特约作者：张哲诚

    夜幕已完全落下。从乌江到苏州的路还比较平坦，坐在出租车上，我请教这位当地的出租车司机，人们对于台商的到来是什麽看法。他说从生活、就业和繁荣经济的角度来说好处是显而易见的，但是已经变成厂区的耕地是不可能再还耕的。“现在是欣欣向荣，可是十年后呢？”，他说。用当地的土话讲，就是“吃泥萝卜，拨一节，吃一节”，意思是只有走一步看一步。我很惊讶。司机说他最近认识了一个乘客，现在已经是他的老主顾了，这个人是来自东莞的一个泥瓦匠，由于他在东莞服务的两家台资厂现在都到苏州吴江来建厂，而他的技术很好，这两家厂也就专门把他从东莞请过来。从两家台资企业在东莞投资建厂到转入苏州，时间正好十年。

    我不是先知，也就无法预见未来但是据我观察，台湾创业者从一个个形单影只来大陆，到举家前来；从租用宿舍，到买楼，再到购买别墅；从租用政府的标准厂房到自己买地建厂，并且都预留大面积“未来发展空间”，以及从每一个工业区工作、生活、休闲叁位一体化的建设中可以看出，他们绝不是到这里来寻求台湾制造业的临时转战地，而是来寻找和建设新的家园，甚至再建一个“新台湾”。到底是什麽力量推动了这次“历史性的转移”？

    早在五、六年前，社会上还在讨论华南和华东的营商环境孰优孰劣的时候，台湾一群最有胆识、远见和国际观的企业家，已经不声不响地来到苏州安营扎寨，他们有着深厚的实业根基，大多来自台湾的高科技产业园区，早已深刻领悟“群聚效应”对于台湾 IT 业和半导体业的惊人推动力。所以，他们是以“产业集团军”的形式来到苏州，很快就落地生根，形成日益紧密的“群聚链”，“克隆”着一个又一个“台湾新竹”。只不过，他们是极端沉默的一群，追求着平实务本的理念，从不显山露水，所以几乎没有被人发现，但却不声不响地将苏州推上了中国城市“千亿富豪榜”的前 5 位。苏州台办主任谢鸣说：“大陆企业如果认为和西方大公司距离较远的话，还是来学习台商吧！学习他们的商业信誉和合作精神！”

    “群聚现象”的初成

    几乎所有谈到苏州 IT 产业发展历程的人都不忘提及“明基和他的 14 家配套厂商”，因为他们打造了苏州“IT 产业生态系统”的雏形。正因如此，台湾人把“发现苏州”的桂冠带在了台湾最大的电脑外设公司──明基总裁李火昆耀的头上，他是苏州明基的开创者，也被公认为台湾最有远见的企业家之一。台湾有句说法：“当你下一步不知道怎样走的时候，就看李火昆耀。”

    苏州新区是在 1992 年成立并开始开发的，当时李火昆耀来考察的时候，这里除了青草就是农田，几乎不敢想象会有今日的胜景。可是他还是一次又一次骑着单车穿过古老苏州的大街小巷，感念于这座城市深厚的历史和人文底蕴，最终还是下定决心在此建厂。1993 年，宏基旗下的明基公司在新区狮子山下建起了第一个工厂。

    李火昆耀深知，建立一个成熟的制造业体系，必须有完整的供应链，供应商是非常重要的，他们的品质直接决定了产品的品质。而供应商的品质又需要长时间培养，只有产业的上下游聚集在一起，组成一个完整工业链的生态系统，相互依赖，才容易生存。而当时在新区周边地区能够为明基配套的企业几乎屈指可数。于是，决定在苏州建厂之后，李火昆耀开始在台湾各地奔走，召集自己在当地的核心配套厂商，开说明会，进行多次讨论，游说他们把工厂迁到苏州，共同打拼，开创一番事业。他们先是开会，然后就是组织考察团到苏州考察。

    这些厂家中，许多都是明基多年的合作伙伴，彼此已经达到了高度默契。其中有 20 家的配套厂在 1995 年先后叁次来苏州考察，前两次的考察团由 20 家企业所派的代表组成，最后一次，20 家企业的老总全部出动。考察过后，随即有 14 家企业一起与苏州市所辖的吴江开发区签订了合约，准备投资建厂，为明基提供配套服务。由于苏州新区有最低投资额的限定，所以他们把厂址选在了吴江开发区（在苏州市所辖的县级市吴江市境内），但仍然符合明基所要求的在离开苏州新区半小时车程的地方建厂。

    其中，捷泰精密工业有限公司是第一家投产的企业。谢富健经理告诉记者， 95 年来吴江时，这里还是大面积的农田，企业总共不超过 20 家，大部分是生产日用品的，只有唯一一家台资企业华渊电机生产小马达。当时根本看不到 IT 产业的影子。而目前在开发区的 IT 企业已经增加到 200 多家，其中 IT 企业就有 100 多家。

    于是，14 家明基配套厂非常集中地在吴江开发区的大运河西岸扎下根来。在此期间，也有很多明基的台资配套商先后在苏州新区、工业园区、昆山开发区等地设厂。就这样，苏州 IT 产业“群聚”的雏形初步确立。

    加速聚集

    位于苏州新区的台资企业向隆塑胶有限公司，据说是明基在苏州的第一家配套厂。总经理王清霖认为，这是“一个中心”带“一群卫星”的产业配套体系，中心企业负责开拓市场，卫星企业则围绕中心企业形成“配套网”。显然，“你要喝牛奶，不一定需要养一头母牛。”

    再往上看一层，比如作为明基配套厂的捷泰，为它供应原材料的上游厂家也有 30～40 家，其中八成是台资企业，他们发现自己的“老主顾”都纷纷转移到了苏州，运费突然间空前增大，自己手上的定单也越来越少，最后不得不跟着向大陆转移，当然，他们也发现了大陆本身所蕴藏的巨大商机。捷泰刚投产时，还有 90％ 的上游材料是从台湾进口，现在进口的比例已经降到了 20％ 以下，大部分原料供应厂已经在 1997 到 98 年之间把厂转移到了苏州。

    祖籍厦门的台商，安信国际投资顾问有限公司总经理胡蔡安 1989 年就来到了大陆，先后在厦门、汕头、深圳、昆明居住，在全国各地考察投资环境，最终在 1995 年来到苏州，然后就把苏州确立为自己的家园，并且举家从台湾迁到苏州。据他观察，台商在华东的聚集速度、厂家的规模和技术层次都远远超过全国任何地方，这种“群聚效应”几乎在以几何级数放大。

    据吴江台办主任胡小英介绍，当地的台属经常会给台办提供信息，为台商来大陆投资进行牵线搭桥，因为他们都希望这里的配套环境能够更趋成熟。比如 14 家中规模最大的福泰电子，（投资额从 150 万美金上升到 1,100 万美金，因为开始还存在一种试试看的心理）它进来后，陆续介绍了至少两叁家大型台资企业（所谓的中心企业）来吴江投资。

    继 14 家明基配套厂商来吴江之后，这里的 IT 产业的配套环境日趋成熟，台湾其他一些 IT 业的大型名牌企业基本都是上市公司，比如全友（生产扫描仪）、华宇（生产笔记本电脑）、高创（生产显示器）、大同（生产 PC 和显示器）、诚洲（生产显示器）、中达（生产不间断供电系统相关产品）等，都先后进入吴江开发区。而华宇又准备带 12 家的配套厂进入苏州，中达和大同也带着自己的配套厂来苏州，而高创和诚洲原先就是捷泰的客户，都有过很好的合作，正好再续前缘。

    全友电脑科技总经理邱启东早先来大陆时在上海的公司销售总部（上海中晶）工作，每到周末，他就经常自己坐着火车到苏州，然后再坐中巴到吴江、昆山，一路去考察，了解和评估各地的配套厂（他至今还记得那些或许现在已经改变了的车站和线路）。他发现苏州地区的配套环境已经相当成熟，所以总部派他来建厂时，就没有将自己在台湾的配套厂带到大陆来。而现在除了苏州和昆山，在吴江就能找到大批的配套厂，目前给明基配套的 14 家企业中福泰、科德、家 、滨川、橡枝等等，同样都在为全友配套。

    明基感到很庆幸，当时能够说服那些“革命伙伴”跟着明基一起来“冒险”，结果占了天时、地利、人和，现在普遍发展得非常好。如今令明基觉得非常宽慰的是：现在类似明基的大厂已经有很多了，当初几乎 100％ 为明基配套的上游厂，它们的客户群也在不断扩大，时至今日已经发展成为世界级的供应商。

    苏州市台办主任谢鸣，曾多次率团去台湾招商，为苏州引进台资立下了汗马功劳，是苏州地区台企成长的见证人。他对台企的“群聚现象”深有体会：“苏州 IT 企业构 的产业链靠主干企业来维持整体的生存，就像一种葡萄串效应，有若干个主干，每个主干都串着一串葡萄，明基就是一个主干，带领着一系列的‘葡萄’。”对于这种现象，人们还有更形象的比喻，说明基这个“龙头龙身”企业过来苏州后，就把它的许多“龙脚”带过来，等这些“龙脚”的基础打好以后，又引来了其他的“龙头龙身”，同时，其他龙头又带领各自的一些龙脚过来落户。

    这种产业链整体的配套转移非常有利于台资企业在大陆的可持续性发展，除了 CPU 没有生产以外，其他所有的零配件都能在苏州生产和配套，已经形成了非常完整的产业链。目前在苏州地区（包括吴江）台资的 IT 企业已经发展到 600 多家，他们之间很多在台湾就有业务往来，属于产业上下游的关系，如今又结成了紧密的合作伙伴。

    契约精神是底线

    然而对局外人来说，可能会对此形成一个非常直观的印象：这不就是所谓老乡和老乡做生意？！这不仅给人留下一种目光短浅、眼界狭窄，与全球化、国际大市场相悖的感觉，而且也会有一种在契约上的担忧。

    对这个问题，明基中国营销总经理曾文祺一语中的：“唯有建立在契约基础上的伙伴关系才是真正的伙伴关系，尤其是准备和西方一流企业接轨的企业，必须要强化自己的契约精神。”美国密苏里大学工业硕士毕业的曾文祺，曾经在远洋海轮上当过水手，1997 年只身前往中国大陆开拓市场，白手创立明基中国行销部，（原先在大陆主要是为西方大厂代工生产）拓展出一片自有品牌的天空。

    这位 40 来岁，具有浓厚的清教徒精神的企业家，给人的印象是似乎永远都穿着那件黑色的夹克衫，不修边幅。初冬的夜晚，在苏州新区一个古韵幽幽的茶馆里，（他最喜欢在这种地方喝茶、看书和聊天，这时候，他的睿见最为透彻）他说：这涉及到诚信原则。它是企业间合作的前提。曾文祺对美国 GE 公司的诚信理念推崇倍至。

    有一点肯定不会有疑问：整个供应链只有最后落实到符合客户需要上才能得以维系。那麽，很多台资企业由于具有扎实的制造业根基，除了打自有品牌之外，也帮助西方大厂代工（OEM），客户需求通到前端往往就是西方大厂，那麽西方大厂的契约精神就会贯彻到整个供应链。比如明基帮戴尔代工，事无巨细，对方都要在协约上写清楚。其中不只是交货的要求，而且还有品质、工厂管理制度等等一系列的要求，这些要求不是几句话，而是“一本书”、一套体系。照此办理，明基自然也会把戴尔的要求贯彻给上游配套企业，上游企业又向再上游的原材料供应商提出相应的要求。可见，契约精神已经成为一个更加坚实的纽带，将台企凝聚在一起，你不接受它的制约，自然就会被淘汰出局。所以契约精神的源头，说到底是来自消费者的需求，只有满足消费者的需求，才能维持企业的生存。

    笔者近日在苏州地区走访了十多家台资企业，有许多是上市公司，他们来大陆投资都怀抱这样一个共识：就是希望能够在确定的规则下面去获得可预见的收益。从他们身上，你感觉不到任何草莽之气，也没有谁想去钻法律的空子，而都希望可持续发展，长久生存。这一点，只要从工厂的建设就一目了然，从笔者去过所有工厂来看，厂区的面积都比现有厂房的面积至少大叁倍以上，有的甚至大十倍以上（明基的厂区内，竟然建有叁个标准足球厂）。

    规则加弹性，群聚台企灵活应对市场的变幻无常

    苏州大学苏南经济发展研究院的单强博士对台湾经济和台商都做过研究。他认为，在全球化的国际产业分工中，台商仍然愿意充当“老二”，也就是以加工生产为主，是要从生产、服务和规范化管理方面做成“老大离不开的老二”，这也是台湾经济的定位。

    实际上，正是在契约基础上的伙伴关系，对于稳固台企制造业的地位发挥了巨大作用。比如明基串起的供应链，大家“一条龙”去竞争戴尔的定单，被要求以最快时间交出几万台电脑，那麽作为明基的上游供货商，如果是很好的合作伙伴，在简单的沟通之后，就会立刻加班 货（这是在契约之外的要求）。相反，在定单不足的情况下，可能就得把供货商的部分供货砍掉，在西方纯粹的契约关系底下，这是难以沟通的，但是对于东方的伙伴关系就行，因为大家有一种默契，认为甘苦共担非常重要。 曾文祺甚至认为这正是台企能够成就世界级制造业的一个重要原因。

    单强博士认为，欧美产业链与中国文化背景下的台资产业链的区别在于，欧美产业链是建立于一种纯粹的契约关系和金钱关系之上，主要有一纸契约，是认纸不认人。而后者则是以人情为纽带，更多体现了社会的伦理色彩，成为这个产业链无形的保护网。

    一个合理的解释是，西方理性主义色彩太强，就好像石头和石头，之间很难接缝。而 IT 产业的变化飞快，需要一定的弹性空间，西方的产业链不容易应变。而在群聚的 IT 厂商之间，因为成长于同一文化背景，并且长期合作，已经达到了高度默契，在彼此认同的基础上，行事风格、操作手法都很接近，这是群聚企业巨大的竞争优势。他们可以在经济格局发生改变的时候，呼朋唤友，远走他乡去冒险。而无论是韩国还是日本的大厂，如果要说服他们自己的供应商一起来中国发展，恐怕是不容易的，因为一些中小企业，仍然会对自己不熟悉的环境心有余悸。于是，当这些大厂过来后，发现整个供应链都基本上是台湾人在做，于是他们干脆就交给台企生产。西方也一样。

    显然，台资的产业链还将扮演更为重要的角色。事实上，崇尚理性精神的西方人已经开始强调伙伴关系，而以伙伴关系为纽带的台商也在更多地强调契约精神，这或许是国际观和本土观结合的必然选择吧。

    “成本极限” 将让群聚台企走向何方？

    乍一看，围绕着整个 IT 产业链群聚在一起的台资企业，关系似乎非常紧密，其他企业很难进入。那麽，是否说在台湾的配套伙伴到大陆来仍能“吃住”客户？是否“吃住”一个大客户，自己就能生存下去？厂家寻找上游供货商是否单单盯住台企？记者经过大量调查发现，事实并非如此，而关键取决于一点──市场竞争。

    吴江开发区第一家台资企业华渊电机的办公大厅里，挂着一幅很大的标语，上面写着：“全员参与，向成本极限挑战”，从这句话不难看出市场竞争的紧迫性和残酷性。

    尽管新新电子（为明基生产机壳）在台湾就是明基的合作伙伴，但是副总经理王瑞华表示，在大陆要打入明基的配套企业群其实是非常困难的，明基并不以是否有过合作作为选择配套商的绝对依据，而是用一套非常严格的评估标准，对各个配套厂家进行综合评估。由于新新电子 50％ 以上的业务都来自明基，所以目前也有相当大的危机感，怕失掉这个大客户。因为公司也很清楚，仅仅是外壳，就有好几家厂商同时在给明基配套。

    从新航公司（为明基生产外包装）董事长刘新朗办公室的窗子望出去，是两座巨大的厂房，他几乎每天都要下厂，处理各种事情。妻子过来大陆已经两年了，帮助繁忙的丈夫减轻一些负担，当记者在等候刘董的时候，她正在整理从台湾订阅的工商类报纸，她说他们每天都会看。刘董一见到记者，就流露出一种按耐不住的失落和感伤：“我们在台湾已经与明基合作了 10 年，有了很好的裙带关系，而且是在 92 年第一个与明基来苏州考察的上游供应商，从情感上讲他应该把 70%～80％ 的相关配套拿给我们做，但是没有，现在我们很辛苦，必须不断去寻找新客户。”感伤归感伤，对今日的竞争格局，刘董还是表示理解。开始等于是被大客户所逼，如果不来大陆，台湾的生意可能会急剧萎缩，乃至枯竭，所以必须跟着大客户走。刚过来时只有菲利浦（给菲利浦配套已有 20 年了）和明基两家客户，目前已经开发了华硕、仁宝、大同等等新的客户。

    捷泰刚投产时，也是 100％ 产品为明基配套，而现在虽然供应量没有下降，但比例已经降到了 40％ 以下，陆续开发出的新客户有上海 JVC、南京夏普、苏州力捷、日本 SONY、美国 ISM 等许多着名大公司，供货量占到了 60％。而对于其自身的原材料供应，也陆续开发了十几家大陆本土的供应商。

    “其实也不一定非要找台商合作，只是大家早已习惯了彼此的观念和做法，非常默契。” 向隆的王清霖总经理实话实说。而随着竞争越来越加剧，很多时候产品的生产周期是按照秒来计算的，59 秒生产出来，比 1 分钟生产出来成本低很多。风险管理也在提醒人们“不要把鸡蛋放在一个篮子量”，而且量上来后，一家是做不过来的。王总坦言，如果本地企业能够理解自己的质量要求和操作模式，他会更愿意给他们机会。

    看来台企之间都已心照不宣：与熟悉的合作伙伴之间的确有人情，但做生意目的不是为了谈感情，而是为了生存，为了赢利，使产品质量更好，成本更低。苏州明基也一样，公司虽然愿意长期和第一批一起过来的“有革命情感”的伙伴采购，但仍然会花费 20%的精力在更大范围去考察新的供应商。

    很多台商都认为，相对于台资企业而言，本土企业有其特有的优势，只要能够守信誉，能够和国际接轨，那麽台商和本地企业之间的业务往来将会日趋频繁。但从目前来看，台资企业和大陆本土企业之间的业务往来，经常会采用现金交易，而国际大公司几乎没有采用现金交易的，这表明双方的信任还没有建立，台商总是感觉大陆企业坏帐很多。所以，要培养出彼此的信任和默契，还需要一段时间的累积。

    然而趋势已经很明显，为了和国际接轨，提升竞争力，趋向于全球采购和本地采购（指本土企业）将再所难免，比如除全友扫描仪（连续十年居中国市场占有率第一）的核心部件 CCD 来自 NEC 和 TOSHIBA，PC 板来自顶新以外，冲压件则是由上海一家当地的私营企业（用了两年时间成长起来的企业）供货。

    据谢鸣主任介绍，目前苏州已经有家台资企业建立了电子商务的采购系统，所有的供应商都可以在它这个平台上报价，所有的买家可以在上面寻找供货商，大家都可以在全球范围内去寻找自己的合作伙伴。另外，越来越多的厂家针对大订单，开始采取招标的方式来选择供货商。

    事实将告诉我们这样一个结论：在竞争日益加剧的今天，当厂商以营运效率来考量时，群聚关系固然重要，但感情纽带将日益淡化，随着越来越多新的配套厂进来，以及本土企业的慢慢成熟和规范，IT 产业的台商之间，原有的群聚链将逐渐趋于松散。