作者: 高德思（Thomas Gorman）

    速伯艾特（北京）国际酒店管理有限公司 [Super 8 Hotels （China） Co. Ltd.] 是美国胜腾公司（Cendant Corporation）的子公司。胜腾在 2005 年《财富》500 强中排名第 107 位，收入为 199 亿美元，是世界最大的酒店特许经营商。速伯艾特（北京）国际酒店管理有限公司自 2004 年中在北京开办第一家速 8 酒店以来，在华新开酒店数量以月均超过 1 家的速度增长。到 2006 年年底，预计将开设 40 家速 8 酒店，到 2008 年年底更是将扩大到近 300 家。速伯艾特（北京）国际酒店管理有限公司首席执行官柏力（Mitchell Presnick）的公司──天瑞酒店公司（Tian Rui Hotel Corporation）是速 8 酒店品牌在中国的主特许商。他于 2006 年 1 月荣获“中国旅游业十大领军人物”称号，出席了在人民大会堂举行的颁奖典礼。《财富》（中文版）总编辑高德思（Thomas Gorman）采访了柏力，内容涉及速 8 特许经营业务在华的发展，以及快速增长的经济型酒店业务在中国的前景。

    《财富》（中文版）问: 贵公司第一次与胜腾接洽、想做速 8 品牌在中国的主特许商的时候，为什么会选中速 8 这个品牌，而不是胜腾的其它品牌？你认为胜腾为什么会选择你们作为特许加盟商？

    柏力答: 我无法替胜腾回答，但我们进入市场前的研究表明，中国三星级酒店（即经济型酒店）市场存在著巨大的增长潜力。我们把这项研究给胜腾公司看了，速 8──算是幸运的巧合吧──恰巧就是他们的酒店品牌中最适合这个档次的品牌。这一品牌在中国文化中还非常吸引人，因为“8”让人联想到幸运。

    虽然我们面临酒店和旅游服务业中其它强大公司的竞争，但我认为，胜腾选择我们的一个关键原因是，我们对速 8 在中国的定位战略以及如何最佳实施有著清晰的愿景。

    问: 你们为什么找胜腾，而不是其它酒店集团？

    答: 胜腾是世界最大的连锁酒店运营商之一，拥有多个酒店品牌、6,400 家酒店和 50 多万间客房。除了全球预订和营销等资源外，我们看好的是，该公司在推广速 8 品牌方面之所以成功，是因为它依靠与很多小型所有者 / 经营者建立伙伴关系；改造现有的物业而非建造新酒店；并为它们提供取得进一步成功的机会。我们认为，这种商业模式将比较适合中国，尤其是考虑到中国现在有大量经营欠佳的经济型酒店，更是如此。

    问: 你在与胜腾接洽时，对酒店业的情况了解多少？

    答: 不太多。我只是早年在万豪（Marriot）有过一段不长的工作经历。不过，我在中国品牌营销方面有很强的专业背景。从一开始，我就大量参与帮助 百威啤酒（Budweiser）夺取中国高档啤酒市场领导地位的活动。后来，我在中国管理一家大型美国公关公司，为不同类型的中外公司提供品牌营销和传播战略方面的咨询服务。

    问: 你谈到百威等进口品牌，在中国的市场环境下，你认为像速 8 这样的品牌面向中国消费者的关键卖点在哪里？特别是与本地品牌的经济型酒店相比而言。

    答: 当然，我们认为名字中的幸运数字“8”是一个大的营销卖点，我们最大程度地利用它的吸引力。比如，所有房间的门牌号都以“8”打头，我们在中国的所有酒店都是在每个月的 8 号、18 号、28 号开张，我们所有客房价格的尾数都是“8”。我们每年都举行一场全国性的“做床”比赛，来庆祝“速 8 日”── 8 月 8 日，优胜者将获得 8,888 元的奖励，如此等等。

    但是，对于酒店所有者、消费者以及企业客户而言，最终成功的价值主张是: 我们在华的所有酒店都具有一致的高质量特点，包括服务、安全和超值享受。

    我认为，本地的一些经济型酒店品牌做得也不错，但每家公司各有所长。我们的长处是，我们在经济型酒店行业和酒店品牌特许业务方面有 30 多年的国际运营经验。我们在与本地所有者 / 运营商签订合作合同时，规定了一整套必须严格遵守的管理和质量指导方针。我们还有不断进行质量检查和监督的制度，而且我们吸引优秀人才，以确保制度得到不折不扣的执行。

    问: 谈到你们要求加盟商必须执行的一致的质量标准，你能举些例子吗？

    答: 例子有很多，我只举几个。首先，我们所有的加盟者都要书面承诺，遵守速 8 在维护、清洁、安全、培训和提供服务方面的政策和程序。这些政策和程序相当详细和严格，是基于我们在如何最好地提高品牌声誉、优化客户体验以及保护酒店资产方面的经验制定的。我们极其注重清洁和维护，标准非常详细，甚至规定了地毯和公共区域必须使用的清洁设备的类型。还有，即使不存在明显问题，有些预防性的维护程序也必须遵守。

    其次，承诺将经许可的速 8 标志置于室外、大堂及整个酒店的显著位置。我们为加盟店提供多种大堂和前台区设计方案，供其选择，针对当地口味表现出灵活性。这样做是考虑到，我们的多数酒店是从其它酒店改造而来，而非为此特意建造的。然而，我们仍然力争使颜色和主题（其中包括员工制服）能够保持某种程度的一致。每座酒店外观可以不同，但客人的住宿体验以及获得的服务和设施质量应当是非常一致的。在室内设计方面，我们倾向于使用浅的自然色，以及很多木制饰品和家具。

    第三，我们所有的加盟伙伴都同意为消费者提供大约 30 种标准服务，以加强客人在速 8 在华酒店住宿体验的一致性。其中的服务包括: 在大堂区突出标明值班经理的名字，以加强问责制和提高透明度；大堂以及所有客房都提供免费宽带互联网服务；酒店大堂清楚标明房间价格；坚持严格的卫生和防火标准，并提供 24 小时保安服务；提供免费或低价热早餐；免费停车；每间客房均配备空调、暖气和卫星电视；提供洗熨及 24 小时客户服务热线，等等。

    问: 能谈谈你们的客房定价战略吗？

    答: 中国的多数速 8 酒店客房定价在一晚 200 元人民币左右，不过也有例外，主要是根据地段和需求而变化。比如，朝阳区团结湖速 8 酒店的价格为 388 元，原因是其地处北京重要的闹市区。该酒店的入住率通常都超过 90% 。

    问: 你如此看好中国经济型酒店业务的理由是什么？

    答: 品牌连锁经济型酒店市场在美国真正腾飞是在 70 年代。当时，美国市场同时出现了几个因素，而今这些因素又在中国出现。

    首先，可支配收入和时间达到了一定程度，私人和公务旅行迅速增多。其次是交通基础设施的扩展和改善以及汽车销售的强劲增长。中国目前有世界第二大公路网络，仅次于美国，机场建设规划也是全世界最具雄心的。中国的旅行和旅游业国内生产总值一直以每年 10~15% 的速度增长，总值超过 900 亿美元。这些就是最重要的市场推动力。

    从加盟商的角度看，推动经济型酒店特许经营业务的，就像 70 年代在美国起步时那样，是该业务对于成为我们加盟伙伴的所有者 / 经营者的吸引力，即可以利用全国和全球性的预订网、营销支持，以及一整套管理和培训专门知识，使它们能够迅速成长为盈利企业。

    最后，与普遍看法相反，经济型酒店业务的平均利润率远远高于四星和五星级酒店。 房价当然低很多，但经营成本也低，而且中国经济型酒店的平均入住率通常很高。举一个极端的例子，即便加上加盟成本，我们的一位所有者 / 经营者开业不到两年就收回了成本，虽然我们一般预计三年或五年才收能回投资。他们向我们支付许可费，并投资酒店改造，我们提供管理和预订服务，以及它们获得成功所需的工具。

    在美国，速 8 酒店的平均毛营运利润率在 42% , 而美国整个经济型酒店业务的平均毛营运利润率为 38%。在中国，速 8 酒店的毛利润率为 50~60% 左右。我们的很多所有者、经营者都开奔驰汽车，这让我们非常高兴。有些人真的赚了不少钱。

    问: 你们的所有者 / 经营者中有多少是创业公司，有多少是国有企业？

    答: 75% 左右是创业家，其余的是国有企业。

    问: 中国的经济型酒店市场规模有多大？与豪华型酒店业务相比情况如何？

    答: 根据官方统计，中国有 10,888 家星级酒店，其中多数为经济型（二星至三星级酒店），而五星级酒店不到 1,000 家。从客房收入来看，经济型酒店要高于四星和五星级酒店的总和。据 Datamonitor 的统计，2003 年中国酒店总收入为 133 亿美元，这一数字每年以 10~15% 的平均速度增长。

    问: 外资酒店和本地酒店相比情况如何？

    答: 很多国际酒店集团最初将其业务重点放在豪华型酒店业务上，但现在正积极寻求拓展经济型酒店业务。目前，中国有大约 5 个拥有全国性网络的经济型酒店品牌，还有很多较小的地区性连锁酒店。与此相比，美国市场有 150 个知名经济型酒店品牌。因此，存在著很大的增长空间，我们预计中国市场将涌现很多新品牌。

    问: 你如何总结速 8 在中国的使命？

    答: 非常简单: 在中国经营最好的和最盈利的经济型酒店。你会经常看到我们速 8 在华酒店的一个口号: “干净、友好 、标准一致。”这句口号总结出了我们力争达到的关键标准。当我们本地的所有者 / 经营者取得成功时，速 8 在中国就将获得成功。

    译者: 戴武军