优科豪马：反周期的中国布局

    从20世纪80年代开始，优科豪马就开始在高性能轮胎研发方面加大投入，当时推出了ADVAN、ASPEC等系列，至今一直维持了很好的市场口碑。在“胎测”方面，优科豪马也投入了大量的研发力量，降低空气阻力，提高轮胎的性能，改进消费者的驾驶体验。同时，低燃耗是优科豪马的技术强项和产品特性，符合中国目前的节能减排的环保趋势和消费者的需求。此外，优科豪马也在生产过程中秉持环保原则，力图把工厂建成环保型工厂。优科豪马日本总公司推出了“千年之林”计划，即用十年时间在日本国内和海外工厂周围植树造林，以及“完全零排放”，使工厂排出的废弃物达到“零”的活动，全方位的贯彻“环保”的理念。

    田中对于优科豪马的技术、产品优势是非常有信心的，但他明白，在中国竞争激烈的轮胎市场当中，如何把自己的优势、存在价值展现给客户，是优科豪马营销制胜的关键。在销售策略上，田中秉承了优科豪马在中国的传统：结合中国市场的特点构筑销售网络，然后结合销售情况扩大生产，同时配合品牌推广战略。

    和日本相比，中国的轮胎销售渠道有着自身的特点。在日本，在轮胎的六种渠道当中，轮胎销售店的占全部销售额的比例大概为40%左右，而在中国要占到85%。因此，想要在中国扩大销售，就必须要扩大轮胎销售店的数量和销售量。销售店的店员直接面对消费者，他们能否敏锐地捕捉顾客的需求并提供专业的建议，他们是否掌握优科豪马的各个产品线的性能特点，都会对销售业绩和品牌形象产生根本影响。田中决定充分利用之前在轮胎销售店的经验，致力于改善中国这些店面的服务质量。

    优科豪马对销售店的经销商提出了消费者向“富裕阶层”转变的要求，这意味着要准确地把握中国消费者偏好和需求的变化。田中认为中国消费者大致可以分为两种类型：一种是只图便宜；另外一种是要买个放心，要买质量好、性能稳定的产品。随着人们收入的增长和对生活品质要求的提升，后一类消费者群体正在不断扩大。对于这一类消费者，优科豪马的宗旨是“及时地以最合理的价格提供最好的产品”。经销商向富裕阶层的转变不能一蹴而就，照现在的情况来看，优科豪马的客户群体的需求是想要买到高性能的、质量放心的轮胎，经销商也在不断更新针对消费者的理解，提高销售团队的服务水准。

    给高端汽车厂商配套生产，也是轮胎制造商的重要销售渠道。现在优科豪马在中国市场的配套业务几乎占到了其轮胎销售的50%，除了为在中国的日系汽车厂家配套，同时也在中国市场积极扩大与欧美厂商的合作。从明年开始，优科豪马将为梅塞德斯⌒奔驰（Mercedes-Benz）进行配套生产。与此同时，中国很多本土的汽车厂家，都在推出高端车系。针对这种情况，田中希望今后拓展和这些厂商的合作，为新型高端车进行配套轮胎生产。给高端的汽车厂家进行配套，自然可以提高优科豪马轮胎的知名度，也是优科豪马轮胎高性能最有说服力的体现。

    除了轮胎业务之外，优科豪马还有橡胶工业制品（MB, Multiple Business部门）的业务。田中介绍说，MB业务采取的策略是有效的扩大销售。在中国，MB的工厂在杭州和山东，以前各个产品的工厂是分散的，现在整合在一起，提高了效率，也降低了成本。MB产品包括胶管，主要是油压胶管，多用于建筑机械、挖掘机和翻斗车；大型的工业输送带皮带；密封材料，主要是指车窗所用的粘合剂；以及非常有市场潜力的电材产品，主要用于电子产品芯片。这些产品一直以来都以上乘的质量赢得了大型企业客户的认可。尽管现在制造业景气度不高，MB产品的销售受到一定的影响，但田中对这部分业务的前景是比较乐观的，随着经济的恢复，这部分产品的销售很快会有大幅的回升。

    “GD100”计划的目标是优科豪马日本总公司在两年前所定下的，当时中国经济的走势还是非常好的，现在田中坦言，这个目标确实要根据经济环境的变化进行调整。与其他公司相比，优科豪马的优势是采取了“小规模生产工法”，因此可以结合销售的增长情况，小规模地增减生产模块，调整生产量。小规模生产工法对需求的变化非常敏感，在需求降低的时候，可以迅速反应，调低产量。

    不可否认的是，当前全球经济处于比较低迷的阶段，据田中判断，尽管现在可能比雷曼兄弟（Lehman Brothers）倒台时候的情况还要糟糕，但是中国汽车产业向上走的趋势是不会变的。因此优科豪马在生产方面的投资还要扩大。具体来说，优科豪马杭州工厂经过四期扩建提高了产能。优科豪马还将兴建新工厂，生产轿车用轮胎。

    田中认为，规划和目标都是远期的，当下最重要的是一步一个脚印的开展工作。他现在常驻上海，经常去拜访经销商、零售店，到现场去了解中国市场的实际情况。他非常强调“在现场”的作用，特别提到杭州和苏州轮胎工厂的两位工厂厂长也是非常注重现场的管理人员。只有在生产和销售的现场，才能及时发现各个环节的问题，快速反馈。

    优科豪马将全球市场分为七个地区开展各项业务。从规模来看，最大的是日本，其次是北美，排在第三位的是中国。所以，中国的战略重要性不言而喻。优科豪马在中国所采取的地区战略是要尽可能完善各项业务体系，实现本土自产自销的管理模式。“我们在中国购买原料，研究这些原料的特性，然后把这些原料用在轮胎的生产上，生产出来的轮胎就在中国销售。我们希望做成这样的方式。”田中说。为此，今年优科豪马在中国新设了研发中心，希望能够在中国自行研发原材料。在管理方面，之前的管理层多为从日本派过来的员工，但现在公司中层管理的职务，已经有越来越多的中国人担任。未来会有更多的中国员工参与到公司的管理当中。