摩托罗拉是中国移动通信市场的领导者，也是财富（中文版）“中国最受赞赏的公司”排行榜上的“常客”。2004 年，摩托罗拉在中国市场的销售额达 33.9 亿美元，出口总额达 69.5 亿美元。最近几年，摩托罗拉在全球却面临不小的挑战，2002 年甚至亏损了 25 亿美元，在中国保持多年的手机市场份额第一的位置也已不保，摩托罗拉前 CEO 克里斯托弗 高尔文因此被迫辞职。可喜的是，在新 CEO 爱德华•詹德的领导下，摩托罗拉将半导体业务分拆出去，实施了以客户为导向的变革，并且于 2004 年开始恢复强劲增长: 2004 年公司收入达 353.5 亿美元，比上一年增长了 30.6%。

    作为詹德变革的一部分，摩托罗拉中国公司于今年 4 月初也迎来了新总裁高瑞彬。对于我们的读者而言，高瑞彬应该不是一个陌生的名字，2003 年下半年他曾经短暂地担任过摩托罗拉中国区代理总裁，期间还接受过财富（中文版）的专访。最近，就摩托罗拉中国的新策略、新业务，高瑞彬接受了财富（中文版）高级编辑周展宏的专访。

    财富（中文版）问: 今年 4 月你被任命为中国区总裁，随后在接受采访时说，上任后的主要工作是人事和供应链，能介绍这两方面工作的进展吗？

    高瑞彬答: 事实上，我的上任是摩托罗拉全球 CEO 上任后公司整体战略调整的一部分。在爱德华•詹德先生 2004 年春加入摩托罗拉后，很快就提出了一个“无缝移动”的概念。他提出这个概念，主要是考虑到摩托罗拉现有的产品组合，如何从中找到竞争优势、建立摩托罗拉的核心竞争能力，未来怎么能够在众多的竞争者中保持领先。

    去年年底我们把半导体业务分拆出去，半导体行业和通讯行业是两个不同的行业: 半导体需要比较大规模的投资，客户与通信行业也很不一样，因为半导体公司主要是提供一些零部件。分拆后，两家公司都能更专注于本行业。事实上，我们拆分之后，两家公司加起来的市值与以前一家公司相比翻了一番，这表明我们的策略是成功的。分开之后，本来我们还是有五个部门（个人通信部、全球电讯方案部、专业无线通信部、集成电子系统部以及宽带通信部），但随后我们进行了调整，以客户群的不同划分为四个部门。为什么会这样做呢？以前我们以产品线为主，更多的是从公司内部来看，现在我们要以市场和客户为导向，一方面我们建立了以客户为导向的组织架构，另一方面产品线也更集中一点，可以针对客户的需求提供整体的方案。我们现在有移动终端事业部、网络事业部、政府和企业的解决方案事业部以及宽带联网事业部，宽带联网主要做有线电视业务。

    除上面的变化之外，我们还有“一个摩托罗拉”的概念。我们希望有专门的小组来服务每一个主要的客户，比如目前电信运营商是我们很大的客户，所以对每个电信运营商都有专门的小组。而以前可能有多个事业部门与客户接触，客户会感觉有些迷惑，所以我们做了这样的调整。这个想法最早是在亚太实行，因为两年前詹德先生是我们亚太区的总裁，他担任全球总裁之后就命我为中国区总裁，来实现这种以客户为导向的变革。这是一方面，另一方面其实并不只包括供应链，而是提高组织内部的效率。以前各个事业部门有自己的供应链，没有办法相互利用，现在我们把这些供应链整合之后，就可以更有效的方式、更快地反映客户的需求，而且能够为我们采购谈判创造更好的条件。实际上，除了供应链之外，我们对 IT 部门、人事部门等都进行了类似的调整，基本的目的很简单，就是两点: 一是把内部的支撑部门进行整合简化之后，使效率更高、反应更快，增加我们的竞争力; 另外，在客户方面能更关注客户的需求，用专业的团队整合我们内部的方案。这些听起来很简单，但是对于这么大的公司来说，要做这么多改变也是比较困难的，因为牵扯到方方面面，组织的调整，人员的变化，包括一些新的培训等等，可以说我们在进行一个公司的转型吧。

    问: 最近一、两年，摩托罗拉手机的市场份额逐渐下降，已经从第一名降到第二名的位置，你也提到提高手机的市场份额是你要面临的挑战。请问你们将采取哪些措施来改变目前的局面，争取重新回到第一位呢？

    答: 其实从我们第一季度的报告上可以看到我们在全球的市场份额在增加，尤其是在北美、南美、欧洲等地方。摩托罗拉在中国有很好的品牌，过去中国的消费群以中高端为主，现在中国有 3 亿多用户，接下来新增用户很多都是处在中低端，因为手机已经普及了。当然，现在 3 亿多用户也在不断更新手机，而低端市场从市场份额来看，数量上可能更大，我们今年下半年在中低端市场上会有更大的动作。目前，摩托罗拉在中高端市场还是比较领先的，但因为总体市场结构的变化，造成了我们总市场份额的一些变化。今后，我们一方面要对产品本身做调整，另外我们必须调整分销网，随著低端市场的扩大，我们将来不仅要覆盖一到三级的城市，还要包括三到六级城市，甚至七、八级的城市。而且我们除了和传统的分销商合作之外，也要与连锁的零售商合作，增加我们的产品覆盖面，因为我们的产品覆盖还不够全。还有一个是和运营商的合作，如手机的定制。随著 3G 的到来，数据业务越来越多，和运营商相配合的营销手段也越来越多，这也是摩托罗拉的一个优势，因为我们除了移动终端以外和运营商还有网络上的合作。另外，我们在分销模式上与传统分销也不大一样，分销商不仅买我们的手机，而且还在物流和资金上进行配合，这种运营模式可以使我们和终端消费者更接近，对于我们的运输和库存管理有很大的好处。目前，我们正处在调整的过程中，有些地方是我们必须把库存清掉，造成一些短暂的影响。我觉得调整完成之后，我们的市场份额很快会上来。

    问: 我看到有报道说你们将在下半年推单价 200 多元的低价手机，是真的吗？能不能介绍未来摩托罗拉手机的产品和品牌定位？

    答: 市场对中、高、低档产品都会有需求。我刚才提到新增用户这一块，中、低档的需求肯定是主要的，这也是我们的重点。我们在下半年会推出十几款手机，其中有一款就是针对这样一个市场。年初我们在欧洲发布了一款 40 美金的手机，是针对还没有移动通信系统的国家开发的，但这个价格是我们与 GSM 协会的一个价格，经过运营商、分销商、零售商，最后摆到柜台上卖的并不是这个价格。在中国，类似这个价位的手机已经有了，像 C381 那款手机。这款手机从上市以来销量一直在前十名以内。

    问: 你们提出了一个“无缝移动”的概念，能不能解释一下这个概念？它对摩托罗拉的意义何在？

    答: 提出“无缝移动”的概念后，给了公司一个明确的远景。它也符合客户的需求。消费者现在有手机、录音机、电视、照相机、笔记本等电子产品，这些不同的工具有的可以上网，有的不能上网，而且网络本身可能也会限制在某个地方才能使用这些工具，这对消费者来说很不方便。现在随著技术的更新和融合，消费者在不同的场合都可以有最好的用户体验，能够得到你需要的信息，满足你音乐、娱乐等需求，用户能够同步运行资料库。这些都是现实的需求，如果我们能达到这个目的，对消费者来说，从你的家里到你的交通工具，再到你的办公室，或者其他地方包括户外，你就随时随地都能取得需要的信息。对于运营者来说，他有机会为消费者提供更多的增值服务。最后还有技术方面: 通讯手段在逐步融合，这包括三个方面，一是网络的融合，二是服务的融合，三是终端的融合。在这种融合的趋势之下，能够让你跨不同的平台和终端都可以提供同样的服务。现在美国流行两个概念，一是三网合一，另外就是固网和移动的融合，即移动运营商也可以经营固网业务，固网的运营商也可以经营移动业务。在国外，他们希望利用这样的技术扩大服务范围，同时让网络更加精简，降低运营成本。

    问: 这些可能是你们提出概念的初衷，现在有没有一些产品出来？

    答: 有。美国的 Verizon 公司拿到三网合一的经营执照，就是由我们公司为其提供整套的设备，但是目前中国还有政策限制，不允许这样的跨平台的经营，但这些趋势在国际上逐步被接受以后，可能也会被中国所接受。同时，即使现在没有政策法规基础，我们也有很多应用。我举个例子，现在我们的手机都有蓝牙，而汽车上也有车载蓝牙，一旦你进入车子，它就自动把蓝牙转到汽车的终端上，这样你在开车的时候就不用拿电话。电话进来之后，如果你在听音乐，汽车会自动把音乐切换到通话。再比如，你在家里看电视看到一半时要出门，你可以把看到一半的电视转到你车载的电视机上，你离开车子又可以转到你的手机上。这些都是“无缝移动”的概念，其中有些需要运营执照，有些则不需要。摩托罗拉的优势就是在刚才提到的有线电视、汽车电子、移动通讯等等领域都有相应的技术，将这些整合在一起就可形成其他公司没有的优势。目前有移动网络、终端、有线电视和汽车电子这种组合的公司，我知道的只有摩托罗拉一家，另外我们还有专网的服务，这些使我们与众多的竞争对手区分开。

    问: 你们的宽带业务在中国似乎是一个新业务。

    答: 是。中国现在要把模拟电视转为数字电视，其实在国外模拟电视也有机顶盒，转换成数字电视后，电视机的机顶盒本身可以做很多通话和数据的传输，但因为国内目前不允许跨行业的经营，这个市场还处于起步阶段。在 2010 年以前，中国要把机顶盒数字化，接下来将是一个很大的市场，现在还在进行标准制定，可是在美国我们占有 70% 的市场份额。

    问: 摩托罗拉前十几年在中国非常成功，主要是抓住了中国手机市场爆发性增长的机会，今后三网融合对你也是一个很大的机会，你认为这个机会会令摩托罗位在中国未来十年保持高速增长吗？

    答: 确实，目前我们很大的市场是在移动终端和网络设备上，接下来随著 3G、4G 的发展，这一块肯定会不断的发展，如提供更多的多媒体业务、高速的数据业务等等，因此移动通信业务还会继续保持增长。我们另外还有三个事业部门，是新的增长点，有线电视就是其中的一块，包括数字机顶盒、数字电视的端到端的解决方案，还有现在国内比较热门的 IPTV，即用互联网提供电视业务，等等。其次是汽车电子，包括汽车通信和汽车控制系统，在国外我们也有很多应用和服务，如汽车导航。举个具体的例子，在美国，通用汽车的车子里都有一个 onstart 键，你需要应急的时候都可以按这个键得到服务，平时它会把你汽车的引擎和仪表的电子信息发送到维护中心，中心可对汽车进行监控，比如告诉你什么时候该换机油，什么时候该保养了，或者某个零件需要更换了。如果出了车祸，事故的信息会自动送到急救中心，通知相关人员前来营救。再次，企业和政府的专网也是一块很大的业务，在国外这是和消费者市场几乎一样大的市场。如政府的公安、消防系统都有需求，一些行业也会有专网需求，如港口、机场、城市交通。传统上的模拟网比较小，但现在国外有覆盖全州和全国的专网。现在中国还是起步阶段，随著经济的发展，需求越来越大，我们看到国内现在很多港口和机场都在用。在该领域，摩托罗拉有很多专利，是全世界最大的供应商。 问: 从规模和潜力来看，专网业务的市场有没有可能超越手机市场？ 答: 在国外是有手机这么大的市场。我们无线通信事业部与专网事业部的业务是大概差不多的。

    问: 摩托罗拉最近加大了在汽车电子领域的投资，如在天津汽车电子生产基地投入了 6,000 万美元，这些投资可能包括哪些产品？投资全部完成需要多长时间？

    答: 我们现在这个工厂已经投产了，投资都到位了，初期我们以外销为主。目前我们正在和国内的大汽车厂谈合作，包括共同研发。

    问: 现在已经有谈成的合作吗？

    答: 已经有了，我们现在希望加深、扩大合作，因为汽车设计的协作性比较强，从合作开始到第一部车出来可能需要一、两年时间，一旦达成合作可能就是 5、6 年，在该车型上都用你的设备，是一种不一样的产品销售周期。

    问: 一般汽车电子设备占到整车价值的多少？

    答: 在国内，汽车电子占整车大概 7%，国外占到 30～40%，高档车的比例就高，中低档车电子设备成本约为 1,000 美金。我们认为，中国汽车的数量会越来越多，而且汽车中电子设备的比例会越来越高，因为竞争会导致汽车逐渐走向高档，功能越来越多，从简单的门窗控制到复杂些的安全气囊启动及引擎控制等，都要靠电子设备。

    问: 中国可能在一两年内就要上 3G，摩托罗拉能够再次成为中国通信市场的领导者吗？

    答: 这是肯定的。摩托罗拉已经做好了准备，这么多年下来，我们在中国投资成立了很大的生产基地和研发基地。这些生产基地已具备生产 3G 设备的条件，我们不仅建成而且已经投产了，目前主要是出口。在研发方面，我们今年 7 月份已经宣布将把 3G 研发搬到中国来，我们现在在中国具有完整的研发能力，不仅是支撑中国，而且是支撑全球的。