希贝的失算 - 财富中文网

事实最终证明，汤姆•希贝（Tom Siebel）是人，而不是神。这是七月中旬的一个星期叁，软件供应商希贝系统公司（Siebel Systems）这位骄傲、好战、饶舌的首席执行官正在主持公司第二季度与金融分析师的电话会议。通常在这样一种场合，希贝都会大肆吹嘘公司的软件能够告诉他想要知道的一切，不论是客户行为还是全球经济形势。

而这一天希贝情绪低落，因为公司的业绩看上去非常不景气: 销售额同比下降 28%，利润减少 61%，而且公司裁掉了约 1,200 份工作，或约 16% 的雇员。“形势非常不好,”希贝叹息着说。“在信息技术领域没有太多的生意可做。而且没有任何理由让我们认为情况将会好转,”至少今年报表的不会好转。他声称“传统的智慧”──意指他早些时候的预测──曾认为技术经济会在 2002 年上半年出现好转。“事实是，这一市场过去和现在都没有上升，”他补充说。然后，当有人问到潜在的销售市场时，希贝没有予以回答，在一年前这可是一件不可思议的事情，当时他还在嘲笑其他的首席执行官们由于不使用希贝软件，无法“预见”他们的业务。“我们现在还没有一个完整的分析报告,”他回答道。

汤姆•希贝居然会说他没有带销售分析报告? 这听上去有点像马友友去参加交响乐团演出忘了带大提琴。

事情是怎麽发展到了目前这种状态的? 希贝系统公司的增长势头曾经非常强劲，这使得它在《财富》杂志的 100 家增长最快的公司中排在第 19 位，但是现在公司却正在反方向下滑。尽管它继续带来大把的资金，这家技术新贵今年下半年却将宣布亏损，因为它在终止合同、租约和其它紧缩措施上需要花费 2.75 亿美元。分析师们预测，销售额今、明两年不会恢复到 2001 年的水平。而希贝原来一直活跃的股票则停留在每股 9 美元左右的价格。今年股价下跌了叁分之二，比其强大的竞争对手 Oracle、SAP 和 PeopleSoft 下跌的幅度都大。

人们很容易将希贝的问题仅仅归咎于经济不好。汤姆•希贝就是这样做的。当然美国企业界在技术方面支出的减少是公司陷入困境的主要原因。但是他同时也面临着一些长期的问题。

希贝系统在 CRM（客户关系管理）软件领域遥遥领先。CRM 软件具有许多功能，例如，它可以让销售人员计划并说明他们的交易，也可以让客户服务代表立刻得到客户资讯。问题是，希贝的软件是为每一行业量身订制的，因此非常昂贵──这也是技术支出大幅度削减对希贝来说非常可怕的原因。它的竞争对手则在利用经济衰退时期改进产品，降低产品价格。

汤姆•希贝曾经在一个不可预知的行业中进行了一系列正确的预测，但现在投资者们却不再愿意对他以及他的公司报以绝对的信任。事实上，使希贝系统在几乎十年的时间里大出风头的做法──它与商业合伙人的亲密关系以及它坚持尽可能地从客户那里采购──现在却正在威胁公司的声誉，因为这让人们联想到困扰着美国企业界的过度密切的内部关系问题。这一切足以使一个以自信而闻名的人变得愁眉苦脸。

在高技术繁荣时期，汤姆•希贝和他的公司在硅谷是一个传奇。现年 49 岁的希贝在 80 年代中期抵达硅谷，他是 Oracle 聘用的第 40 名雇员，很快就成了公司的明星销售人员。他还开发了一种供 Oracle 的销售主管在公司内部使用的管理帐目的软件，他认为这会成为一种很好的商业产品。在首席执行官拉里•埃里森（Larry Ellison）拒绝为开发这一产品的商业计划提供资金之后，希贝在 1990 年离开了 Oracle，不久便成为了多媒体软件初创公司 Gain Technology 公司的首席执行官，他在 1993 年以 7,400 万美元的价格将 Gain Technology 卖给了 Sybase 公司。希贝在这笔交易中赚了 1,000 万美元，然后他与 Oracle 的市场经理帕特里夏•豪斯（Patricia House）一起创办了希贝系统公司。

汤姆•希贝是销售伙伴关系的大师。他的公司没有募集任何风险资金，但是却接受来自查尔斯•施瓦布（Charles Schwab）这样富有且具有影响力的朋友的投资，施瓦布现在依然是希贝公司的董事。希贝也接受了前安达信（Andersen Consulting）等公司的投资，当时任安达信咨询公司首席执行官的乔治•沙欣（George Shaheen）现在也是希贝的董事。

在 8 年时间里，希贝对客户的强烈关注令公司迅速扩展。公司的第一个产品名称冗长，功能是让销售员记录他们的交易进展情况。这一软件给销售员带来了方便，但更重要的是赋予了企业高级主管们真正的智慧。一个高级的彩灯系统提醒经理目前的交易状态，让他们能够清楚地了解整个公司的销售状况。希贝的第二个主要产品是客户服务中心（call-center）软件。是大的顾客导向型机构使用的主要软件，这些机构利用这一软件在客户服务代表通过电话与客户交谈时为其提供大量的信息。

当希贝 1996 年公开上市（经拆分调整后发行价格为 1.06 美元）时，其前一年的收入只有 800 万美元，五年后希贝的销售额超过了 20 亿美元；2000 年下半年，希贝的股价几乎高达 120 美元。希贝系统的企业文化以更像 1960 年代的 IBM 而非 1990 年代的硅谷而着称。希贝公司要求雇员穿正装上班，而当时网络公司的员工们则穿着短裤上班。而且希贝也是一个竞争激烈的地方。主管经理们一年两次评估员工们的表现，排名最靠后的 5% 雇员则遭到解聘。

甚至在网络泡沫破裂之后，希贝的经营规模依然在继续加速增大。2001 年初期，当汤姆•希贝预测经济发展的速度即将减缓时，他削减开支以保持利润增长，使他成了一个英雄。所以当他今年年初在《福布斯》（Forbes）杂志一个令人振奋的封面故事报道中预测经济形势将出现好转时，许多人都振奋起来。但这一次大名鼎鼎的汤姆•希贝却发出了一个错误的信息。

希贝并不是惟一一个错误预告经济衰退即将结束的人。但是这一过失令他尤为难堪，因为他的软件就是用于预测未来的。他现在应该告诉他的客户些什麽呢? 他的软件在经济繁荣时期预测销售量时运转正常，但是现在出现病毒运行失灵了?

在他预测经济衰退将要结束的叁周之后，在加州圣马特奥希贝的公司总部记者对他进行了一次涉及面很广的采访，希贝好像又恢复了原来精神放松、心情愉快的状态。他承认去年保留超过公司需求的 1,500 名员工的作法是错误的，当时他寄希望于软件需求量会重新增大，好利用这些员工来击败竞争对手。希贝说，他现在已将雇员人数削减到 2000 年中期的水平，并做好了继续发展的准备。他说，事实上，经济低迷时期可以淘汰许多竞争对手，希贝将会变得更加强大。“那种认为我们处于长期的经济衰退时期的看法是缺乏事实根据的,”他说。“这是一家成长型公司。它将再一次成为一家成长型公司。”

但是统计数字显示，增长的势头不会很快出现。据分析师估计，希贝在接下来两年里的销售收入将为 17 亿美元左右──低于 2000 年 18 亿美元的收入。希贝也需要应付来自竞争对手的压力，这些竞争对手为了赢得更多的客户，删掉了软件的一些复杂的功能，从而使他们的软件具有了一个在经济萧条期吸引人的优势：更低的价格。希贝定制销售的软件安装过程非常复杂，对于一家拥有 1,000 名用户的公司来说，每年每人需要花费 2,000 美元。而竞争对手们现在正在提供功能相对来说比较单一的软件套装，这些软件具有希贝的软件的许多功能，但是价格却低得多。作为其人力资源和财务管理软件的附带软件程序，PeopleSoft 所提供的 CRM 应用程序每年每人只需花费 500 美元。“这里有一个足够应付使用的功能界限。超过此界限的一些额外的功能只是锦上添花，或者简直就是画蛇添足,”摩根士丹利（Morgan Stanley）分析师查尔斯•菲利普斯（Charles Phillips）说。

虽然现在希贝在 CRM 市场占据支配地位，其竞争对手在企业市场领域的经营规模甚至更大。SAP 专门经营适用于大公司的整合后端办公室操作系统的软件，目前已经拥有 18,000 个客户，现在正在试图进入 CRM 市场。“我们的突破点是已经安装了我们软件的用户,”SAP 全球行销副总裁迈克尔•帕克（Michael Park）说。与之相对照的是，希贝大约有 3,500 个客户。

不用说，竞争对手们对希贝显而易见的弱点幸灾乐祸。正在将 CRM 软件作为软件套装的一部分进行推广的 Oracle 公司的拉里•埃里森说，: “专门提供一种软件的供应商随着时间的推移将会被淘汰。我认为希贝就属于（这一类型）的企业。提供系列化产品的公司将会最终获胜。”PeopleSoft 的首席执行官克雷格•康韦（Craig Conway）补充说,“CRM 行业已经发生了变化。现在 CRM 不仅不应被看作宇宙的中心，我甚至怀疑它是否应该算作一个独立的软件类别。”与希贝相同，他也曾在 Oracle 公司工作过多年。

希贝对于每个人都能染指 CRM 的说法则表示不屑一顾。“拉里自 1995 年以来一直这样宣称,”他反驳道。“Oracle 现在在全球范围内却依然没有一个大规模的 CRM 用户群。它有 1,500 个程序师从事 CRM 的研究，至今却拿不出一种好的 CRM 产品。”至于德国的 SAP 市场，希贝认为德国的西门子（Siemens）、戴姆勒（Daimler）、德国电信（Deutsche Telekom）和拜耳（Bayer）会成为自己的客户。他将希贝在客户导向型软件领域的技术优势与微软在台式电脑领域的支配地位相提并论。“我已经在这一技术领域投入了 20 亿美元的资金,”他说。

而且，希贝公司正在两条战线同时作战。除了 SAP、PeopleSoft 和 Oracle 在企业用户市场的进攻，包括微软这个希贝效仿的榜样在内的一些公司也正尝试从下面偷袭。七月份，微软推出了一款适用于小型公司的 CRM 产品。目前希贝还没有进军这一市场，但是如果希贝想扩大规模，这里便是一个合适的起点。销售低价订购的基于网络的 CRM 软件的初创企业 Salesforce.com 在中小企业中也很受欢迎。尽管微软今年在这一领域的预测收入仅为 6,000 万美元，销售人员的数量也比希贝少得多，但是希贝却不大容易摆脱掉这一竞争对手。

除去要面对的竞争，希贝还面临着收入的质量问题，即希贝的许多软件都是卖给自己的供应商的。每一个季度希贝都要公布被所谓并发收入，也就是所有向希贝销售产品或服务的客户在六个月的时间内购买希贝软件的交易总量。由于在出现了信誉危机的电信业以货易货和其它形式的物物交换交易声名狼藉，这种交易目前名声很差。但是希贝发誓说，他的公司的合并收入不是空对空的交易。“我们没有进行空对空的交易,”他说。“到目前为止这对我们来说还不是什麽问题。”

然而并发收入正在成为一个问题。2000 年，这样的交易在希贝的授权使用软件收入中所占的比例大约为 1%。而在 2001 年和 2002 年初，这一比例则在 4% 和 11% 之间波动──今年第二季度这一比例达到 18%。这使得华尔街怀疑，希贝为了完成其销售目标是否正在进行某种交易──从而导致了希贝股票价格的下跌。汤姆•希贝说，第二季度这一比例的增加是由于希贝正在建设的数据中心的开支超出了正常水平，设立这个数据中心的初衷则是为了防止其主要设施遭受损失。他不肯说出客户的名字，但是他坚持说这些交易只是一种巧合。证监会要求公司披露这类交易。“以后这一比例很可能将会低一些,”他说。然而，PeopleSoft 和 SAP 却立即发表声明，宣称他们的此类收入可以忽略不计。“我在 Oracle 公司做了许多年的物物交换交易,”PeopleSoft 的康韦说。“不要听信此类交易只是一种巧合这种说法。”

希贝公司还面临着诚信问题。它的客户满意度调查受到了质疑。这一客户满意度调查是希贝公司用来报告客户的满意度以及奖赏公司员工的依据。希贝的主管们经常声称，这一调查是由附近的加州芒廷维尤的一家严格、独立的第叁方公司 Satmetrix 完成的。希贝忘记指出的是，它是 Satmetrix 的一个小股东，而且希贝的董事会成员詹姆士•盖瑟（James Gaither）也是 Satmetrix 的董事。汤姆•希贝声称对 Satmetrix 的财务状况从不知情，并说他的公司与 Satmetrix 并没有过密的关系。但是两者间的这种关系还是惹恼了对此不知情的分析师。“在我们听取他们的财务报告时，他们从来没有告诉过我们这一情况,”摩根士丹利的菲利普斯抱怨说。

分析师和投资希贝股票的客户也对希贝的股价牢骚满腹。尽管其财务报表依然健康── 希贝总共有 20 亿美元的现金及相当于现金的资产──当商业环境好转时，公司将不得不面对一个自己制造的数学难题。也许与任何其它的硅谷公司相比，希贝都更加依赖于利用股票期权来补偿员工。它已经发行如此多种的股票期权──价值共计 2.47 亿美元，预购股票价格平均为 23.81 美元──以致于到去年年底，雇员的股票期权已占到未被稀释的已发行股票的 52%。这些所谓的悬置股票即使按照硅谷的标准也非常之高。它意味着股价越高, 公司雇员兑换股票期权越有可能稀释公共投资者所拥有的股票。据在旧金山的 JMP 证券公司（JMP Securities）分析师瓦尔拉芬斯（Patrick Walravens）估计，如果股票价格为 10 美元──接近现在的水平──股票期权对希贝股票的稀释率则为 10%。如果股票价格为 20 美元，稀释率便为 16%。如果股票价格为 30 美元，稀释率便为 31%。瓦尔拉芬斯说, 换句话说，“希贝的业绩越好，股票期权的稀释程度越高。为了达到 30 美元的股价，需要补进额外的 31% 的收益。”

与往常一样，汤姆•希贝不仅没有感到后悔，而且还为这一期权计划感到骄傲。他宣称，经过首次上市和后来的增发股份，公司总共募集到 6,000 万美元，在这一过程中为股东创造了现在约为 42 亿美元的价值。与雇员们分享财富一直是这一计划的不可分割的部分。“我不使用风险投资是因为我很希望有一家由雇员所拥有的公司,”他说。“这是一个很棒的资本家的故事。同时也是一个马克思式的工人拥有生产资料的梦想。我不会选择其它的方式。”

即使汤姆名字没有写在大门上（或其它东西上面），也不会有人对于汤姆代表希贝系统公司的这一说法表示质疑。当他在与办公室毗邻的一间大会议室里接受采访时，他不断使用“我的软件”以及“我有一笔小的投资”等词语，他实际上指的是希贝公司的软件和希贝公司的投资。当他伸手去拿钢笔想画图说明一个问题时，一位媒体助理飞快地将一张白纸放在他抬起的手下面。他的那辆奔驰 CL 600 双座轿车停在靠近公司总部入口处的一个未被标记的车位上，助手们很容易就能从办公室的窗户看到老板是否在办公楼中。

因为希贝过去说话一直无所顾忌，喜欢攻击对手，竞争者们对于希贝目前的问题有些幸灾乐祸。在谈到汤姆•希贝一月份公然宣布他有能力收购 PeopleSoft（后者现在的价值比希贝高出 10 亿美元）但是却对此不感兴趣时，PeopleSoft 首席执行官康韦（Conway）讥讽地说,“汤姆说他没有兴趣购买 PeopleSoft，这就像加拿大说没有兴趣购买美国一样。”

尽管股票价格下跌，希贝在公司中 13.6% 的股份依然使他的身家达到近 6 亿美元。希贝在大学主修历史，现在依然对历史非常入迷，希贝以哲学的眼光认为，经济低迷只是暂时现象，目前的商业环境有些过分恶劣。“每个首席执行官都是骗子，每位牧师都是恋童癖,”希贝若有所思地说。

相信长期效应的人仍然会看好希贝公司的前景。“我永远都把赌注押在汤姆一边，”曾经是希贝公司的投资银行家的软件企业家凯特斯德弗（David Ketsdever）说。曾在 Amerindo 投资顾问公司担任证券投资经理的麦克唐纳（Emeric McDonald）说：“希贝的上层管理人员就像变色龙一样。他们能够很好地适应环境。”Amerindo 投资顾问公司曾是希贝公司的大股东。

就他自己而言，希贝说，他所需要的只是耐心。当生意不好做时，他将每位职员都能在企业内部网络上看到的公司目标改为干脆明了的指令: 继续赚取现金，保持产品质量和客户满意度，保持市场份额。“仅此而已,”希贝说。“让这一切简单化。我们现在正在采取低姿态，等待暴风雨的结束。”

同时，他不再预言。“我不会冒充自己是一位经济学家,”他说。“我的专业判断告诉我市场（在一、二季度）将会回升，然而我错了。我愿为此接受指责。马后炮对每个人来说都很容易，不是吗?”

这非常公平。在技术行业，过去的成绩并不能说明什麽。而关于未来，似乎没有人（甚至包括汤姆•希贝在内）拥有能够预知一切的办法。

译者：孙钰