当公司半数业务不赚钱时，该怎么办？

    全球性经济衰退当然会使大量企业的收入削减，但是据盈利性大师、美国麻省理工学院（MIT）高级讲师乔纳森•伯恩斯介绍，经济衰退掩盖了另一个更为深入和棘手的问题，即大多数业务依旧按照它们以往在大众市场时代的方式运作，而在伯恩斯看来，大众市场时代早在10年前就已经结束了。

    在《赤字海洋中的盈利之岛：为什么你们40%的业务不赚钱？该如何纠正？》（Islands of Profit in a Sea of Red Ink: Why 40% of Your Business Is Unprofitable and How to Fix It）一书中，伯恩斯讲述了如何在“精确市场时代”中谋求兴旺，这个时代由依托于互联网的消费者们所引领，充满了各种变化，这些变化如此深刻并具有破坏性，人们就像在铺设新路一样。

    在他的咨询工作中，伯恩斯一次又一次地注意到了那些仍然执着于大众市场思维模式的企业，他在文中写道：很有可能每一个人都达到了自己的目标，然而公司的大量业务（往往占到公司业务量的40%）却仍陷入困境，“无论用什么方法来衡量，它们都是赔钱的买卖”。

    扭转这一局面的办法之一，是伯恩斯称之为“利润映射”（profit mapping）的会计系统。这一系统的设计意图是，帮助管理者精确地确定哪些产品、哪些客户能让自己盈利，而哪些则不行。这是一个常识性的观点：无论做什么事情，第一步都是要看清问题到底出现在哪儿。

    解决了这个问题后，还有一个小问题，那就是如何向销售人员支付薪酬。

    伯恩斯提出了一个问题：“如果各项收入的利润不同，而且有些根本不盈利，那么为什么几乎所有的销售薪酬体系对各项收入都“一视同仁”呢？”接着，伯恩斯阐释了如何激励和回馈那些你真正想要的、赚钱的销售业务，并逐步淘汰那些你不想要、不赚钱的销售业务。

    伯恩斯介绍说，在那些试用了这个系统的企业里，销售额增幅已高达35%，而利润则增长了50%甚至更多。

    毋庸置疑，伯恩斯在《盈利之岛》一书中提出的这些建议，总体来说就是对企业进行大修大补，彻底纠正一些企业几十年来未经审视的做法和设想。为此，他还提出了一些关于处理变革阻力的精明建议。

    在浮躁的经济环境下，伯恩斯坦承“放低姿态，采取一些短期措施来减轻阵痛，这是本能之举”；而这一时期有可能是进行大的调整、为经济恢复做准备的最好时机。

    “艰难的时期总会过去”，伯恩斯这样写道，并补充说：“那些面对挑战就手足所措，不敢果断行事的竞争者，将会被远远地抛在后面，最终落得越来越远。”

    现在，还是有些奔头的。

    译者：余晓