摄影：James Wasserman

    中国最大的陆上机械怪兽是什么？2007 年，中国石油公司购买了一台价值 2,000 多万欧元的起重机。这是在中国销售的全球第一台最大的双标配起重机，它需要用 300 台载重型卡车运输，最大起重量为 3,200 吨。这台起重机的生产商特雷克斯公司（Terex）是世界第三大工程机械制造商，主要生产建筑机械、起重机、高空作业平台、矿山机械等设备。

    在强手如林的工程机械市场，讲究差异化营销策略的特雷克斯通过一系列的产品线整合，实现了“蓝海突围”。根据特雷克斯内部分析，近 64% 的特雷克斯收入来自竞争对手实力相对较弱的市场。尤其在高空和矿用设备领域，特雷克斯更是占据了绝对优势。过去 10 年中，特雷克斯公司保持了 28% 的增长速度，在《财富》美国 500 强中的排名大幅提升。公司每年平均两位数的业绩增长，在其中国公司中同样出现。近几年，特雷克斯的有机增长（不包括收购增长）速度平均是 25% 到 30%，尤其是 2007 年，业务增长比 2006 年提高了 70% 以上。这也得益于目前中国经济的快速发展。中国被誉为未来全球最大的工程机械市场，需求旺盛的基本建设市场、快速推进的城市化、迅速发展的矿业生产都为特雷克斯带来了更大的机会。最近，特雷克斯公司中国区总裁郎华就公司在中国的发展战略、投资策略、业务拓展等问题接受了本刊记者李全伟的采访。

    《财富》（中文版）问：2007 年，特雷克斯在中国的快速发展得益于什么？

    郎华答：从外部条件看，工程机械行业是中国最好的行业之一，其高速发展跟国家的投资规模有关。国家“十一五”期间，60% 的投资是建设领域，中国已计划在未来 5 年内建设 44 个新机场，到 2020 年建成 27 个百万千瓦级核电机组。除基础建设外，城市化加速，中、西部进一步发展都给工程机械行业带来了机会。

    从特雷克斯本身看，在中国业务的快速拓展跟公司倡导的创业精神相关。我们是大公司的业务小公司的心态，杜绝官僚主义，迅速满足客户的需求。另外，特雷克斯与其他工程机械巨头相比，产品线比较全。公司共有五个产品部门，每个部门在各自行业中的地位不是第一就是第二。比如起重机和挖掘机市场，虽然全球生产起重机和挖掘机的厂家很多，但技术含量最高、吨位最大的起重机和挖掘机全在特雷克斯。特雷克斯在筛分和破碎领域的技术能力比较强，而中国在这方面的技术相对陈旧，这也是特雷克斯在中国的发展机会。

    问：你们目前在中国市场的业务拓展情况如何？

    答：中国市场 60% 以上的矿用自卸车来自特雷克斯。中国第一台 1,250 吨履带起重机就是中石化宁波工程公司于 2003 年购买的特雷克斯－德玛格 CC8800，黄河小浪底水利枢纽工程在建设的关键阶段选择了特雷克斯旗下 O&K 大型液压挖掘机，神华集团也已经成为特雷克斯电动轮卡车在中国的最重要客户之一。2008 年，特雷克斯的 1,600 吨级履带起重机─特雷克斯－德玛格 CC8800-1 又将服务在中石化集团的建筑工地上。不仅仅是大型机械，特雷克斯在市政小型设备上的表现同样出色。2006 年，特雷克斯轮式挖掘机赢得了国家大剧院施工方的青睐；国家奥林匹克中心鸟巢工程中，特雷克斯数十台高空作业设备同时进行安装施工。

    可能一般人不太了解特雷克斯公司。早在 30 多年前，特雷克斯旗下的德马格起重机就进入了中国。1985 年，公司又开始在中国销售矿用自卸车。此后，旗下的德玛格、O&K、吉尼等品牌也相继进入中国，并均已在中国的用户群中拥有良好的口碑。今后还有一些新的战略布局，逐渐在中国扩大制造业务规模。

    问：谈到新布局，我们想先了解你们的中国发展战略。你们的中国战略是什么？

    答：谈中国战略之前，外国投资者最需要弄清一个问题：为什么来中国？我了解到，许多人到中国投资并没有考虑清楚，而是随风而来。特雷克斯来中国有三个主要原因。一是被中国高速成长的本地市场所吸引。二是把中国作为全球采购和出口基地，公司将在中国采购高质量、具有成本竞争优势的零部件，供应给其他工厂。最终，公司在中国生产的挖掘机、起重机、高空作业车、矿车等工程机械将出口到全球各地。三是中国巨大的人才优势，尤其是众多优秀的机械工程技术人员，吸引了特雷克斯来投资。

    目的明确后，特雷克斯在中国的战略就比较明朗了，它主要围绕这三方面展开。首先是建立营销网络和合理布局工厂，把产品渗透到不同的市场。其次是建立全球采购中心。特雷克斯计划将中国纳入到特雷克斯全球采购体系中来，成为配套件供应和全球采购的重要环节。当下，特雷克斯只有不到 2% 的采购量来自中国，今后这个目标会提高到 10%，甚至更高。以钢材为例，特雷克斯全球一年采购的钢材比宝马汽车公司还多，但只有很少一部分从中国采购，而中国是全球最大的钢材生产国，在中国的采购成本基本上比美国低 15% 到 20%，比欧洲就更低了。在中国大面积采购，有助于帮助特雷克斯降低生产成本，提高业绩。当然，特雷克斯非常看重被采购方的供货质量，这也是我们在中国成立研发中心的原因之一。在中国成立研发中心，是特雷克斯在中国的第三个战略，中国也有人才优势可以满足特雷克斯建立研发中心的需要。中心将研发中国市场需要的产品，并参与全球产品的研发。

    谈到中国战略，特雷克斯很强调一点：在中国，特雷克斯就是一家中国本地公司，而不是一家美国公司。

    问：未来特雷克斯在中国的长期目标是什么？

    答：现在，在特雷克斯全球收入中，40% 来自美国，40% 来自欧洲，20% 来自其他地区。未来的目标是 1/3 来自美国，1/3 来自欧洲、非洲、中东地区，1/3 来自亚洲及其他地区。中国要在最后这 1/3 中占到 20% 甚至更多的份额。2007 年，特雷克斯在中国的业绩不错，这为我们在中国的长远战略奠定了基础。特雷克斯在中国的目标是，到 2010 年在中国市场实现 10 亿美元的业务收入，其中 80% 来自中国国内市场，同时中国市场的出口业务将占到总业务量的 20%。

    特雷克斯长期目标是将中国建立成为其全球设备生产基地之一，主要生产适应中国用户使用特点的设备，同时覆盖整个远东地区，抢占亚洲市场制高点。为实现这一长期目标，特雷克斯不仅要进行资本投入，还要进行技术投资。公司非常重视对特雷克斯中国企业生产设备的技术开发和技术人员的培养。从 2007 年开始，特雷克斯把中国作为新产品引入的重点市场，部分在欧洲乃至世界被同行广泛认可的优秀设备将在中国国内生产，在提高产品性能的同时也将为广大用户带来更经济实惠的选择。与此同时，特雷克斯正在致力于集团品牌和业务的整合，如在北京，特雷克斯旗下的德马格、O&K 等品牌已经整合到一起，共同分享特雷克斯中国的人力、财务等公共资源。同时，各产品组在借鉴以往经验的基础上，更有效地与各自的用户保持更密切的联系。

    问：在明确了战略后，特雷克斯在中国新的投资机会是什么？

    答：特雷克斯在中国的投资比较多。最近三四年间，旗下的德国阿特拉斯公司与北方股份共同投资组建了阿特拉斯工程机械有限公司，生产和销售具有世界先进水平的阿特拉斯 20～36t 级液压挖掘机；特雷克斯特尤尼特瑞格公司与北方股份共同投资成立了特雷克斯北方采矿机械有限公司，这是中国首家生产 120t～360t 超大型电驱动矿用车的企业；特雷克斯还收购了四川长江工程起重机有限责任公司，现在年产 1,400 多台卡车起重机，以后要继续追加投资，达到年产 4,000 台的规模，并将产品部分出口。特雷克斯还成立了特雷克斯（三河）工程机械有限公司，主要生产特雷克斯小型设备，特别是小型挖掘机，同时与阿特拉斯工程机械有限公司的中等级别液压挖掘机形成互补。此外，公司在天津、华东地区还会进行投资。

    问：特雷克斯在选择投资区域时最关注什么？如何看待地区差异？

    答：特雷克斯非常注重地域差异，投资之前会做了大量的研究工作。在具体选择投资区域时，一是看客户群在哪里，弄清楚挖掘机、起重机、矿车等产品在不同区域销售的数量，了解潜在的需求情况。二是看供应商的分布。我们会把每个产品的 10 大供应商标在地图上，新投资企业要离供应商较近。这不光是考虑交通因素，还涉及到公司快速反应速度、采购策略执行速度等因素。三是看行业竞争对手在哪里。四是看人才在哪里，主要考虑相关大学分布情况。五是看当地人均 GDP 和人均收入情况。六是看当地政府提供的投资优惠政策的吸引力。最后看当地生活环境的优劣。综合以上因素，特雷克斯可以明确在中国潜在的投资区域和投资目标。

    问：在以上众多条件中，当地政府优惠政策有多大吸引力？

    答：我们很重视这一条件。每到一个地方考察，我都会跟当地政府相关部门人士见面，了解政策和环境，包括土地供应、电力供应、交通保障、税收政策、政府服务能力等，都会透彻了解。我们投资地区的当地官员非常能干，视野很宽，眼未来。我们在中国的投资不存在什么问题。同时，我们希望政府各种招商引资政策应有一定的稳定性和延续性，因为特雷克斯在中国的投资规模都比较大，没有稳定的政策不行。

    问：你们的投资幅度非常广，是否感觉在东、西部投资存在差异？

    答：我觉得差异很大。东、西部在一些基础设施的建设方面存在较大的差异，但双方各自有不可替代的优势，特雷克斯会根据不同的产品进行不同的投资布局。

    问：在不同区域开展业务时，如何看待与中国当地企业的竞争？

    答：竞争对特雷克斯有利。说到底，特雷克斯在中国最大的竞争对手是我们自己，本土企业的快速成长对我们是一种鞭策。在竞争过程中，我们更看重与当地企业的合作。

    问：在中国，你们有收购计划吗？你们选择合作对象的标准是什么？

    答：特雷克斯在中国发展，靠的是两条腿走路。一是自己成长，一是寻求合作机会。特雷克斯坚持开放态度，并不限定合作对象。当然，对合作，我们有标准，这就是实现双赢：我们能够帮助他们，而他们也能帮助我们。

    对于特雷克斯而言，最好的合作就是能够更好地回报客户，实现最大的投资回报率，能帮助员工顺利成长。对中国当地企业而言，我觉得最急需软性能力的提高。现在，许多国内企业到全球各地开展业务，但缺乏经验和人才，而特雷克斯有这方面的优势，可以帮助它们开拓国外市场。

    郎华博士自述

    郎华拥有令人羡慕的教育背景和广泛的跨国管理经验。在美国拿到麻省理工学院博士及普渡大学工商管理硕士学位后，他的跨国企业管理工作遍及世界几十个国家和地区，涉及研发、生产、质量、营销、售后、企业战略、投资等一系列领域。他积累了丰富的多文化管理经验，对于跨国企业如何取得商业成功和持续性发展有深入的理解。以下是他的自述

    人才是能力和情商的综合体，不只是仅有高智商。在学校时，校方总是说“MIT is a place to excel”（麻省理工学院是令人出类拔萃之地）。现在看来，置身于众多杰出校友和不同背景的同学之中，潜移默化地学会了许多知识以外的东西 自信、包容、沟通以及追求优异。

    做领导者，而非管理者。管理者依靠权力和控制来行使其工作，领导者不用权力而将事情做成。领导者善用协调、影响、理念和激励来带领组织，产生凝聚力，实现憧憬。他们的使命不只是判断一个员工是否拥有及分享企业的价值观，即是否拥有上车的车票。领导者还必须考虑车上哪个位置更适合于这个员工，然后，为这个员工创造一个良好环境，让其潜力最大程度地发挥。员工成功，企业才能成功。企业的未来领导人可能就从这些乘客中产生。

    个人的社会责任依旧是修身、齐家、治国、平天下。在中外企业的历史长河中，只有不多的时刻被赋予给一些幸运的人，因为他们能够规划和影响企业的未来。今天，在中国的跨国及本土企业正在将这种时刻给予一些被历史垂青的人。我们不会从这种责任中退缩，我们欢迎它。企业的客户、投资者及员工在等待我们的决策、行动和成功。我们不能辜负他们的信任，我们不能不去尝试。

    特雷克斯公司（Terex）

    总部：美国康涅狄格州西港市那亚拉农场路 200 号

    营业收入：91.3 亿美元（2007 年度）

    美国 500 强排名：第 314 位（2006 年排名）

    业务：特雷克斯公司是一家全球性多元化的设备制造商，专门为建筑、基础设施、挖掘、采矿、货运、精炼以及公用事业等行业提供可靠的客户解决方案。公司分五个产业部门运作：高空作业平台、建筑机械、起重设备、物料加工与采矿设备，以及筑路、公用事业与其他产品。

    网址：www.terex.com