因是得到 SAP 公司的支持。但是，一些客户发现，一旦他们安装 i2 技术公司的软件，他们就不需要购买像他们本来所想的那么多的 SAP 公司的高功率 ERP 软件。SAP 公司的普拉特纳说：“i2 技术公司开始变得贪婪了，它去找我们的客户说：｀不要再购买 SAP 的产品了。＇他们有一项策略，那就是：如果你购买 i2 技术公司的产品，你就不需要购买 SAP 公司的产品。合伙人是不能那样行事的。那是最大的对抗。我认为 i2 技术公司的销售队伍不受控制了。”去年，SAP 公司宣布，它将进入 i2 技术公司的有利可图的业务领域，即制造供应链自动化管理软件。这种合伙关系枯萎了。i2 技术公司首席执行官桑吉夫•西杜（Sanjiv Sidhu）说：“有时失去控制的是 ERP 软件的销售人员。如果有人认为某一个供应商是这个行业的通用汽车公司，那是没有道理的。”科格曼坚持说：“我们并不是向合伙人发出威胁。但是，我们必须指出，你不能够将世界上各家公司生产的软件产品结合在一起而组成一个可行的解决方案。”

SAP 公司并不是正在努力要渡过企业软件行业中这个难关的唯一大公司。其他一些大型开发商也正在确定自己的市场位置，情况如下：

甲骨文公司：在某些方面，甲骨文公司像 SAP 公司一样的傲慢。试举首席执行官拉里•埃利森（Larry Ellison）对那些提供甲骨文公司还没有制造的企业应用软件的较小伙伴采取的态度为例。用埃利森的话说：“在我们的核心应用软件方面已被我们赶上的伙伴将不再是有用的伙伴。”

这种无情的态度曾帮助埃利森将甲骨文公司建成重量级的数据库企业，1998 年的年收入估计为 79 亿美元。不足为奇的是，鉴于一切 ERP 系统都以数据库为基础，甲骨文公司已建立起健康的企业应用软件业务，这项业务在 1998 年收入中大约占 19 亿美元。由于微软公司在数据库业务方面正在成为厉害的竞争对手，应用软件业务对甲骨文公司的利润来说可能变得越来越重要。

埃利森对甲骨文公司的发展非常担心，所以他在 1998 年 2 月亲自主持应用软件业务部的工作。他必须完成杂技般的高难动作：甲骨文公司必须与 SAP 公司和 JBOP 的其他公司竞争和合作，同时又与微软公司竞争和合作。微软公司或许是最令人头痛的。虽然甲骨文公司已在相当大程度上压住它在数据库软件方面的长期对手西贝斯公司（Sybase）和信息混合公司（Informix），但是它一直未能顶住微软公司的竞争。一方面，微软公司能够以大大低于甲骨文公司的价格出售数据库软件，部分原因是由于微软公司从操作系统中获得了巨额利润。微软公司最新型的数据库 SQL 服务器的售价大约为甲骨文公司的产品价格的四分之一，而它提供的功能相当于甲骨文公司的产品功能的 75%。另一方面，甲骨文公司需要微软公司：微软公司的 NT 操作系统的巨大成功意味着，在甲骨文公司的客户当中，在 NT 机器上使用它的软件的客户所占的比例越来越大。甲骨文公司必须与微软公司合作，以确保它的软件在 NT 操作系统上运转良好。不然的话，客户就可能转而从竞争对手那里购买软件。

当然，主要的竞争对手是 SAP 公司。但是，SAP 公司也是甲骨文公司的最大经销商，因为甲骨文公司的数据库常常夹在 SAP 公司应用软件的销售之中。美利坚公司的弗里夏说：“甲骨文公司有一些人认为微软公司是敌人，另一些人则认为 SAP 公司是敌人。认为微软公司是敌人的那些人需要同 SAP 公司建立关系，认为 SAP 公司是敌人的那些人需要同微软公司建立关系。”

解决这些紧张关系将需要埃利森拿出全部本领来。不过，他冲淡这出戏，他声称，甲骨文公司将以出售使企业软件应用程序用起来简单得多的产品来取胜。一般说来，企业软件程序是存在于公司网络的服务器上，并要求用户有专门的台式计算机软件来利用这些程序。要使台式软件同服务器上的程序同步是复杂而很费钱的。所以，甲骨文公司今年推出新版本的应用程序，让雇员能够从标准的万维网浏览器上接入软件。那要比其竞争者提供的任何产品简单得多。

人民软件公司：企业软件业中的“反 SAP 公司”活动是由人民软件公司的首席执行官戴夫•达菲尔德（Dave Duffield）负责的，他或许是技术行业首席执行官当中仪态最温和的一位。他说：“许多客户挑选人民软件公司而不是 SAP 公司，因为我们同客户建立起这样一种关系，即亲密的关系，关心客户并倾听客户想要的是什么。”他说这番话并不是在吹牛。人民软件公司是由於设计供人力资源经理们使用的软件而进入了企业应用软件领域，他们以注重客户需要的友好方式把这些经理争取过来。一旦这家公司在客户的人力资源部内确立了自己的地位，它便开始向其他部门提供软件，先从提供资金开始。这个做法奏效了，而且很快地奏效了。1992 年收入仅为 3,300 万美元，而 1998 年的销售总额大约将达到 14 亿美元。

人民软件公司的销售额增长速度去年慢了下来，因为来自 SAP 公司的竞争削减了人民软件公司的毛利。该公司的股票价格自从去年 4 月达到每股 57 美元的最高点以後下跌了 60%。达菲尔德希望新产品将会扭转这种下降趁势。人民软件公司收购了两家生产用於制造和供应链管理的软件的公司。今年夏季，他宣布与西贝尔公司和万蒂夫公司（Vantive）结成密切的伙伴关系。西贝尔公司和万蒂夫公司是提高销售人员工作效率的软件的两家主要开发商。

微软公司：前不久在里斯本举行的技术会议上，首席执行官比尔•盖茨断言，SAP 公司──扩大来说还有其他的 JBOPS 公司──对微软公司没有什么可以害怕的。他说：“我们正在做的事情没有一件会是 ERP 软件，”所以，SAP 公司可以“放心”，微软公司不会成为竞争对手。盖茨当时并没有患睾酮减退症。微软公司由于不再那么咄咄逼人，最终很可能成为企业软件方面的最大赢家。

微软公司有两种产品充当企业应用程序的支柱。这两种产品是 SQL 服务器数据库（它正在给甲骨文公司造成损害）和更重要的 Windows NT 操作系统。这家公司作出了巨大努力来确保这两种产品与 SAP 公司、人民软件公司和其他公司生产的应用软件很好地配合。根据 AMR 公司的估计，这种合作的结果是，1997 年安装的企业应用软件中 25% 采用 TN 操作系统而不是 Unix 操作系统，而直到前不久 Unix 一直是客户机─服务器企业应用软件使用的内定操作系统。过去大约只有 6% 新安装的企业应用软件是依赖服务器的，但是，这个数字正在上升。微软公司是那么迫切地想要培植企业软件公司，所以总裁史蒂夫•巴尔梅（Steve Ballmer）最近宣布，新版的 SQL 服务器要等到 SAP 公司、人民软件公司、巴恩公司和 J.D. 爱德华兹公司同意之后才推出。

IBM 公司：最近纷纷传说的消息表明，IBM 公司也许有兴趣要购买巴恩公司（这家荷兰公司财务上发生困难）。这种可能性看来是不大的。在主机时代，IBM 公司曾经在公司软件业中居于领先地位，但是，今天它不属于提供企业软件的领先公司之列。恰恰相反，IBM 公司的服务性业务迅速增长，成为各家公司在应用企业软件时向之求助的最大公司之一。因此，IBM 公司现在把眼光放在诸如安达信咨询公司和 EDS 公司之类的公司身上，而不是放在 SAP 公司和人民软件公司身上。

去年夏季，多年来十分红火的企业软件股票变得冰冷了。据基准咨询合伙公司说， ERP 软件最大几家供应商的股价与 7 月 31 日相比下降了 29%，而这是在市场最近回升之后。投资者担心的原因是简单的：行业增长率已经下降。企业软件公司过去的收入逐年增加，而在最近几个季度内，它们的收入按年度计算下降了 20% 至 30%。在大多数行业，这样的增长可以成为庆贺的原因，但是由于许多这样的公司收入曾经以 60% 以上的增长率不断上升，华尔街把这看作是个悲剧。摩根─斯坦利公司的菲利普斯加快了这种下降的趋势。在 1998 年 5 月召开的一次电话会议上，他发出警告说，整个行业会出现增长速度下降的现象。他接着将几乎每一种主要的企业软件股票降级。他用只有华尔街的人才能板着面孔讲出的话解释说：“从投资的观点来看，这个行业现在已不那么有吸引力了，虽然它对客户的重要性仍然日益增大。”

股票价格上升速度减缓并不仅仅是竞争加剧的征兆。最近许多客户安装了软件包以取代他们内部编制的电子计算机代码，作为避开 2000 年难题的一种办法；随着 2000 年 1 月 1 日的到来，这些销售将会逐渐消失。投资者还担心，大公司已购买了它们能够吸收的几乎所有企业软件。

情况看来未必如此。尽管公司有时似乎是毫无选择地采用企业软件，《财富》全球 500 家大公司至多只有 10% 的雇员使用这样一些系统。推向市场的一大批新产品在今后几年内会显著地增大这个百分比。软件制造商越来越把目光盯在较小的公司身上，它们还期望在国际上扩大业务──在迄今为止购买的企业软件中，美国公司所购买的大约占 50%。

不过，最有可能确保这个行业的发展的是许多为提高销售和利润的增长率而设计的新产品。这些产品基本上分成两类：前线部门使用的、帮助公司找到新顾客并向新顾客出售产品的应用软件；帮助公司更好地分析业务经营工作以便在为现有客户服务方面开辟获取利润的新机会的产品。

供前线部门使用的软件的主要开发商是西贝尔系统公司。这家五年前设在加利福尼亚州圣马特奥的公司有 1,200 名雇员。今年的收入大约将达到 4.1 亿美元。公司的两位创建人之一、常务副总裁帕特•豪斯（Pat House）说：“我们帮助一些组织堵住销售、营销和为客户服务之间的漏洞。”她宣称，西贝尔公司的软件（它使上述所有这些部门能够利用同样完善的数据）能够帮助公司将销售额提高 10% 至 15%。西贝尔公司对每个用户的产品售价大约 3,000 美元。AMR 公司估计，像西贝尔公司的软件──当然西贝尔公司有它自己的缩写词 CRM──即客户关系管理软件的销售额 1998 年总共将达到 19 亿美元，到 2002 年时，总共将增加到 115 亿美元。

西贝尔公司的产品是个好的例子，说明软件怎样能够改变公司的工作方式。豪斯说，应用软件包括“销售方法和绝对标准的决策支持系统”。用英语来说，这意味着销售人员能够──举例来说──使用这种软件计算出一个可能成为主顾的人大概获授权花费多少钱。销售人员还能够将某种产品与竞争的产品作对比，并在客户的组织内找到支持者。嘉信理财公司（Charles Schwab）用西贝尔公司的方法出售金融产品。美国总统轮船公司（American President Lines）利用西贝尔公司的方法出售航运服务，康柏公司利用西贝尔公司的方法出售个人计算机。

最优良的 CRM 产品是帮助公司在万维网上出售产品的应用软件。这是数字魔术，帮助像思科系统公司（Cisco Systems）、亚马孙图书公司（Amazon.com）和戴尔计算机公司（Dell）这类公司使整个行业发生天翻地覆的变化。举例来说，圣何塞的卡利科系统公司（Calico Systems）出售一种称为“配置程序”的软件，它帮助任何一家公司在万维网上以人盯人推销产品的方式来出售其产品。这种配置程序是一种简单而精巧的前端设备，它让客户只拥有一台浏览器就可以利用嵌入其他企业软件之内的某些资料。因此，上了戴尔公司的网址，就能找到戴尔公司的内部企业软件，并用特殊的硬驱动器、调制解调器和处理机等等来配置出独特的个人计算机。硅谷的一位投资经理名叫罗杰•麦克纳米（Roger McNamee），他的公司拥有卡利科公司的股票。罗杰•麦克纳米得意洋洋地说：戴尔公司购买卡利科公司的配置程序之后，其竞争对手盖特韦公司也购买这种软件。他说：“如果我是一家公司，我的竞争对手购买 SAP 公司产品，我不会被迫购买 SAP 公司产品。但是，如果我的竞争对手用配置程序在万维网上出售产品而我不这样做，那么我可能无法再经营下去。”

供应链规划软件是另一类热门软件。这一类软件将一家公司的制造活动资料、存货资料和供应商资料汇集在一起，勾勒出制造一种产品的各种要素的统一画面。汇集这样的资料可帮助经理们分配资源而用于最能够获利的用途。即将出现的是供应链系统，这种系统将使决策者更加深入地了解经业务经营情况。比方说，不久后，你可以告诉软件说，你在考虑雇用 20 名新的销售人员，或者在考虑花费 200 万美元来做广告，几分钟后软件就会提出一些建议。这些建议是关于这些决定会怎样影响你的产品组合、你的制造要求和供应商所需要的订货期等等。得克萨斯州欧文的 i2 技术公司的首席执行官桑吉夫•西杜说，他的软件帮助回答这样的关键问题：究竟是开办一家大工厂来为全世界服务好一些，还是设立三家接近客户的工厂好一些？

西杜并不否认，他的程序所依靠与 SAP 公司、甲骨文公司和人民软件公司的企业软件结合在一起。但是，他指出，i2 技术公司的软件在它的方案规划中所使用的资料只有 30% 至 40% 是来自 ERP 系统的。其余的资料是来自公司的数据库和通过万维网来自客户和供应商。他还指出，i2 技术公司能够从客户的全部 ERP 系统中找到资料。举例来说，惠普公司在 SAP 公司、人民软件公司和甲骨文公司的 ERP 系统使用了 i2 技术公司的软件。

制造帮助作出决策从而会带来利润而不仅仅是削减开支的软件，这对于 SAP 公司、甲骨文公司和人民软件公司来说是当务之急。埃利森指出，虽然甲骨文公司多年来靠它自己的企业软件进行经营管理，但是他本人只是在最近才开始利用这些产品。他说：“ERP 软件作为一个行业已经坐失良机。这种软件的重点放在自动化过程，而不是放在为关键的决策者得到信息。每一个首席执行官都想要了解每个客户是否能够获利，想要能够在客户不再光顾之前发现客户的不满情绪。”

在今后的岁月里，更多的决策者手中可能会有企业软件。随着越来越多的公司采用这些工具来使它们的生意自动化，我们也许会看到一个软件战争的时代。在这个时代，由产品的出售者操作的软件应用程序将同购买者操作的软件应用程序打仗。举例来说，加利福尼亚州芒廷维尤一家名为阿斯佩特开发公司的小公司提供软件帮助制造商节省购买部件的钱。阿斯佩特公司的软件帮助一些公司计算出哪些部门正在使用同样的部件，并提供方法来将购买额合计在一起，以便购买者可以要求降低价格。与此同时，这些部件的出售者也许正在利用像卡利科公司生产的那种产品来向购买者提供定制的产品，这可使价格的上涨令人能够接受。这种冲突会导致什么结果，谁也不知道。按照现在的发展情况来看，大概有人会发明软件来进行调解。

译者：黎中