作者: 王亦丁

    罗克韦尔自动化（Rockwell Automation）是伴随全球制造业不断进步的公司。如今，制造商在促进生产、提高效率方面面临残酷的竞争，它们希望能够不断扩大规模并提高产品性能。然而，仅仅通过提高产量、降低成本来维持竞争力已经远远不够。于是，工业自动化供应商帮助制造商不断拓展生产制造潜能：将各种制造应用程序无缝集成在一起，在供应商与客户之间建立紧密联系，以更快的速度将产品和服务推向市场；同时，最大限度地降低能耗，增加工厂正常运行时间，保证生产安全和监管规范实施，降低制造风险。

    从 20 世纪 80 年代进入中国以来，罗克韦尔在中国的销售收入连年保持两位数的增长。客户分布于钢铁、冶金、纺织、电力、石油、汽车等行业。与其他自动化巨头 如西门子、通用电气等 相比，罗克韦尔的特色在于为客户提供自动化集成架构系统，实现工厂层到企业业务系统的无缝透明连接，提供实时数据采集，将其转变为有价值的信息，提高生产决策水平。

    在商业拓展方面，罗克韦尔利用遍布中国各个省市的高校扩展影响力。从 1998 年开始，公司启动了“罗克韦尔与中国大学共勉项目”（简称 UPP 项目），累计投入 5,000 万元与中国 29 所大学建立联合自动化实验室，为大学提供与全球水平同步的先进设备和技术，在大学校园创造了一个真实、先进的工业生产环境。过去几年间，学生们创造了数百种面向各行业的应用模式。“高校帮助我们更好地建立与客户的联系。”罗克韦尔自动化中国区首席代表孔如山（Bruce M. Quinn）说。

    在加入罗克韦尔之前，孔如山在美国政府供职，曾任美国贸易代表处中国地区主管。在接受本刊编辑王亦丁的采访中，他谈到了全球制造业的未来趋势、罗克韦尔能够带给客户的独特价值，以及在中国市场不断增长的新机会。

    问：罗克韦尔希望成为中国首选的自动化供应商，如何实现？

    答：这主要取决于产品创新和本地化。我们在这个行业已经拥有超过 100 年的历史，拥有全球最领先的品牌，包括艾伦－布拉德利和罗克韦尔软件等品牌，目前在北美市场居第一位。我们努力将这些技术带到中国，满足本地客户的需求。同时，我们持续投资于本地化运营，在上海、大连建立了研发中心，不仅针对国内市场研发，而且承担全球的研发项目。此外，我们在上海建立一个面积为 13,000 平方米的工厂，超过 90% 的产品将满足中国当地生产的需求，其余 10% 面向海外市场。最后，我们同中国的高校密切合作，为满足中国客户和消费者的需求服务。

    问：上海的工厂将给客户带来哪些新的变化？

    答：我们为客户提供全球一致的技术，但因为在中国生产，所以中国客户不用支付更高的价格。此外，我们努力改进产品，使之能够满足中国客户的特殊需求。在此之前，我们在深圳建立了 OEM 发展中心，了解客户在生产过程中的困难所在和他们需要什么样的解决方案。这就是本地化，以消费者满意的价格向其提供所需要的产品。

    问：中国的制造业正在向更环保、更有效益的生产方式转变，这向你们提出了哪些挑战？

    答：自动化在中国实现节能社会的进程中发挥至关重要的作用。我们可以就如何创造更加富有能效的自动化流程，以及最妥善地利用自动化体系节约工业流程中的成本，为中国制造业提供更好的建议。举例来说，罗克韦尔一直致力于为中国制造企业提供有关变频技术、能源管理和能源消耗的先进技术和解决方案。此外，我们的电力与能源管理系统 PEMS 软件可以帮助企业配置电力监测器，在整个企业实时获取、分析、储存和分享能量数据，防止高成本电力问题，实现成本节约。

    事实上，更多的中国公司已经开始意识到自动化带给它们的价值。比如神华，这家公司目前是全球第二大、中国第一大煤炭生产商。这家公司希望能够继续提高生产效率并且开拓海外市场，使自动化在增强公司竞争实力方面发挥重要作用。神华不仅是把煤挖出来，而且还要进行加工，并且运输到其他地方。我们的系统可以跟踪生产的全部过程，确保其以最安全、最有效率的方式控制生产的各个环节。事实上，目前绝大多数制造业公司中只有很小一部分自动化业务。未来，将有更多的公司了解自动化的价值所在。

    问：与对手相比，似乎你们并没有庞大的各地分支机构，如何拓展业务呢？

    答：我们从 1985 年在中国开始开展业务，虽然机构没有竞争对手庞大，只有一个团队，但这并不是坏事。这意味我们的员工具备独立开展业务的能力，一到两个专家仍然能够确保提供给客户最优质的服务。

    罗克韦尔（中国）的员工非常清楚公司的理念：提供给中国客户全球一致的产品和服务。在市场中，我们与客户一起交流，了解他们的需求。罗克韦尔从来不会给客户一个模式化的解决方案。我们总是告诉客户：在罗克韦尔的帮助下，你能够更出色。

    2005 年，公司启动了“倾听、倾心、倾力”的全球市场定位，我们与客户一起工作，了解他们的需求，这对于技术方案的适用性非常重要。

    如今，罗克韦尔在中国有 1,200 人，17 个办公室，通过制造工厂以及合同制造商进行本地化的生产。我们意识到目前的销售渠道有限，因此我们与大学保持了紧密的联系，与师生一起工作，通过这些渠道为客户提供服务，鼓励其创造团队的价值。

    问：在印度有一个亚太卓越中心，客户可以体验后再做出投资决策，中国有这种形式的销售吗？

    答：我们将印度的经验复制到中国，亚太卓越中心对于那些在进行新的投资之前希望尝试使用我们的产品、解决方案及协议的客户来说，是一个非常强大的资源。在中国，我们同 29 所大学有类似的合作。比如，我们可以将潜在的客户带到南京大学实验室，在销售人员的引导下，客户可以在做出投资决定前对其控制架构的有效性进行测试。在这些演示中，客户形成了对产品的印象。未来，我们会与大学建立面向不同行业的 OEM 中心，比如钢铁、汽车、石油及天然气行业，给予客户更多具体的建议。

    问：客户可能仍然会认为自动化系统前期的投资过大。

    答：的确，这是自动化行业共同面临的挑战。价格对于中国的客户是个大问题。我们提供给客户“价值主张”的理念，核心的内容是罗克韦尔可以促进节能并短时间内创造可观的经济回报。比如，利用变频计划，可以保证更好地运行电机，它利用灵活的频率驱动与马达连接，控制风扇、水泵及工厂中的压缩机。另外，我们提供 PEMS 系统。这是一个软件系统，以工厂的管理者、制造业的管理者为中心，围绕各个零散的生产流程环节，控制和监督能量的投入与产出，非常有利于控制电力、热量的成本。实践证明，这套系统一年可以节约 40% 以上的能源消耗。这里，以南京一家钢厂为例子。这一系统让这家工厂的管理者掌握全厂的低效能源消耗情况。随后，他们对工厂运营做出了改革，第一年就节约了 30 万美元。这意味客户很快收回了投资。事实上，客户收回投资也就是一年或者半年的时间。

    中国政府正在推行节能减排，高耗能的行业可以利用这种自动化设备的投资来实现节能目标。对于许多大的集团而言，投资这类节能设备越多，未来节约的资金就越大，因为可以不断提高劳动生产率。

    问：在商业拓展中，你们的系统能够带给客户哪些独特的价值？

    答：首先，罗克韦尔的技术是基于开放的技术框架，这意味它不是一个现成的技术系统，而是利用自动化满足目前的制造业的运营。比如，它可以同其他竞争对手的系统兼容。因此，客户在原有的旧系统基础之上采用我们的系统，仍然适用。此外，罗克韦尔是一个交流的系统，可以保证信息在管理者之间流动，方便其管理资源的流入或流出，提高生产率。而我们的竞争对手通常有自己优先的语言，限定客户必须使用他们的产品或服务，相对于对手而言，我们的系统是开放的。

    问：高校在商业拓展中究竟发挥了哪些作用？

    答：我们与高校间的合作与我们跟客户之间的合作，相互之间紧密联系。通过这种方式，我们为未来的中国工程师提供了最先进的教育设备。同时，公司的研发项目与学校紧密合作，尤其是在某些特殊的行业领域，使高校成为罗克韦尔（中国）研发中不可缺少的一环。比如，过去几年间，有许多专家在 UPP 项目中发表了论文，将最新的技术方向发表在欧洲等地的全球期刊上，可以帮助我们理解新技术，了解中国工业行业的需求。而罗克韦尔将产、学、研三者结合在一起，可以与全球制造业自动化的顶尖专家对话，实现双赢。

    事实上，UPP 项目已经不仅仅局限于投资一个实验室，它已成为罗克韦尔的专家与大学协同创新的平台。去年，公司关注企业能源效率方面的创新。我们花了两天时间将各个大学的教授集中在一起，讨论在中国面临的能源问题并寻求解决办法。今年，我们又启动了风能领域的类似研究计划。事实上，大学在商业调查和技术创新方面扮演了重要的角色。

    罗克韦尔公司

    总部：美国威斯康星州密尔沃基市

    营业收入：55.614 亿美元

    美国 500 强排名：第 416 位

    业务：罗克韦尔自动化是自动控制、传动系统产品和解决方案的领先供应商，为客户提供一整套部件、产品、控制和信息平台及支持服务和制造业的解决方案。通过全方位的自动化，帮助客户实施全面的业务策略，满足行业发展的需要。

    网址：www.rockwellautomation.com