软皂阻滞策略的胜利

     下这么大的订单确实需要冒很大的风险。此前他下的最大订单约为500万件。但泰勒十分确信这在财务上不成问题。“我们拥有大量的现金流，因为需求旺盛，我们有的是钱。”他说。而且他知道这是有效地阻止竞争对手的缓兵之计。当时，除了卡尔马之外美国只有一家生产塑料泵件的公司，但它的产品不适合用于大众产品。中国当时也还没有能力生产使用塑料喷射模具件的商品。而其他公司只是要设计和制作泵件模具就需要很长时间。泰勒跟卡尔马的高管谈妥了一个折扣，现场就下了购买一亿个泵件的订单。

    泰勒的冒险计划大获成功，延缓了大型竞争对手的进入。“我把他们逼进了死角，”他说，“拖延了整整一年时间。”软皂销量持续攀升，Minnetonka公司在日益扩大的液态皂市场上也持续占有最大的市场份额。此后几年间泰勒开发了软皂衍生品，包括洗浴皂、工作皂和药皂。

    大型香皂制造商最终还是不可阻挡地进入了这一市场，并开始对Minnetonka公司展开价格竞争。哈佛商学院案例研究表明，1983年宝洁公司的象牙牌液态皂取代软皂占据了最大市场份额。1982年和1983年Minnetonka公司出现亏损，泰勒被迫裁员。但是软皂的强大品牌效应给泰勒提供了东山再起的机会。他把软皂瓶缩小到7.5盎司（约212.62克）并降低了售价。1985年软皂重返第一品牌的宝座，在价值1亿多美元的液态皂市场中占有全部销售额的36%。

    泰勒一直保持创新势头，把业务扩展到其他领域。1983年Minnetonka公司推出全美第一款抗牙菌斑牙膏Check-Up，它还是首款使用泵件的牙膏。但大型竞争对手很快便在现有品牌之下推出了自己的泵式抗牙菌斑产品，导致Check-Up市场份额迅速萎缩。

    泰勒在香水产品领域取得了更大的成功。1980年他收购了卡尔文·克莱因（Calvin Klein，简称CK）的化妆品业务，1985年推出迷恋（Obsession）系列香水的同时发起一场耗资1,700万美元的广告战，帮助该业务迅速实现腾飞。迷恋系列推出的第一年实现5,000万美元的销售业绩，大获成功。之后他又推出了非常成功的永恒（Eternity）系列香水。泰勒发现香水业务的利润率远远高于香皂。“我发现消费品业务长期内都将竞争非常激烈，”他说，“我认为把同样的资金投放到CK能够挣到更多的钱。”

    因此，1987年高露洁棕榄公司首席执行官鲁本·马克（Reuben Mark）来电询问收购软皂一事时，泰勒欣然接受了他的提议。最终他以7,500万美元的价格把软皂卖给了高露洁。几年后，他又把其余业务出售给了当年的另一个香皂业务竞争对手联合利华的子公司，售价为3.765亿美元。最终行业龙头老大们重新收复了失地，但罗伯特·泰勒却给他们上了一堂商业策略课。(财富中文网)