这种不同的人群构成带来了更为复杂的需求。首先，这些人中有很多同时具有个人和公司理财的需要。“甚至还有个人客户希望我们为他的企业提供IPO的顾问意见。”石安楠回忆道。而BCG的报告指出，这些人当中有很多是第一代的财富创造者。他们都非常关注子女，关心他们的成长，想帮助他们成功，并将资产传递给他们。

    所以，在退休规划之前，先要明确这些个性化的需求。在个人金融领域工作超过18年的石安楠认为，首先要知道退休以后你想过什么样的生活，并考虑清楚生命中还有什么重要的意愿需要达成。比如，“退”到何处，需要建造什么样的退休住所，如何考虑孩子成家的需要，等等。最终的花销，可以分成两个部分：必需的和奢侈的。必需消费包括医疗、饮食、住宿等。在奢侈消费方面，有些人喜欢旅游，比如一年享受两次长假，或是其他一些特别的退休后的爱好。

    一般情况下，30%~40%的收入可以用来满足基本需求。在奢侈消费方面，据一项调查表明，31%的中国人想旅游，但最终只有7%的人可以实现。试想，25年后，飞行的成本可能会高很多，此外还有通胀的因素，而人们最初的退休规划往往会遗漏这些因素。

    规划和需求明确之后，需要通过金融工具来保证计划的实现。在西方国家，人们可以购买保险产品、债券，或是投资共同基金等。以年金产品为例，一般有两类：一类从退休之日起开始产生回报，即此前每年投入，60多岁开始获取回报；另一类是退休时获得一次性支付的款项，这些一次性获得的钱，也可以进行再投资。“两者的结合，可以带给你理想的生活品质。”石安楠解释道。

    现在，很多中国人还是依靠政府退休金来做退休规划。虽然也有一些企业提供企业员工年金，但主要还是作为政府退休金的补充。显然，中国政府养老金没法满足高端客户的需求。在西方国家，退休金已经完全由私营部门承担，而且有很多政策法规支持企业养老金计划，比如税收优惠，等等。而中国这方面正在成长过程中。中国目前的投资选择仍然有限，比如债券市场发展不足以进行长线投资。但是，石安楠指出，除了可以购买一些保险类产品，还可以进行一些股票和共同基金的投资。

    据了解，海外市场有很多共同基金并不收取手续费，客户可以直接在线购买。共同基金在美国仍然很受欢迎。投资者可以选择某个行业的基金，比如生物科技的基金，或者酒店业的基金，等等。但是，中国现在因为行业上市公司数量有限，行业基金还有待进一步发展。

    面对发展过程中的这些问题，有一个好的理财顾问就非常重要。优秀的顾问就像一个医生，会首先对客户做一次非常全面的“体检”，更好地分析出客户的需求。比如，他们的家庭背景、收入情况、支出、债务等。“重要的是了解个人的胃口。”石安楠说。“一旦凭借依据制定了方案，就要尽可能地分散投资，降低风险。”比如，在资产方面，可以做房地产投资，选择贵金属，这在外界情况恶化时是相对安全的投资。然后，可以考虑现金方面的投资，比如用多大的比例购买股票，购买股票时选择哪些不同的行业。理财顾问应定期回访这些计划和投资，不断地重新平衡。

    在花旗的“财商”调查中，高达77%的受访者对他们的财务前景表示乐观。但是，当一个人的财富数量大到一定级别时，就需要专业的理财规划建议。和三、四十年前不同，今天的专业理财师具备非常多的精密金融工具，可以接触到大量普通人无法接触到的信息和数据。石安楠透露，他在印度有一位客户经理，因为帮助自己“管理账户”而收取年费。当然，石安楠自己也参与投资决策。

    所谓的“管理账户”（Managed Account）服务，在西方成熟市场比较普遍。当客户和投资顾问讨论完毕以后，提出一定的投资额度，顾问便会估算一定范围内的潜在回报。然后，顾问会收取年费。另一种方案是把钱交给理财顾问，然后收取利润的一定比例作为回报，比如说20%。投资额度不同，具体的收费方式也不同。但是，你若想拥有“管理账户”，前提是你必须有一定的可支配财富，因为理财顾问和客户经理是基于帐户的规模来进行投资和收费的。

    目前，在中国，无论是保险公司还是银行都需要首先为客户建议一个理财计划，客户看到建议后和家人讨论，然后根据讨论的最终计划进行投资，最后理财顾问定期帮助客户进行一些重新平衡。这一切，最终还是客户自行做出投资决定。

    所以，一个银行家背后，往往有一个支持团队，提供专业全面的服务，包括外汇买卖、保险理财、投资管理、商业银行业务，等等。从客户的角度看，通过一个银行家可以得到了一个专业团队的协助。这就是花旗私人客户业务背后的逻辑。

    当退休理财计划初步完成以后，中国的客户会自然地考虑财富的传承。很多即将退休的富裕人士虽然知道赚钱、存钱，知道如何投资股票、如何购买房产，但却不知道如何将财富妥善地传递给下一代。在这方面，存在市场认知的不足。在成熟市场中，人们可以开信托帐户（Trust Account），通过信托传承财富。如果在新加坡和香港，投资者可以根据相关法规在当地以外的地区开立信托账户。目前。中国还处于这方面发展的早期阶段。

    据石安楠介绍，花旗银行针对资产传承的产品中，有一款是年金产品。最低认购金额是1,000万人民币,缴费期限有5年缴或10年缴两种。“这个产品美妙的地方在于，客户可以将子女或是其他家庭成员设为受益人。而管理方是保险公司。这是中国一个巨大市场的开端。”石安楠对此需求深信不疑。

    此外，由于人身保险是以人的寿命和身体为保险标的，它还是一种“锁住财富”的手段：当所有的财产都被冻结甚至拍卖时，人寿保险的保单不会被冻结和拍卖。而且，保单贷款功能还可成为危机时期最好的变现工具。美国安然公司前老板肯尼斯·莱就是个典型的例子。他在公司破产前，他和他的太太已经一次性地购买了一笔人寿保险，因而在其破产之后依然能对保险金额进行支配。