作者: 高德思（Thomas Gorman）

    位于俄亥俄州克利夫兰的派克汉尼汾（Parker Hannifin Corp.）是一家多元化的工业产品制造商，以生产传动和控制设备而著称。派克汉尼汾在全球有约 5 万名员工，在 2005 年《财富》美国 500 强中排名第 298 位，销售收入为 71 亿美元。2006 财政年度，公司预计可实现 90 亿美元的销售收入。派克汉尼汾在华开展业务已有 20 年左右。1982 年，它就在武汉设立了一家中外股权各半的合资密封件工厂，是最早在华投资的外国投资商之一。近 5 年来，该公司中国业务收入年复合增长率达到了 45%（包括有机增长及收购）。《财富》（中文版）总编辑高德思（Thomas Gorman）与派克汉尼汾亚太集团总裁约•维塞克（Joe Vicic）就他所在的中国和亚洲地区的快速增长和变化等问题进行了交谈。

    《财富》（中文版）问: 派克在中国已有 20 多年时间， 但 5 年前你们在中国的业务收入才开始剧增，这其中的关键因素是什么？

    维塞克答: 派克的产品线非常多样化，涉及 8 个主要的工业部门: 宇航、自动化、环境和工业控制、过滤、连接器、液压件、仪器和密封装置。

    我们从中国快速的经济增长中获益。这种经济增长推动了所有最终用户市场的需求，但我们也对设计和工程等增值型能力进行了大量投资，以便使我们能够向客户提供更深入的各种服务，而不是仅仅销售产品、元件和零部件。这种增值能力是我们近年来快速增长的一个关键因素。我们跟随许多大的国际客户来到中国，继续服务于它们的需要，但来自中国公司的业务也在大幅增长。

    在这期间，我们还制订了基于全球范围的“赢战略”（Win Strategy）。“赢战略”的目标是让我们在好的年景加速增长，在经济不景气的时候渡过难关，方法是通过简化业务流程和系统、降低成本以及与供应商达成长期互惠协议。这一战略在中国和全球都取得成效，我们的业绩和盈利能力的提高就能说明问题。

    问: 你们在华销售额中有多少是来自本地市场，多少是来自出口市场？

    答: 我们的绝大部分销售额仍然来自中国的本地消费，而非出口市场。最近以来，出口占每年总销售额中的比例平均不到 5% 。

    问: 与亚太区其他业务相比，你们中国业务的员工状况如何？

    答: 在整个亚太地区，我们总共拥有 4,000 名直属员工。此外还有 1,000 名联盟企业的员工。在中国，我们有 1,800 多名员工，分布在 5 个地区办事处、5 个生产点、1 个保税仓库和 1 个合资企业。

    问: 中国加入世界贸易组织以及外国投资政策的有关改进所带来的影响有多大？

    答: 更加开放的外国投资规定和优惠政策──这在一定程度上与中国加入世贸组织有关──显然增加了我们的机会，而且也是我们将制造和其他业务（包括全资和合资公司）扩大至上海、天津和广东等地的一个主要原因。

    问: 你认为中国各地区之间在优惠政策和经营环境方面有很大差异吗？

    答: 没有。我们的经验是，多数地方政府都非常希望我们投资和雇人，而且也很容易相处。除了当地的投资政策和环境外，我们还始终寻找那些能够大量提供熟练劳动力、距离主要市场较近，且拥有适当交通基础设施的地方。现在，中国有很多地方可以选择。中国劳动力的流动性也比以往要强许多。

    问: 你们早在 1982 年就设立了股权各半的合资企业，而当时外国投资在中国还是一件新鲜事。你们从合资企业和独资企业中得到哪些经验和教训？

    答: 显然，管理控制权是确保按照派克的高质量标准开展业务的重要内容，这使得独资模式成为一种具有吸引力的选择，但我们并不拘泥于某一种商业模式。如果合作伙伴合适，我们会考虑设立合资企业。此外，我们不仅在中国而且在亚洲其他地区积极进行收购，并建立其他形式的战略联盟。

    问: 你们在中国寻找合资企业的伙伴或是收购目标时最看重的是什么？

    答: 最看重的是人。产品、技术和市场份额当然也重要，但我们特别看重有才能的团队，我们可以为其提供支持，使业务发展壮大。

    问: 你同意很多在华外国投资者关于最大的挑战是选址、培训和留住人才的看法吗？

    答: 完全同意。

    问: 为此，你们采取了哪些战略？

    答: 在寻找合适人才方面，我们与中国不少大学密切合作。这种做法行之有效。我们还有暑期实习和校园招聘计划。我们合作过的学校包括同济大学和上海交通大学、哈尔滨工学院和北京航空航天大学等。在培养和留住人才方面，我们投入大量资源用于培训，这一点对留住员工来说与薪金和福利同等重要。

    问: 在其他的增长挑战方面，你认为知识产权保护的重要性如何？这个问题对很多投资者来说是一个大问题。

    答: 知识产权保护对派克来说不是太大的问题，因为我们的销售做法比较独特，主要围绕著我们为满足客户需要而用于工程设计的一些程序，而不是单个元件中所包含的知识产权。

    问: 派克在 14 个亚太国家拥有 18 项制造业务。中国在整个亚太业务中的定位是怎样的？

    答: 中国是亚太地区的主要增长引擎，无论在基础设施方面还是在制造方面。传统上，韩国和日本一直是我们工程能力以及一些较成熟的原始设备生产商和制造业务的主要所在地。印度对于我们来说是一个新的增长机遇和高素质技术人才的来源。所以，每个主要的地区市场的优势之间存在著很强的相互依存性。

    问: 一些大型跨国公司已将其亚太总部迁至北京或上海。鉴于中国在亚太地区迅速成长，你如何看待继续将香港作为派克亚太总部的前景？

    答: 我们于 1984 年在香港设立亚太总部，我们认为将香港作为公司亚太总部仍有很多好处。香港的地理位置在整个地区而言处于中央，拥有良好的交通和通讯基础设施、坚实的法治环境和高效的税收制度，而且是一个适宜生活的地方。我们研究了其他一些地方，但认为近期没有必要做出改变。

    问: 与面临的竞争对手相比，派克情况如何？

    答: 我们多数的竞争对手不像我们这样拥有完整的产品线，所以，我们将所服务的所有市场部门的竞争者作为一个整体来看待。在某些市场和业务上，我们的市场份额遥遥领先，而就所有市场和业务而言，我们至少位居前五名。

    问: 你们是否非常担心出现来自中国的竞争者？

    答: 我们的确看到了中国竞争者，他们的管理也在日趋完善。它们的规模还不太大，但学习得很快，变化的速度令人瞩目。

    问: 你们拥有如此多样的工业产品，那你们对品牌营销的重视程度如何？

    答: 在我们所服务的市场中，派克是一个很强大的、高质量的品牌，这一点在中国和亚洲十分重要。这一点，不仅从客户角度看是如此，从招聘员工和吸引企业家成为经销商和合作伙伴的角度看也是如此。我们在专业杂志上做一些广告，也参加大型会展。总的来说，我们在品牌营销方面采取一种立足基层的做法，侧重于对我们来说比较重要的细分市场。

    问: 自从你 1994 年负责这一区域以来，派克亚太地区的业务得到了大幅增长。除了推动对贵公司产品需求的高速经济增长外，从管理的角度看，这种成功的最大秘诀何在？

    答: 我们克利夫兰的总部给了我很大的自主权。鉴于中国存在的巨大机遇，这种自主权可能要高于其他的区域负责人所享有的自主权。坦率地说，1994 年，我们尚未认识到这一市场未来的增长潜力。随著这一点越发清晰，我们的总部给予了明确的指示和领导，但允许我拥有相当大的灵活性，在制定最适合中国市场的战略方面见机行事。他们还提供了世界级的系统，以支持派克的全球价值观和道德观。这些系统包括信息技术、工程、财务和培训。

    问: 你们在中国使用何种渠道销售派克的产品？

    答: 我们拥有约 180 名内部销售和技术支持人员，他们负责大型客户和原始设备生产商，特别是在需要工程技术解决方案的大型产品和各类产品总布置等方面。我们有约 300 家派克产品和元件分销商，它们大多接受了系统培训，并能够接入派克的网上订货系统。因此，他们几乎所有的订货和订单处理都可以在网上进行。

    问: 你认为电子商务的出现将成为改造你们在华和全球业务的一大因素吗？

    答: 不会。五年前，很多人认为电子商务是分销商渠道的一大潜在威胁，但情况并未如此发展。我们的竞争优势仍在于拥有优秀的工程师和分销商，他们训练有素，知道如何以增值方式进行产品总布置，以及解决客户的问题，而不只是销售元件。

    问: 在一个复杂的全球组织里，应对快速变化的环境中的迅猛增长，对作为区域负责人的你来说一定有著不少重大挑战。在你任职的 11 年里，你最大的收获是什么？

    答: 我学到了很多，其中包括与已故的帕特•派克（Pat Parker）共事。他是个了不起的人物，是我和公司许多其他领导人的导师。他富有远见，善于激励和领导。和我一样，他曾在美国海军服役，也喜欢打橄榄球，因此，我们有相同之处。

    不过，在正式培训方面，我要说，公司几年前选派我参加哈佛高级管理项目是我的一次重要经历。该管理研究项目为期两月，系为全球各地的高级管理人员──私营和公营部门管理人员以及军方官员──开办。我们针对管理方面什么可行以及为什么可行的问题进行了探讨和辩论──这是一次绝佳的学习经历。我的上司在那两个月中接管了我的工作，使我得以摆脱日常的工作事务，专心于学习。这个项目费用高昂──约为 6 万美元──但是一项非常值得的投资。

    问: 你要管理 2,000 名员工、很大的地域范围以及种类极多的产品，这份工作似乎非常具有挑战性。这方面的工作压力怎样？你是采用何种方法应对的？

    答: 正如我提到的那样，我过去常打橄榄球，现在仍保持著每天练习的习惯。这样做既是为了精神健康，也是为了身体健康。长期以来，无论是在家中还是出行在外，我习惯于早上 5 点至 5 点半起床，然后跑上个 30 至 45 分钟。我还喜欢各种体育运动，我的爱好有高尔夫、壁球、潜水、划船和钓鱼。最后，我的妻子埃琳（Eileen）一向非常耐心，对我的工作也非常支持，包括理解我需要经常出差，这对我来说帮助很大。

    问: 你如何总结自从你 1994 年创立派克汉尼汾亚太业务以来获得的经验教训？

    答: 这个非常简单: 成为好伙伴和好雇主，同时推动快速增长。这在很多方面与体育相似。你要保持警觉，保持好的状态，还要保持你的竞争力。

    译者: 戴武军