保险公司的资本状况改善

2003 年 8 月 27 日，中国保监会指出有三家寿险公司偿付能力不足，从而在媒体掀起了一场关于保险公司偿付能力的轩然大波。过去 5 年间，中国保险行业以超过 30% 的年增长率飞速发展。在这样的增长速度下，出现偿付能力问题也就不足为奇了。尽管和发达国家相比，中国保险市场中取得保单的成本（acquisition costs）还相对较低，但随著在定价和保单获取成本方面的市场竞争不断加剧，如何解决保险资金偿付能力问题，已经成了保险公司、尤其是寿险公司 CEO 们的头等大事。

自从 2003 年 3 月 24 日颁布《保险公司最低偿付能力额度及监管指标管理规定》以来，中国保监会的工作重点已经从原来主要针对保险公司市场行为进行监管，转变为市场行为与偿付能力并重的监管。然而，在保险市场中，价格仍然是保险公司的主要竞争手段。例如，中国的车险市场就是一个充满价格竞争的市场。作为在香港证交所上市的最大产险公司，中国人民财产保险股份有限公司 2004 年的赔付率（claim ratio）为 85.8%，综合赔付率（combined ratio）超过 100%。而且，由于受到股市长期低迷的拖累，再加上所面临的低利率投资环境，即使在最近放松了投资管制之后，中国保险公司的投资收益还是远远低于国外的竞争对手。而且，很多保险企业刚进入市场不久，还需要在大范围地区进行 IT 和后台管理等方面的高额基础建设投资。为了抓住稍纵即逝的市场机遇，建立自己的市场地位，保险公司需要利用一切手段、千方百计增强自己的资金实力。可供选择的融资途径包括: 公众股东、私有股东、债券、保单持有人、交易对手和再保险。

中国保险市场快速增长的光明前景，让大型保险公司看到了 IPO 的机会。2003 年，中国人民财产保险股份有限公司及中国人寿保险股份有限公司在香港证交所和纽约证交所分别上市。2004 年，平安保险紧随其后进行海外上市。尽管低市盈率使海外上市的启动成本居高不下，但海外上市之后保险公司就能够面对更广阔的投资人群体，并在未来加以利用。

然而，在 IPO 上市的漫长过程中所要花费的大量精力，往往令企业的高级管理层望而生畏。同时，想要对企业进行重大改革，在放松管制的市场中实现竞争力的大幅飞跃，需要付出巨大的努力。要做到这一点也并非易事。过去三年的时间里，那些没有选择上市的小型保险公司，特别是那些具有海外伙伴的小型保险公司，都大大提升了自己的职业水准。而除了平安保险之外，所有上市公司无一能赶上保险市场发展的脚步。上市解决了企业的短期资本需求，而未来的增长则有赖于企业盈利能力的大幅提高。这一点只有通过改革，通过建立一套可持续发展的、具有竞争力的商业模式才能实现。在 IPO 之后，企业的股价变化情况都十分类似。为了防止出现认购不足，上市股票的初始定价都比较低。因此在上市的第一天就会出现股价飙升。此后，股票价格趋于体现企业的长期价值。这取决于中国经济的预期未来增长率和企业竞争能力的预期增长程度。由于越来越多的投资者认识到，转瞬即逝的股价上扬难以持久，而且保险企业的分销成本也居高不下，股价曾出现过一些调整。

小型的保险公司则通过其他途径进行融资。由于政府鼓励国外战略投资者进入中国保险行业，在新华人寿、泰康人寿、华泰保险、生命人寿和太平人寿中，国外战略投资者持股比率都达到了 24.9% 左右。除了注资中国保险公司之外，战略投资者还提高了日后上市时保险公司对股东的吸引力。而且，投资银行在为保险公司进行上市承销时风险也大为降低。一旦出现认购不足的股份，投资银行就可以和战略投资者共同消化。

如果认为国外战略投资者会毫无保留地传授行业经验，帮助国内保险公司成长，这种想法就过于天真了。事实上，大部分战略投资者的目的只是通过在中国的投资获取经验，便于未来及时地建立自己的全资公司。因此，他们可不愿意将商业模式的细节传授给未来的竞争对手。更进一步而言，即使是那些愿意帮助本土保险公司成长的战略投资者，也没有理由去帮助其他股东。战略投资者需要的是正式的技术服务合约，需要的是本土保险公司对所使用的专业资源和知识资本进行全额支付。其实，战略投资者的开价和独立的外部专业顾问机构的开价是一样的。国外战略投资者们所具备的往往只是适合自身的商业模式，而这一模式可能并不适用于中国保险公司。而且，在制定和支持重大的改革计划方面，这些战略投资者们还欠缺经验。事实上，他们自己的业务在过去几十年、甚至几百年间也一直发展缓慢，规模不大。

同时，中国的本土保险公司也发现，战略投资者并不仅仅是被动的投资人。战略投资者通常希望在董事会中占有一席之地，希望对高级管理层享有人事权，并且希望能通过某种方式实现 100% 的所有权。如果对企业的业务重心和战略目标具有表决权，或者对企业超过一定金额的资产出售具有表决权，战略投资者就等于拿到了投资抵押。掌握了企业管理信息和运营情况，有利于战略投资者对投资进行监控。但是，这也有利于他们学习中国保险市场的运营实践，了解中国保险行业的特别之处。

当然，再保险也是缓解资金压力的传统方法之一。出色的再保险能帮助原保险人在无需追加资本的情况下，通过与再保险人共担风险实现企业的持续增长。全球所有的大型再保险企业，包括慕尼黑再保险、瑞士再保险、通用再保险、中国再保险，都在中国市场上十分活跃。它们在中国的业务既包括传统再保险，也包括财务再保险。随著市场的进一步放开和管制的进一步放松，保险市场中会出现更多的机遇，再保险企业也能随之在中国市场不断成长，乃至达到它们在其他国家市场的业务水平。因此，再保险公司在这一动力的驱使下，会为其客户提供关于核保和风险管理方面的建议。因为，原保险人的风险管理越好，再保险人承担的风险就越小。

在中国，保单持有人是尚未被充分发掘的资本途径。保险公司可以向保单持有人提供贷款，并以保单作为贷款抵押。这种做法在中国是被允许的，而且这种投资通常被视为保险公司的优质资产。但保险公司也可以利用保单贷款改善资本情况。将预提的保单持有人保费折扣优惠视同股本，保险公司就可以把未来的保费折扣优惠作为股本列支，而不是作为债务列支。

同时，还有一些保险公司借助金融工具进行市场融资。例如泰康人寿和新华人寿就分别于 2004 年 11 月 4 日和 2005 年 1 月 6 日发行了价值人民币 13 亿元和 13.5 亿元的次级债券。对保险公司的高级管理层而言，保障企业的资本充足性是一项重要任务。而且这项任务必须由高管层直接负责，不能交由他人来做。而且，高管层也不能以为光达到了监管机构要求的偿付额度就可以万事大吉。为了保障这项任务能够顺利完成，高级管理层必须遵循一套结构清晰的行动流程。首先，对企业战略的成功概率进行客观评估，同时对企业在不同情况下的未来资产负债表和资本需求进行合理预测。其次，高管人员需要保证改善资本情况的所有可能方案都被纳入了企业的考虑范畴，而且要对这些方案根据实际效果、成本、灵活性进行客观评估。第三，高管层需要保证企业内存在一套合理的监控机制。这套机制不仅可以监测企业目前的资本充足情况，而且能够监测有关未来资本需求的主要指标。凭借这一套流程，企业的高级管理层就能够从独立的顾问公司处获得帮助。而这些独立的顾问公司是对企业资本没有什么特别兴趣的─不论是股本、债务还是再保险。

在过去，中国的本土保险公司并不需要过多考虑资本问题。然而在当下的保险新纪元中，资本需要得到更多的关注。通过进行预先规划、采取合适的融资组合，高级管理人员就能够保证资本不会限制企业的成长和发展，保证股东在企业的发展过程中具有恰当的地位、能得到合理的回报。

保险行业的格局变迁

中国未来的保险业格局将取决于不同分销渠道之间的竞争成败。大规模的保险代理销售力量在未来仍将继续活跃，但会主要针对西部市场和低端市场。尽管其绝对销售量在未来几年内还会不断增长，但保险代理渠道所占有的高端消费者市场份额将出现下降。银行销售渠道极具长期发展潜力，但该渠道成功的一些必备条件目前还没有到位。在团体人寿保险和养老保险产品方面，联合分销渠道将占有一席之地: 如意大利忠利保险有限公司（Generali）和中国石油天然气集团公司合资组建的人寿保险公司。在财产保险领域，保险经纪渠道还将占据重要地位。在高端市场，独立金融顾问将胜过传统的保险代理。而在某些特定的细分市场，直销方式也会有所建树。

在竞争激烈的保险市场赢得成功

四个成功要素。第一，了解自身。充分了解企业的传统、能力和抱负。以事实为基础，对企业的市场地位、经济情况和机构能力进行公开客观的评价。要认识到，企业并非无所不能─必须做出选择取舍。第二，对消费者的意见、想法、渴望、期望、动力、需求、感觉进行持续深入的了解。全面彻底地考虑: 企业该如何在不断发展的市场中保持竞争力。第三，以企业已有的或是正在建立的竞争优势为核心，进行组织安排。保证首要事务能优先使用资源。对那些在选定的市场战略下会得到较少资源的领域进行妥善处理。选择合适的措施，制定合理的目标。这些措施和目标既要具有挑战性，又要具备可行性。第四，将人力资源管理作为第一要务。你需要优秀的人才，这些人既了解自身的能力，又了解目标客户的特性，能够制定出成功的产品、销售和服务模式并加以执行。不能把人力资源管理全都丢给人力资源部门进行。吸引人才、发展人才和激励人才，是所有经理层的核心任务。