鸭子和保险 - 财富中文网

（AFLAC）的人不是生活在乔治亚州哥伦布市小城镇里，就是居住在人口稠密的日本乡村里。这是因为这家销售额外补充险种（举个例子吧，如果你不幸被诊断患有癌症，你将会得到额外的保险金赔付）的公司虽然总部设在哥伦布，但是其 97 亿美元的业务有 75% 来自日本－－在那里有大约 25% 的人口购买了他们的保险。而在这两个地区之外，该公司几乎不为人知。

但是突然间所有的人都知道了 AFLAC，而这一切都应该归功于那只想让人人都知道自己而没完没了在电视广告里嘎嘎大叫的鸭子。这只长着明黄色嘴巴、穿着蓝色上衣的白色鸭子除了歇斯底里地大叫外什麽也不干。这只现已成为大众文化标志的鸭子首在 2000 年初次亮相。AFLAC 说，现在 90% 的美国人都知道这只鸭子。同时该公司的人认为这只用蹼走路的家伙具有近乎神秘的力量，比如使公司在美国的销售额增长了 30% 左右。“如果没有这只鸭子的话，一切都难以想象，”公司的首席执行官丹•埃莫斯（Dan Amos）说。

事实上，真正让人吃惊的是一只鸭子使 AFLAC 从默默无闻而变得名声大噪。在过去的 10 年里，公司的股票始终保持 28.2% 的年平均回报，超过了标准普尔 500 指数成分股公司（S＆P 500），通用电气公司（General Electric）及保险业巨头夏威夷保险公司（AIG）。在络公司花开花谢的 2000 年，近半个世纪以来一直由埃莫斯（AOMS）家族经营的 AFLAC 净收入增加 15%（排除日元影响的因素），至 6.87 亿美元，资本回报率稳步增加 20% 以上。“我从来没有见过任何一家像这样的公司”, Evergreen 资产管理公司的资产分析师朱莉娅•布鲁姆（Julia Blohm）说。

AFLAC由埃莫斯叁兄弟约翰（John）, 比尔（Bill）, 和保罗（Paul）创立于 1955 年，他们谁也没有保险业方面的经验，但是却决定用仅有的 4 万美元投资创建世界上第一家销售癌症补充险种的保险公司。他们的目标是：年收入 1,000 万美元。初期的日子很艰难，同行们也不看好，同时公司的资金也非常紧张。保罗说，在最困难的时候，他们兄弟曾经将所有的办公家具变卖换取急需的现金，然后再将其租回来。派头十足的首席执行官约翰－－对员工来说应该是“约翰先生”－－是一位一年到头身着白色亚麻套装，不停地抽着万宝路香烟，每晚只睡四个小时的家伙。比尔管理财务，而保罗则主管销售。

1970 年约翰参观日本世界贸易博览会（World's Fair）对 AFLAC 而言是一件大事。在那里，他看到成千上万的为了保护自身健康而戴着口罩的日本人，他不禁暗叫，“啊哈！”，他发现了一个理想的市场。AFLAC 花了四年的时间从日本政府那里得到了经营许可证，但是，这样的努力物超所值。今天， AFLAC 已经占了大约日本额外补充险种 85% 的市场份额, 并且和东京股票交易所 95% 的上市公司有业务往来。 AFLAC 在日本不仅是最赚钱的保险公司，而且在日本最赚钱的美国公司中名列第叁，仅次于可口可乐（Coca-Cola）和 IBM。

1990 年，约翰死于肺癌，这听起来颇具讽刺意味。他的侄子丹（Dan）成为新的首席执行官。丹的成长经历注定了这样的结果：他毕业于乔治亚大学并取得了保险专业的学位，随后参于 AFLAC 的销售工作，并成为公司在阿拉巴马州的主管。他的父亲保罗说，“是我为他设计了职业发展的道路。”丹于 1983 年返回哥伦布担任总裁。“不仅仅是金钱驱使着我，还有整个家族的骄傲”，现年 50 岁的丹说。在搬进了豪华套房后，他还削减了自己 80% 的薪水。如今，在他位于 AFLAC 大厦 14 层的办公室里－－这座 19 层的大厦是哥伦布市的最高建筑物－－到处都有家族成员的照片，当然还有那只鸭子的石膏像。今年春天，董事长保罗退休，并将这个职位交给了丹。

尽管丹也经常身着保守的套装，可他绝不是那种穿白色亚麻布套装类型的人。他的证明了自己已经很好地接了他父亲和约翰叔叔的班。在丹的领导下， AFLAC 在日本的销售额已经将近 80 亿美元，而丹则将这一切归功于整个公司的坚持不懈。而且他还为美国的业务注入了强心剂，在那里 AFLAC 的 4 万家特许代理商向小型企业销售保险（这些公司通常只有不到 50 名员工）。在 80 年代， AFLAC 主要销售癌症保险，而丹则将其产品线扩展到包括意外事故和伤残的险种，而这些现在都已成为公司最受欢迎的险种。以去年刚推出的牙齿保险为例，它现在已经成为公司的第四大热卖险种。事实上， AFLAC 也已经作为保险行业的改革者广为人知－－事实证明这两种说法并不矛盾。在过去的五年里，公司在美国的销售以 21% 的速度迅速增长。

在纽约的圣瑞吉斯酒店（St. Regis）举行的 AFLAC 年度分析大会上，开心不已的投资者聚集在房间里通过配有翻译器的传输设备收听报告人用美国南部口音或日语做的年度报告。而整个华尔街似乎都在谈论关于这家公司的同一件事：这些人真是太棒了, 而他们的管理也令人叫绝。 AFLAC，这家从 1990 年以来就连年赢利的公司也因其能与投资者进行广泛自由的沟通而闻名。“我们利用所能利用的一切方法将事情做好，”丹说。毫无疑问，这句话又为这则新闻增色不少。在会议上， AFLAC 宣布到 2003 年它将继续努力将盈利从 15% 的提高到 17%。“这些人的话可以拿到银行当信用证使用，”MFS 公司的分析师格雷格•洛柯若夫特（Greg Locraft）说。

但这并不是说所有的事情都一帆风顺。 AFLAC 业务上面临的主要挑战来自日本。不仅是日本的经济危问题，还包括日本政府对金融服务部门限制的逐渐放开。2001 年，诸如日本人寿（Nippon Life）和东京海上（Tokio Marine & Fire）这样的日本大型人寿和财产保险公司已经获得了在被称为“第叁部分”的额外补充险种方面的经营许可。所以，真正的忧虑是那些险种齐全的公司和极具侵略性的市场营销策略将会吸引走这家乔治亚州公司的客户，而这种忧虑也使得 AFLAC 在 2001 年初还保持在 37 美元的股价到 3 月下旬跌至 25 美元。

公司的股价从那时起开始反弹，直到接近 31 美元。埃莫斯认为，迄今为止日本的竞争对手还没有他想象的那麽富有竞争性－－而且，他们的运营成本几乎比 AFLAC 要高出 4 倍，这就意味着他们在价格竞争上并没有势。为了对政府放开限制作好准备， AFLAC 于去年秋天与日本的第二大人寿保险公司──第一互助人寿保险公司（Dai-ichi Mutual）──签署了协议。第一互助人寿保险公司不但不和这家美国公司进行竞争，相反它还将利用自己的 5 万名“保险小姐”的销售队伍──类似于雅芳小姐逐门逐户进行推销的业务人员──来销售 AFLAC 的产品。

由于股价偏高，部分分析师降低了对公司的股票评级。AFLAC 股票的市盈率是 23 倍，而大部份保险公司的市盈率只有十几倍（与 AIG 30 倍的市盈率相比， AFLAC 的股价仍然较低。）事实上，高高在上的股价表明，AFLAC 已没有什麽神秘可言。它是美国全国联合投资集团（National Association of Investors Corp.）的最大股东，并于 1999 年跻身标准普尔 500 种成份股的行列，并受到每一位投资经理人的关注。

尽管丹不愿谈及其股票的市盈率问题，但他好像也并不担心公司的业务。他的儿子小保罗•埃莫斯（Paul AmosⅡ）刚刚大学毕业而且精通日文，并准备随即加入到家族企业中来。而在 7 月上旬， AFLAC 又把这只鸭子介绍到了日本。鸭子从说英文改为日文丝毫没有动摇 AFLAC 的信心。在这个问题上，这只鸭子的一切都是美好的。

译者：郎雪月