《财富创业》杂志指导一家小规模的卡车修理公司越过 1 亿美元营收大关

    作者: David Whitford

    “我们没有破产或是其他麻烦。”哈维尔•罗德里格斯（Javier Rodriguez）在同我第一次见面时对我解释说。“我们的麻烦在于目标很大。”说完，他哈哈地笑了。不，不是哈哈地笑，是嘎嘎地笑。笑声很大，很刺耳。他的样子像是疯了，也许是在想: 2010 年，他就能使他那家位于加利福尼亚丰塔纳、有 28 个修车位的卡车修理厂的年销售额由 1,200 万美元提高到 1 亿美元。

    但那是两个月前的事儿了。如今的罗德里格斯笑不起来了。现在，他的表情就像是吃了什么不消化的东西。这都是因为顾问戴夫•富尔根姆（Dave Fulghum）盯著他的眼睛对他说，他那大目标注定实现不了。富尔根姆比他的任何客户都了解卡车运输业。他认为，如果罗德里格斯将来开了大型卡车修理厂而又做不到慎之又慎的话，他现在的零件供应商将视他为威胁，因为它们也搞修理。富尔根姆还说，如果他这么干，他们可能停止向他供货。如果他们这么干，“你的业务模式就崩溃了”。

    整个房间陷入沉寂。罗德里格斯心事重重。最后，他问: “那这是不是说，我们不能开，不能造？”他的声音变得嘶哑了。

    我们正坐在罗德里格斯的卡车修理厂 J&R 车队服务公司（J&R Fleet Service, 网址: jandrfleetservice.com）的会议室里。他的公司距 10 号和 15 号州际公路的交汇处不远，位于洛杉矶以东约 80 公里，一个名叫卡车镇（Truck Town）的冷清商业区的中央。这里的经济完全依赖于向司机和他们的设备提供服务。顺著谷地大道（Valley Boulevard）行驶，沿途数十公里，只会看到酒吧、饭馆、按摩屋、成人书店、加油站，还有很多挂著旗子、建有修车间的卡车停车场。修车间特别多，有些和飞机库一般大。

    罗德里格斯现年 51 岁，八年前，他在两个弟弟、现年 43 岁的罗伯托•罗德里格斯（Roberto Rodriguez）和 39 岁的弟弟里卡尔多（Ricardo）的请求下，帮助他们在卡车镇开一家小修理厂。罗德里格斯对卡车了解不多；他是会计，从前是安达信公司（Arthur Andersen）和毕马威公司（KPMG）的合伙人。当时，他正考虑退休。但在研究了弟弟们的计划之后，他认为这是一个让人动心的 “打造我们命运”的机会，于是便把退休梦想搁置起来。

    J&R 公司的一个大挑战，是如何做到出类拔萃。他们一开始就制定了严格的战略。罗德里格斯解释说: “我们不打算制造车身。我们不打算销售燃料，不打算销售卡车。我们只打算做一件事，并且把它做好。我们打算关注顾客和他们的需求。”也就是说，J&R 将从事机械维修。它承诺给顾客带来便利（不必预约）和迅捷（等待时间短，目前当天交活率达 90%）。它抚慰旅途劳累的司机，向他们提供淋浴、洗衣设备、摆有可调节躺椅的休息室。这些全是免费的。这对司机们来说并不多见。听起来，这似乎可以成为行业的标准实践了，但它并不是。富尔根姆曾经为芝加哥的一家公司 MacKay & Co. 而周游全国，从事咨询工作。他说: “如果你走进一家卡车经销商的门店说: ｀你能今天给我修好吗？＇他很可能哈哈大笑。”实际上，据富尔根姆了解，只有一家卡车修理厂像 J&R 这样运营──不用预约，当天交活──那是在底特律。

    顾客喜欢这种服务。自从 1998 年 4 月开业以来，J&R 年平均增长率超过 40%。但罗德里格斯兄弟想要更多。1 亿美元营收的目标，使他们的眼光远远超出了卡车镇。他们希望在整个南加州复制 J&R 的商业模式。

    再回到会议室。会议室在修理厂的楼上，与嘈杂喧闹的修车间有一段狭窄的楼梯相连。除了罗伯托，其他人都到了。哈维尔向我解释说: “总得有人管著厂子 ，你会见到他，但你不可能同时见到我们三个。”为了对三兄弟的计划做一详细考量，《财富创业》杂志共拉来了三位顾问，其中一位是洛杉矶的家族企业专家罗萨•卡里略（Rosa Carillo）。她说: “请做深呼吸。”哈维尔和里卡尔多开始吸气。卡里略继续说: “我真的……想要……公司……变得……更大吗？我对现在这个样子满意吗？”此时此刻本该是个挑战，两兄弟要好好想一想他们这个决策的实际影响。可是，里卡尔多几乎还没开始吐气就回答: “我真的想把它做大。”他说。哈维尔肯定地点点头，表示同意。

    罗德里格斯兄弟还没能拥有稳定的遗产。三兄弟都结婚了，都有孩子。在挣出足够养活儿孙的产业之前，他们是不会满意的。去年夏天，在哈维尔的鼓动下，他们征招了附近贝普尔廷大学（Pepperdine University）的 MBA 学员，为扩张制定路线图。以此，他们决心实行五年计划的第一步: 建造一个“更好、更大的”卡车镇修理厂。新厂的地点位于约 5 公里路程之外他们买下的一块土地。J&R 的第二家店拟于明年开张，其中一个有一座两层带中庭的大厅、一个有著体育馆式座位的电影厅和 100 个修理车位。

    卡里略没费多大劲儿就找出了这个计划的第一个漏洞。这些人很难放权。不只是负责车间的罗伯托不愿把问题交给别人解决，里卡尔多也不愿增加人手，而哈维尔喜欢一个人敲定高级决策。他们这样做，不仅妨碍了公司的成长，还使得彼此心烦。罗伯托加入会议后对哈维尔说: “我觉得，我需要一些尊重。我们是兄弟，我在这儿和你一样重要。”里卡尔多则厌倦了扮演调解人的角色。“我似乎总是被迫在罗伯托和哈维尔之间充当翻译，他俩可都会说西班牙语。”

    卡里略严厉地对三兄弟说: “现在，你们可以管理全部业务，因为你们有能力过问所有事情。但随著公司的成长，你们没法这样做了。那是不可能的。你们必须安排能人来做，你们必须退下去，改善沟通和思维方式。”她开的处方是: 哈维尔每周同罗伯托见两次面；里卡尔多每天离开“柜台”一个小时，去搜寻替代人选。

    同样，来自洛杉矶的技术顾问布莱恩•卡迪逊（Brian Kadison）接起了卡里略留下的话题。他认为，即便是在扩张的早期，他们也要学会放权。他对三兄弟说: “在未来 16 到 18 个月内，你们每日的产能将提高两倍。我对你们如何分配各修理厂的管理权感到担心。”卡迪逊说，采用技术会有所帮助。他向他们建议，不仅把计算工资的事交给别人做，还要把包括招聘在内的所有人力资源事业都包出去。（他说: “你上哪去找 100 个合格的技术人员？”）他们应该“不再每天在箱子和金属文件柜里放入 50 到 70 页文件，解决“文件过多的问题”，越快越好。他想让他们投资建设电脑登记系统，就像租车公司用的那种，以及一个 GPS 系统，用来跟踪停车场上的卡车。卡迪逊建议，即便增长暂时受阻，也应该在可量化系统和软件上投入些时间和金钱，一开始需要 10 万美元左右。尽管哈维尔有些畏缩，但他承认这套办法很有道理。“从现在起一年的时间内，我们就有第二家店，我们会有顾客。现在正是执行这些建议的时机。我们必须利用现在这段时间把它们落到实处。”

    富尔根姆对家庭关系和信息技术并不是太在意。他的重点放在了 J&R 的创新商业模式上。今天早上，他兴冲冲地从芝加哥飞过来，就是想看看 J&R 的运营方式。他对哈维尔说: “你在这个行业并非无名之辈。在你给我打电话之前我就知道你，还知道你打算建一家新厂。我想来看看你们，因为你们有与众不同之处。”富尔根姆的第一个问题是，罗德里格斯兄弟如何让顾客如此之快地进出修车库？他原本以为，J&R 值得夸耀的当天交活服务依靠的是备用部件库存充足，只等卡车一来，安上去就行了。

    然而，J&R 只有很少的零件库存。问题也出在这里。他们是从卡车镇最大的两家经营销 Freightliner 和 Kenworth 那里购买所需材料的。在 J&R 的规模还小时，这么做不成问题。但富尔根姆说，这里面有风险: “你要是建 100 个修车位，便会损害卡车零件供应商的利益（它们也有与三兄弟构成竞争的修理业务），他们也许不再卖给你零件，或者提高价格。你们必须考虑如何给自己定位，以免他们和你们竞争。”

    罗德里格斯兄弟现在开始认真地听取建议了。富尔根姆提出，他们要始终保有自己的零件库存，这样就不必依赖经销商。但是，哈维尔不赞成。他认为成本太高了，而且也太分散精力: “我不想做零部件生意，我们不想做车身的生意，我们要继续做现在做的事情。”

    在这样的情况下，他们就需要找到经销商不会注意到的增长方式。富尔根姆有个建议: 争取那些还要自己维修的小车队的市场。他说: “如果你说服小车队关闭修理厂，以使它摆脱修理厂带来的润滑油、机械师、工会等麻烦，并让你来照管它的卡车，那么，经销商就不会觉得你的修车间是个麻烦，因为他们的生意并没有流失。”

    富尔根姆还有一条建议: 趁目前修车间还没有增加太多，罗德里格斯兄弟应该先考虑增加两个班次。J&R 在周日和晚上不营业，只使用了修理厂 38% 的运营能力。富尔根姆问道: “如果一座公寓楼只出租了 38% 的空间，你会考虑再建另一幢公寓吗？”

    富尔根姆最后的观点是: 径直去做，建一家新的大修理厂（“我本想建议不做这样的大手笔，可你们看来已经下定了决心”），制定远大目标。可是，要做好出现变数的准备。“你们并不想维持现状，而是希望成倍地增长。这未必一定能实现，”富尔根姆说。

    在和顾问相处的最后一段时间里，罗德里格斯兄弟已经不再认为他们那小有成就的公司会轻松地转变成营业收入上亿的企业，并开始采取调整措施。哈维尔和罗伯托已经开始按照卡里略的建议，在每周的周二和周四会面，意在加强他俩之间的关系。里卡尔多将开始培养客户服务经理，原因之一正是他想留出时间，落实一个新的、先进的记录保存系统。哈维尔总结说: “我想，我们确实增添了几条从前未曾想到的标准。”很好。《财富创业》会回来检查的。

    专家

    J&R 车队服务公司在卡车运输业拥有创新性的商业模式和极好的声誉。但这些成就能否做成一家营业收入上亿的企业呢？《财富创业》杂志请来的三位顾问给 J&R 提出了建议。

    罗萨•卡里略是洛杉矶 Doud Hausner & Associates 公司家族企业专家。

    doudhausner.net

    戴维•富尔根姆是伊里诺依州朗伯德市 MacKay 公司的卡车运输业顾问。

    mackayco.com

    布莱恩•卡迪逊是贝弗利山的独立技术顾问。

    kadisonltd.com

    J&R 怎样提速

    >老大和老二每周会见两次，加强沟通

    >考虑将人力资源事务外包

    >加大对 GPS 和电脑登记系统的投入

    >寻找不会引发强大竞争对手注意的新市场

    译者: 古正