它并不满足于当中国大陆基础件的销售冠军，而是想成为一家真正的世界级中国软件公司

    作者：周展宏

    1995 年，香港金融管理局一个 5,000 万港币项目招标，吸引了全香港十几家系统集成商、厂商参与投标。一家本地集成商──香港自动化系统公司，赢得了最终的胜利。香港自动化公司负责该项目的年轻销售员沈惠中也一举成名。30 岁出头的沈惠中现任 BEA 全球副总裁、BEA 中国公司董事总经理。讲起那段往事仍然可以感到当时争夺的惊心动魄：“最后只剩下我们、惠普和 IBM 三家。我打败他们之后，惠普和 IBM 的销售员都离开了各自的公司，”沈惠中说，“但一年后我也因为这家我赖以成名的客户离开了公司。”

    2003 年 4 月 17 日沈惠中在北京 BEA 的办公室里回忆此事时说，“这是我所做的销售项目里面记忆最深刻的，也给了我一个深刻的教训。它使我理解站在客户的角度想问题的重要性：换个角度你就能够理解多一些事情，这样大家也就有沟通的基础。”

    或许正是因为沈惠中做销售员时的这段经历，他在 BEA 非常看重处处为客户著想的理念。去年，一位业绩相当出色的销售经理离开 BEA 中国公司，主要就是因为他在做业务的时候没有把客户的利益放在第一位。不像 IBM 和惠普为中国普通大众所熟知，BEA 自 1997 年进入中国大陆，虽然 5 年业务增长了 50 倍，从最初的两三个人增加到现在的两百多员工，已经成为中国最大的企业级应用平台提供商之一，但其声名仍限于软件行业。沈惠中认为中国大陆没有可信的第三方关于基础软件市场份额的分析报告，但根据他对大客户的分析，BEA 在中国大陆的基础件市场占到 60% 的份额。

    但是，BEA 和沈惠中都并不满足于在中国大陆做一个基础件的销售冠军，BEA 中国现在有一个新的更高远的目标──成为一家真正的世界级中国软件公司，而不仅仅是一个跨国公司的销售分支机构。之所以有这样一个目标，首先是因为 BEA 的 CEO 庄思浩和沈惠中都认为，如果你不能在中国占有一个相当重要的地位，那么你在未来不可能成为一个伟大的公司。而 BEA 是要成为一个伟大的公司的，因此仅仅把中国公司做成一个销售分支机构肯定是不够的。

    所谓软件企业，按照沈惠中的观点，条件有三：一是要有自主知识产权的产品；二是有世界级的研发队伍，就是说你开发出来的产品能被全世界接受；三是世界级的营销能力，开发的产品不仅在国内卖，而且能在全世界销售。沈惠中认为用这三个条件来衡量，中国还没有真正的世界级软件企业。

    从销售分支机构到真正的软件企业，这是一个非常大的定位调整。为此，BEA 已经迈出了实质性的一步，即在中国建立全球第一个海外研发中心──BEA 中国研发中心。目前 BEA 中国业务占 BEA 全球业务的份额少于 5%，沈惠中希望 5 年内增长到 10%。