没有边界的生意

    去年年底，拉莫什·泰瓦拉决定走访新疆乌鲁木齐以外的几座小城，其中包括克拉玛依。这座位于中国边境省份且只有不到40万人口的小城，对他来说也许已经接近商业版图的边界。但是，在这样一个位于沙漠中、过去曾被当地人称为“黑油山”的城市，他惊讶地发现了一个大型百货商店。按他的描述，“其购物环境和氛围之优雅，甚至要超过北京和上海的很多同类商场。”在那个周三的晚上，商场挤满了购物的人潮。

    拉莫什·泰瓦拉是箱包制造商新秀丽（Samsonite）亚太区和中东区总裁。在他到达的6周前，新秀丽公司在这个中国边境小城刚开了第一家当地的品牌店。让他意外的是，新秀丽产品在该店的销量是公司曾经做出的预测的6倍。

    每当我们提到中国的潜在消费力时，往往会低估其对全球经济的影响。但拉莫什却说，“在我看来，中国市场对全球经济的影响甚至和工业革命一样深远。”拉莫什是印度人，他认为，中国和印度都认识到了通过电视媒体等开发偏远市场和拉动内需的重要性。但是，印度还停留在口头上，结果完全不同。最近，印度偏远市场用上43美元的净水器，成了象征消费力升级的新闻，而中国同等偏远地区的高档商品、奢侈品市场的繁荣程度甚至超出了人们的想象。“虽然我们公司过去几年在中国连续实现50%以上的年增长率，但也许我们的目标应该更高。”新秀丽主席兼行政总裁蒂姆·帕克对《财富》（中文版）表示。在最近的专访中，他和拉莫什都对中国市场的增长感到吃惊。据最近的公司财报显示，亚洲仍然是该公司增长最迅速及盈利能力最高的地区，销售净额显著增加50.1%，增至2.676亿美元。其中，公司在中国的收益增长了55.7%，超过了印度和韩国。

    半年多之前，新秀丽和普拉达（Prada）等知名国际品牌纷纷在香港上市。在西方市场低迷、欧元区陷入主权债务危机时，这些公司显然都看好中国和亚洲市场的巨大潜力。战略上，蒂姆·帕克曾公开指出，新秀丽的另一个关键决定被证明是正确的，即两年前将营销及采购产品的责任下放至亚洲和欧美等独立交易地区。这一决定，让他们能快速响应本地市况。

    新秀丽是一家百年公司，从1910年到今天，它在人类旅行方式从马车到汽车、从地上到“喷气机时代”的几次变革中敏锐地抓住了关键性的机遇，并于香港回归那一年进入中国市场。帕克透露，在管理上，他们一直在试图缩短公司最高管理层与一线市场人员的距离。比如，他与中国市场管理者之间只隔了一层。在他的商业观念中，核心竞争力中最重要的是速度。“在我职业生涯开始时，有人对我说，永远不要让超过6个人对同一个人汇报。这是错误的。关键不在于汇报人数，而是在于每个人的职责和目标。”同时，公司这种扁平化的管理方式，也提升了新产品研发设计的水平和效率。他认为，新秀丽在轻巧坚固材料方面的核心优势，非本地竞争企业三五年内可以学会。此外，他们推出大量本地化的设计，比如给美国用户的旅行箱往往有大轮子和背带；而在地面相对平滑、电梯比比皆是的亚洲市场，轮子则更为小巧。但是，为了迎合日本人的开箱习惯，他们产品的开口转了90度。

    谈到中国本地市场，我发现两位管理者都非常熟悉中国的市场渠道。拉莫什还看好京东和淘宝这样的新兴电子商务平台。他表示，他们目前通过电子商务平台销售的产品中，是以面向更年轻群体的“美旅”（American Tourister）箱包为主。不过，参与新渠道的前提是：无论网上网下均要保证服务水平一致。“不能以眼前收益为目的而颠覆一个优秀品牌和生意。”拉莫什强调。

    采访中，拉莫什也指出一个问题：相对于美旅箱包，公司的“新秀丽”品牌因为中国仿冒网站过多而无法进入电子商务渠道。不过，最近中国政府在加大打假力度。就在采访当天，他接到了深圳海关的来信，对方表示查获了一批从海外运往中国的冒牌箱包，海关关长请新秀丽公司前去识别。而且，当地政府措施不止于此，他们要求公司提供一份授权厂商的“白名单”，并提议新秀丽培训海关人员，以增加辨别力。拉莫什指出，这是他所遇到的最有效率、最系统的政府支持。接着，他证实说，一旦打假完成，公司计划将在中国推出自身的电子商务网站，并且可以让用户完成购物流程。不过，最初仍然以品牌构筑为主要目的。

    多年前，新秀丽曾仔细研究过香港市场，以进入中国和亚洲。而今天，他们正在暗中研究两个城市——成都和西安。原因很简单，这两个中国西部城市代表了一个新兴市场中的未来，公司在这两个城市的销售额正在连年翻番。