作者：卡特里娜•布鲁克（Katrina Brooker） 

    巴诺书店（Barnes & Noble）的对手是亚马孙网上书店（Amazon）。如意玩具公司（Toys "R" Us）的劲敌是电子玩具公司（eToys）。那么，你会以为家庭用品公司（Home Depot）也在与那些新创的网上电子自助零售公司斗得不可开交。的确，这家销售额达 300 亿美元的零售商在后院遇到了网络上的麻烦：Ames.com，BlackandDecker.com，Rubbermaid.com，Whirlpool.com——这些都是家庭用品公司的供应商，它们正在打算通过互联网兜售自己的产品。对家庭用品公司来说，一个拥有网址的供应商远比任何亚马孙这样的网上公司危险得多。

    《财富》杂志获得了家庭用品公司发出的一封充满“教父”式指令的信，是该公司写给那些在互联网上销售产品的供应商的，大意是：停止这种做法，否则我们就和你断绝关系。这封日期为 5 月 19 日的信写道：“亲爱的供应商，您很有必要了解家庭用品公司对供应商通过电子商务直接销售产品并与之竞争这一问题上的立场。我们认为，忽视我们的零售商店为产品销售所增加的附加值是短视的……我们承认，供应商有权通过它希望的任何渠道销售产品。但是，我们也有权选择自己的供应商。我们相信，您能够理解，任何一家公司都不愿与竞争对手做生意。”

    所有这些仅仅是为了阻止在互联网上销售几只喷胶枪么？不，比这要可怕得多。家庭用品公司担心的不无道理，它害怕的是失去对顾客的控制。如果顾客可以直接找制造商购买，他们为什么还需要一个中间人？如果制造商能够把 12 号铁钉直接卖给老百姓，他们为什么还要找家庭用品公司做生意？

    到目前为止，互联网的发展方向已经非常清楚了。尽管电子商务在整个零售市场中所占的份额还不到 1％，其增长速度却非常快。据估计，今年在线销售额将增加一倍以上，增至 360 亿美元左右；制造商们也都急不可耐地要大赚一笔。数字河公司（Digital River）的首席执行官乔尔•朗宁（Joel Ronning）说：“我们接触的每个制造商都有意在互联网上开店。”该公司为供应商和零售商提供内部的电子商务服务。在家庭用品公司向着创造电子商务网址努力时（该公司一位发言人称：“这将在今年秋天实现，也可能是今年冬天。”），其供应商有的已先行一步，有的则很快就做到。Rubbermaid.com 在网上以 10.99 美元的价格出售 ActionPacker 工具箱；Ames.com 的一套包括钻头锤和安全护目镜的拆除工具售价 35.95 美元。另一家供应商惠而浦公司（Whirlpool）今秋与赫斯特和波士顿咨询公司（Hearst and Boston Consulting）组建一家网上合资企业，命名为 Brandwise.com。

    在零售商与供应商的权力大战中，像家庭用品公司这样所谓的“大哥大”总是占上风。你要卖锤子么？那就得按家庭用品公司的要求做。但是，供应商零售网址的出现正在改变着原有的权力对比。例如，Ames 的“易行”（Easy Roller）手推车无法在家庭用品公司的店内销售，因为它的造型与货架不配。目前，这一售价 124.95 美元的产品在 Ames.com 网址上却十分畅销。该公司的营销经理卡里•格雷戈里（Cary Gregory）说：“互联网是一台巨大的均衡器。”

    这并不意味着与家庭用品公司抗衡会变得很简单。不要忘了，该公司是最大的零售公司之一：这个“同类克星”轻而易举就把成百上千家小五金店驱逐出局。谁敢说它不能让同样的事发生在那些正在做着网络销售美梦的供应商身上呢？至少有一家供应商：生产工具的斯坦雷工程公司（Stanley Works）已经放弃了电子商务计划。该公司一位发言人解释说：“我们的零售商说：｀希望你们不要与我们竞争。＇”Rubbermaid 公司虽然计划继续在网络上销售，但他们已经不为自己的电子商务网址进行广告宣传或促销。该公司一位管理人员颇为紧张地告诉《财富》杂志记者：“我们尽量避免吸引太多的注意。这是一个非常敏感的问题。”

    如果情况按家庭用品公司的意愿发展，在网络上销售动力钻、园艺肥料和乘骑式园圃刈草机等商品将与在真实世界销售这些东西的方式一样：一切尽在家庭用品公司的掌握之中。该公司互联网销售的负责人杰夫•科恩（Jeff Cohen）在被问及供应商建立网上商店的问题时说：“我们希望供应商与我们合作。”

    谁将成为网络上销售自助工具的主宰？这还不甚明了──至少现在还不明了。一位担心因家庭用品公司报复而不愿透露姓名的制造商说：“他们认为互联网是他们的势力范围。我们则认为这是我们的领地。”

    译者：赵菲菲