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“抓住医改机遇扩大市场份额”
——访礼来（中国）总裁艾博来

《财富》（中文版） 2011年04月30日

新医改无疑给礼来制药这样的创新驱动企业带来了更大的机会。

2009年，中国政府宣布《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009~2011）》，明确表示未来三年内将8,500亿元投入到医改，完善中国医疗保障体系，这意味着中国的医药市场面临重大的机遇。礼来制药中国总裁艾博来（Eric Baclet）最近接受了本刊编辑李全伟的采访。“新医改无疑给礼来制药这样的创新驱动企业带来了更大的机会。我们会抓住医改契机，加快在中国市场的发展。”艾博来说。

（摄影：Chad Ingraham）

中国市场历来为礼来所看重。早在1918年，礼来就来到中国，将其第一个海外代表处设在上海，从而迈出了全球化的第一步。1993年，礼来制药重返中国。十多年来，中国一直是礼来制药业绩增长速度最快的市场之一。

礼来制药专注的领域，包括糖尿病、肿瘤、中枢神经系统等。在中国，这些都是对药品需求增速很高的领域。而礼来制药专注的另一个领域——抗感染，则是中国医药市场容量最大的领域。在这些领域中，礼来制药的欣百达、择思达、力比泰及优泌乐等都是具有较强竞争力的药品。目前，在中国的药品零售总额中，仅有10%来自创新型企业，90%的药品都是非专利药。而在欧洲和美国，30%~40%的药品来自像礼来这样的创新型制药企业。艾博来相信，今后，随着人们越来越关注和寻找更有效的新药品，礼来制药在中国市场的发展前景非常诱人。

《财富》（中文版）问：礼来制药在中国的主要收入来源在哪里？业绩增长情况如何？

艾博来答：礼来（中国）的收入主要来自五个领域——糖尿病、抗感染、肿瘤、中枢神经及男性健康。这些领域礼来都有创新型药物，都是重磅炸弹式的产品。比如肿瘤领域，有“健择”和“力比泰”两个品牌，每种药的全球销售额都超过10亿美元。另外，在中枢神经领域的三个产品——治疗精神分裂症的“再普乐”，治疗抑郁症的“百优解”和“欣百达”——全球销售额也都超过了10亿美元。

礼来制药在中国的成长速度非常快。三年前，礼来（中国）只有1,000名员工，现在已经超过了3,000人，业务每年都以20%的速度在增长。礼来制药的使命是研制出创新的产品，让全世界的人生活得更健康、更长久、更有活力。礼来（中国）2012年的目标是成为发展最快的跨国公司之一，我们的重要任务是让利益相关方知道礼来制药是一个值得依赖的公司，坚持用正确的方式为合适的病人提供正确的药物。

问：礼来在中国的员工从1,000名发展到3,000多名，速度这么快，是否出乎于你的意料？

答：人员增长速度跟公司战略相一致。三年前，礼来确定了“植根中国、造福中国”的战略，在中国进行了全价值链的投资，包括研究开发、运营管理、生产制造等环节。为使这些环节达到最好的效果，各个业务群都需要扩大。

从员工人数上看，礼来（中国）仅次于礼来（美国）。在中国，医药市场人才济济，为礼来的迅猛发展提供了坚实的基础。2008年10月，我们在上海成立了礼来全球研发中国总部，统一协调和管理在中国的药品研发业务。目前，这个总部跟中国很多医疗机构开展合作，共同推进医药市场的发展。2010年，我们又在中国建立了糖尿病研究中心，开展针对亚洲特别是中国糖尿病人的研究工作。

问：礼来总部如何看待中国市场的地位？

答：中国人口众多，经济发展速度快，如今已是世界第二大经济体。就医药市场来说，放眼世界，能够连续七年保持20%增速的国家只有中国，它将很快成为世界第三大医药市场。再加上政府推出了一系列医疗改革计划，逐步实现全民医疗覆盖，整个医药市场未来的发展前景广阔。中国市场对于礼来来说具有非常重要的战略地位。礼来（中国）的业务收入虽然还没有占到礼来（全球）特别大的份额，但相信未来会有很大的成长空间，所以我们持续不断地加大投入。

礼来制药公司董事长、总裁兼首席执行官李励达（John Lechleiter）博士非常看重中国市场，他3月份到中国，在中国管理全球市场。他在中国了解市场的差异和多样性，了解中国文化，同时把礼来全球150多位高层管理者带到中国，在这里召开礼来全球领导者峰会。这是礼来第一次在北美以外的市场召开此种会议。

问：礼来各个业务部在中国的布局如何？哪些是重点发展领域？

答：从某种意义上讲，礼来在中国的布局跟中国的医疗改革方向相一致。我们继续加大在东部沿海的投入，现时正扩大覆盖面，走向更多的中国城市。

问：从全球看，研发投资占公司销售收入的多少？

答：礼来每年都将销售额的20%左右投入研发，超出15％的行业平均值。过去五年来，礼来已经投入197亿美元用于研发。

问：在研发模式上，跟以前相比有什么不同？

答：以前，礼来是自主研发的制药公司，拥有从化合物筛选到最后上市过程中的整个价值链。现在，转变成了合作研发的医药网络模式，礼来与大量外部伙伴进行不同层次的合作，通过合作充分发挥各方的专长，分散研发风险，使资源得到最广泛的利用。这么做，增强了礼来和合作伙伴的生产效率，加速了药品开发和上市的过程。

合作研发的模式正逐渐被应用于礼来业务的各个领域。在中国，也采取这种模式。与其他一些制药企业不同的是，礼来不是简单地在中国设立自己的研发中心，而是通过采取研发外包、风险与利益共享、对有潜力的生命科学和医药企业进行风险投资等创新形式，与中国本土企业进行深入合作。跟我们开展合作的有上海开拓者化学研究管理有限公司、无锡药明康德新药开发有限公司、和记黄埔医药有限公司等，大家进行从生物研发到临床研究等方面的合作。

另一种合作模式是风险共享，我们提供给合作伙伴一些资金，一起开发新药，分担一些费用，加速了研发速度。还有一些化合物，礼来没有时间开发，就把它们转给合作伙伴，让资源合理利用。

我们设立了礼来亚洲风险投资基金，一开始有1亿美元的规模，投资于亚洲尤其是中国有潜力的生命科学企业。到现在，这家投资基金已经投资了7家公司，投入约3亿元，先后投资了百奥维达和晨兴创投有限公司。

问：研发新药越来越难，你们如何对待风险？

答：研发新药的投入很大。如果不加控制，每种新药投入会达到20亿美元，没有任何一家公司能够承受。对此，礼来也在寻找各种方式控制风险，降低费用。刚才讲的研发模式的改变，就是礼来分散研发风险的重要举措。另一个战略是开发量身定做的产品。以前，礼来是做重磅炸弹式的药物，每种新药适用面积很广。现在，我们运用一些先进手段，开发针对性强的药物。比如，利用生物标志物的方法，在研发早期就掌握哪些药物对哪些人群有反应，这么做能避免很多浪费。

问：礼来为什么专门在中国建立糖尿病研发中心？

答：中国患糖尿病的人数很多。2010年，国际著名医学期刊《新英格兰医学杂志》发布了一篇中国学者的论文，显示中国有9,200万糖尿病患者，1.48亿糖尿病的前期患者。礼来是治疗糖尿病的专家，最早发现并规模生产了胰岛素。面对中国糖尿病的严峻局面，我们觉得进入中国很紧迫。

中国糖尿病患者在发病机理方面跟其他国家的患者有所不同，礼来觉得有必要建立糖尿病研发中心，专门为中国的患者研制药物。同时，中国也有许多相关的人才，我们可以共同从事糖尿病研究事业。建立糖尿病研发中心还发出了一个强烈信号，显示礼来在中国长期投资的决心，因为医药研发是一个长期的过程，从早期的研发到研制出化合物大概需要十年时间，投入巨大。

问：礼来（中国）有多少研发人员，你们的人才培养计划是什么？

答：礼来（中国）的研发人员大概有500多人，包括专门跟我们合作的研究机构的人员。其中在糖尿病研发中心有大约100人。在业内，礼来以人才培养计划而闻名，我们制定了长期的人才培养计划，外界称为“人才培养大学”。

问：中国医改对礼来的机遇是什么？你们如何面对？

答：2010年底，中国的基本医疗保障制度已经覆盖超过90%的人口，提前一年完成了这一原定于2011年完成的目标。这说明中国的医疗市场会持续增长。医改对所有的医疗机构都有好处，礼来会抓住这个机会，提供更多、更好的医疗产品，履行企业责任。在许多领域，礼来跟政府有着合作，特别是在医生的培训方面，礼来做了大量的工作。

问：你认为一个合格企业公民的含义是什么？礼来如何在中国开展企业社会责任？

答：我认为企业公民体现两个字：回馈。

在企业社会责任方面，礼来要关注自己擅长的领域，不仅转让技术，还转让知识。在一些特殊时期，比如发生一些重大灾害时，礼来会积极地捐款捐物。

问：你们如何看待国内制药企业的竞争，并采取什么措施应对竞争？

答：我们认为，只要这些竞争是良性和公平的，对市场和患者都有好处。

问：你认为在华外国投资者的最大挑战是什么？如何解决这些挑战？

答：礼来每研发一种新药，投入时间都达10~15年，投入资金超过10亿美元，所以我们希望政府制定有效的政策和法规保护知识产权。我们很高兴，中国政府越来越重视对知识产权的保护，这对所有公司都有好处，尤其是礼来这种创新驱动的公司。

中国市场机会很多，也有一些挑战。比如，怎么在创新药品定价方面建立良性、合理的机制，让公司能够可持续发展，不断投入新药的开发。

问：如何做好一个中国区总裁？

答：我在礼来工作了23年，曾在四大洲六个不同的国家工作过，比较习惯国际化的工作环境，也喜欢体验不同的文化。在中国，我深深被这个国家的文化所吸引。中国是个庞大的国家，在这里工作必须谦虚，必须充分了解和适应当地文化，才能顺利开展工作。

问：你们怎么跟总部沟通？

答：比较幸运的是，我们拥有一位目光远大的全球CEO，他明白中国市场的重要性。我们跟总部的沟通没有什么障碍。