收购成功的关键在于找到对的人

    美国通用电缆公司（General Cable）是全球第三大线缆制造商，有170年的历史；中国电线电缆行业过去15年年均增长15%以上，销售产值在2011年首次突破了万亿元人民币大关，正式取代美国，成为全球最大的电线电缆市场。然而，出人意料的是，全球最大的线缆制造商之一直到去年才正式进入全球最大的线缆市场，而促成两者结缘的则是一桩至今仍然处于整合阶段的并购交易。

    2012年12月，美国通用电缆宣布，完成对加铝电缆中国（Alcan Cable China）的收购。美国通用电缆由此正式进入中国市场。

    尽管全球线缆行业的另外几大巨头已经抢先进入中国，美国通用电缆显得有些姗姗来迟，但公司董事长兼CEO格里高利·肯尼（Gregory B. Kenny）却认为，眼下的时机刚刚好。

    “我们一直在等待一个非常好的载体来进入中国市场，也就是一个非常符合美国通用电缆公司价值观的公司。应该说我们现在终于等到了这样一个团队，找到了这样一个切入点。”肯尼今年4月中旬在收购完成后首次造访中国时说。“我们在有意识地等待中国电线电缆行业逐渐地进入成熟期。我们并没有感觉到压力，我们对中国市场非常有耐心。”

    那么，美国通用电缆在经过漫长的等待，最终决定借助收购的方式进入中国市场之际，为什么选择了加铝电缆中国作为最终的收购对象？要知道，中国大约有上万家线缆生产企业，美国通用电缆拥有很大的选择余地。

    “加铝电缆中国很重要的一点是它覆盖了整个中国市场，它的产品也相当独特。”肯尼说。“但是，我认为，最重要的是它的员工，这些员工对中国市场的了解、高度专业化的销售技巧以及技术方面的经验。加铝电缆中国是一家非常重要、同时也非常成功的公司，这些当然是我感兴趣的地方。但是，我最感兴趣的还是它对中国市场的覆盖以及它所组建的团队。我认为，这支团队可以把美国通用电缆的产品带到新的市场，不论是中国市场也好，还是别的市场也好。总之，这是一个非常强大、非常有深度的团队。”

    而谭炳文（Alex Tham）作为这个团队的首脑自然是收购过程中不容忽视的人物。谭炳文此前是加铝电缆中国的董事总经理，美国通用电缆收购加铝电缆后，他已经加盟新东家，担任美国通用电缆（中国）总裁。谭炳文在中国及亚洲金属和电线电缆行业积累了丰富的经验。有一个细节可以从侧面证明他以及他的团队对中国市场的细致了解，同时也可以佐证美国通用电缆公司的收购哲学以及肯尼对加铝电缆中国这个团队的判断。

    “在国外卖（线缆）产品不需要考虑配套件，因为国外运作时间长，施工队都非常有经验，作为厂家只管卖电缆就可以了。”谭炳文说。“但在中国，我们发现一个问题，因为这是一个迅速发展的国家，施工队的能力还没有达到国外同行的水平，我们必须帮助我们的客户，为此我们甚至需要自己研发端子（一种实现电气连接的配套产品——编注）。”

    这支团队对中国市场的深度把握不仅体现在对客户需求的体贴上，同样也体现在它在销售和服务方面针对中国市场的特点所做出的特殊安排。

    加铝电缆中国2007年开始在中国市场开展业务以来，不仅率先在这个市场引进了铝合金电缆，还打破了单纯卖电缆、电线产品的模式，在线缆行业引进了市场工程师来为客户量身打造供电解决方案。更重要的是，它还逐步培养了一支专业的营销团队，而不是依靠第三方销售力量。

    加铝电缆中国并入美国通用电缆之前，它的团队已经达到了400人，其中从事技术支持和营销的团队就达到了50%以上。

    谭炳文说：“最近两三年我们再次扩大了我们的营销团队，这样我们才可以可靠地、专业地去控制我们的渠道，把我们的产品往我们希望的方向推进。”

    跳出收购，肯尼甚至认为，美国通用电缆未来在中国市场能否取得成功的关键同样在于这次收购收获的中国团队以及它对未来5年、乃至10年中国市场发展状况的预判。这个团队将充当美国通用电缆在中国的向导，而肯尼的工作就是综合考虑全球的商机，协助他们做出决策。

    “中国目前的市场非常复杂，竞争非常激烈。我们必须找到对的人，对的团队。中国有7,000到10,000家电缆厂商。要说收购，谁都可以收购，但只有‘人’才是关键。”肯尼说。“我们的中国团队训练有素，非常具有国际思维。他们欢迎美国通用电缆，而且已经做了大量的准备工作。他们走在了我们前面。他们思维非常积极，已经评估了美国通用电缆的全部产品，考虑过哪些产品适合中国市场，哪些不适合。尽管美国通用电缆还没有正式进军中国庞大的汽车市场，但他们已经替我们进行了考察，为我们的进入打了前哨。”

    “他们的行动比我还快。这一点非常好，我们要找的就是这样的团队。”

    回顾美国通用电缆的发展历程，收购是一个突出的关键词。仅仅去年一年，包括收购加铝电缆中国在内，美国通用电缆就完成了4笔价值上亿美元的收购交易。而过去5年，美国通用电缆平均60%的增长都来自收购。这个数字一方面表明，收购一直是美国通用电缆增长战略的关键所在；一方面也表明，美国通用电缆频繁的收购活动一直保持着可观的成功率。

    成功的收购固然可以迅速带来增长，但大量的收购同时也暗藏着一个风险——它可能稀释一家公司的企业文化。美国通用电缆一直把收购视为自身增长战略的重要组成部分，它如何避免这样的风险？

    “我认为，找到合适的、有相同价值观的人非常关键。”肯尼说。“其次，当我们抱着开放的心态走到一起，庆贺双方共同达成的成果时，要确保下一步的行动迅速展开。未来几个月，中国这里的团队就需要考虑清楚，怎样进一步加速中国市场的增长。”