柯爱伦能让杜邦再度卓越吗?
杜邦公司进入柯爱伦视野的时间是1986年,这一年柯爱伦夫妇都成了通用电气密尔沃基市医疗系统业务的营销经理。她负责营销CT扫描仪,正是在这一过程中她结识了杜邦医疗成像业务部门的负责人,后者邀请她到杜邦担任营销经理。她对此很感兴趣,部分原因在于她和丈夫当时供职于同一个部门,他们开始时不常地在公司撞见,因此意识到有朝一日其中一个可能会成为另一个的属下。他们想出的解决办法是,女方跳槽到杜邦,男方跳槽到另一家位于威尔明顿或附近城市(例如费城)的公司。但杜邦公司提出,自己在威尔明顿有15个不同的业务部门,库尔曼为什么不去一个与柯爱伦的部门无关的部门呢?他采纳了这个建议,在杜邦的另一个业务部门谋得一个市场营销的职位。你可以认为这是一个完全理性的计划,直到其中一个晋升为公司首席执行官。 这就是1988年夫妻俩落脚杜邦公司并长期待在这里的经过。现在库尔曼任公司营销总监,职责之一是认真考虑杜邦这一品牌。他还拥有无可争议的资历来评判妻子设定和实现目标的能力。回忆起他们在凯洛格商学院的时光,库尔曼说:“从一开始她就拥有很强的工作能力。她精力充沛,目标明确。我认为,她最强的能力就是搞定事情。”他补充道,这一能力现在还延伸至平衡一个拥有三个孩子的家庭——他们有一个在塔夫茨大学就读的女儿和一对在塔山小学学习(和打篮球)的双胞胎儿子——并使柯爱伦成为一个极其反对拖沓的人。“我现在已非常习惯各种清单了,各种我们两个必需做的事情的清单,习惯的程度远远超过了我的想象。”他笑着说。 贺利得说,他第一次见到柯爱伦大概是在1990年,当时她随同一个医疗成像部门的小组前去参观他负责的杜邦日本业务。他了解到她是带着头衔进入杜邦公司的,因此认为她前途无量。后来,贺利得开始负责一项重要的全球性产品——钛白粉(Titanium Dioxide),柯爱伦成了经营这一业务的人选之一。他成功地支持柯爱伦胜出,尽管她缺乏一些明显的条件,例如经营重化工产品的经验。再后来,他笑着说,他曾见过她在家中参加晚间视频会议时给孩子们道晚安。 柯爱伦在钛白粉部门做得相当出色。1998年担任首席执行官之后,贺利得建议柯爱伦离开该部门,创办一个向客户提供安全与防护咨询服务的部门。要创办一个新业务,柯爱伦显然面临着一定的风险。“绝对是每一个人,包括我丈夫,都建议我最好选择留任。”2008年她在接受《财富》杂志采访时说。但是她认为安全与防护业务在杜邦公司将会有很好的发展前景,于是接受了这一挑战。这是一个正确的决定。在柯爱伦领导下,这个新的咨询业务发展迅速,9·11之后更是获得迅猛发展。 柯爱伦领导的安全与防护部门成了2002年贺利得确定的五大“增长平台”之一。(另外四个分别是:农业和营养,这是先锋良种的大本营;涂层和色彩科技,包括汽车面漆;电子和通讯科技,其中包括太阳能电池板的组件;以及高性能材料,如树脂和层压玻璃。)柯爱伦负责三个特许品牌:凯夫拉、诺梅克斯和特卫强。前两者是用于生产保护性装备如防弹衣或消防服的纤维,特卫强是用于建造房屋的一种非织物型绝缘材料,在住房繁荣时期几乎随处可见(本文作者的一位寡妇朋友甚至感慨地说:“真希望能遇上一位特卫强先生”)。 2002年杜邦庆祝公司成立200周年时,贺利得五大“增长平台”部门的首脑逐一发言。杜邦的一位现任职员认为,五人之中柯爱伦表现最好。“她的说话方式富有感染力。她描绘了一幅图景,一幅如何领导自己的部门实现增长的图景。”这位职员说。“正是在那一刻我认识到,有朝一日她将成为公司的首席执行官。”事实上,此后四年间柯爱伦作为该部门的领导一直保持领先地位,营业收入和税前利润均稳步增长。 在21世纪的头几年,柯爱伦还因另一项成就为自己赢得了声誉:她与一位同事共同领导了一场全公司范围的提升杜邦定价技能的运动,在此之前杜邦基本不存在这样的技能,这一短板正在不断蚕食公司的利润空间。一提到“定价”,柯爱伦立即联想到自己在凯洛格商学院夜校接受的营销培训,以及这种培训给当时作为工程师的她带来的附加值。运用这两个学科的知识对杜邦进行分析之后,她发现公司在定价方面存在“根本性的技能缺陷”,在向客户提供创新产品时未能获得充分的回报。 但是,正如她指出,对某人说你想提价时,你别指望他会回答说“哇,好啊”。于是,她的团队制定了全球性的培训计划,为杜邦公司每一个与定价沾边儿的员工提供培训。她说,“我们向营销经理传授定价技能,向销售经理传授定价技能,讲解推销员的工作职责。”当然,她补充道,市场形势糟糕时的定价与市场形势良好时的定价不是一回事。在良好市况下,由于客户知道你需要部分转嫁原材料的上涨成本,提价相对容易一些。但在原材料价格下降时,她说,客户希望你也能跟着降价。 柯爱伦发起的运动取得了理想的成效,杜邦的定价技能大幅提升,即便整体经济仍在苦苦挣扎。2008年,公司提价的速度超过了当时原材料价格上涨的速度;去年,在成本下降的同时,它仍然成功地维持了价格水平。 相关稿件
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