引人注意的五大要领
1 为对方减轻负担
接手大公司不愿意干的活儿，或是它们面对高劳动力成本、做起来无利可图的活儿。纳什维尔市的标准功能食品集团（Standard Functional Food Group）CEO吉米·斯普拉德利（Jimmy Spradley）通过提供格兰诺拉早餐燕麦卷之类的新品牌或小品牌食品，使其客户得以摆脱小规模生产经营之不便，从而吸引了食品业巨头的关注。他把来自多家企业的订单放在一起管理，建立了一项有利可图的业务，并有望在今年实现1.5亿美元的销售额。
2 了解对方的采购程序
旧金山市一家名叫阿利亚系统（Aria Systems）的科技公司丢掉了一笔生意，因为销售人员不知道这笔生意必须得到客户企业三个部门的批准。公司创始人爱德华·沙利文（Edward Sullivan）说，他的公司自从为潜在客户企业里的每一组“有影响力人物”都单独建立营销资料之后，便从迪士尼（Disney）和英格索兰（Ingersoll-Rand）等大公司那里拿到了生意。沙利文正在他最新成立的公司里使用这种方法，用来监测客户的信用状况。
3 采用供货商多样化方案
你的公司如果是一家由少数股东控股的企业，大公司会教你如何与它们合作。波士顿一家非营利机构——“建设有竞争力的内城区计划”（Initiative for a Competitive Inner City）的理事会成员乔治·金德伦（George Gendron）说：“它们不仅帮你找到大客户，还帮你做到使自己有能力向它们供货。”ICIC公司副总裁史蒂文·佩迪戈（Steven Pedigo）说，愿意跟你做生意的大公司有可能免费向你提供咨询服务，帮你扩大业务。
4 要别出心裁多样化方案
新罕布什尔州曼切斯特市一家有135名员工、名叫达因（Dyn）的技术公司了解到，大公司会跟踪推特（Twitter）等网站上有关自己的评论。于是，它便在推特网上向在线旅游预订网站Expedia及其他四家公司发去形式不拘一格的视频，比如一段叫做“达因爱上Expedia”的音乐广告等。如今，它已经在同这些潜在客户中的四家洽谈业务了。公司负责业务开发的主管瑞恩·奥哈拉（Ryan O'Hara）说，“此举增强了外界对我们所作所为的了解，有助于我们与客户开展对话。”
5 要集中精力多样化方案
别让大公司提出举行耗费时间的会议和电话交谈之类的要求分散你的精力。要把精力放在完成数字目标上，比如，为客户发展1,000名新顾客；如果公司高管们提出的新要求影响你完成自身的任务，就要大声地告诉他们。让他们回到他们同意你要加入的目的上来。纽约市一家咨询机构——ICC决策服务公司（ICC/Decision Services）的CEO戴维·里奇（David Rich）建议道。如果你表达了你的想法，你将会赢得源源不断的生意。
译者：萧艾
作者维尔纳·哈尼什（Verne Harnish）系经理人教育企业 Gazelles Inc. 的 CEO。
