花旗中国零售金融业务启用本土精英
《财富》（中文版）-- 在花旗银行日前举办的ULTIMA花旗至极黑卡首发会上，花旗银行的高层悉数出席。其中，黑色秀发、浅灰色裙装的张凯作为女性高管尤为显眼，她与ULTIMA活动的特邀嘉宾——中国知名媒体人杨澜一样，都是成功女性的代表，也是美国哥伦比亚大学的校友。不同的是，张凯是花旗中国零售金融业务总裁，而零售金融也是花旗在中国业务持续增长的关键。
花旗中国的董事长兼首席执行官欧兆伦将ULTIMA花旗至极黑卡的发布称之为“是抒写花旗零售金融业务传奇、高端品牌的又一重大里程碑。”一直以来，中国都是花旗银行全球和亚太区的重点投资市场。自2007年4月2日花旗作为首批外资银行之一在中国成立本地法人银行之后，花旗中国的业务已经包括企业及机构客户业务、个人金融业务、贷款公司和金融信息服务等，但更多为人所熟知的还是零售金融业务，其中又以花旗信用卡和财富管理为品牌旗舰。
在今年7月，张凯正式出任花旗中国零售金融业务总裁。之前，她曾经担任过花旗中国首席财务官，负责花旗中国的整体财务，包括财务控制、业务规划、预算与分析和资产负债管理。回国初期，张凯曾经担任花旗中国零售金融市场营销及业务发展总监，并且带领团队创建了花旗中国的四家贷款公司，为农村地区和小型城镇提供金融服务。在回国之前，张凯在花旗银行纽约总部和花旗银行亚太区总部新加坡工作。
“我的工作风格是美国式的，但我的生活方式仍然是中国式的。”张凯说。她出生于江苏南京的书香门第，父母一生从事教育，桃李满天下。张凯出国前一直生活在这个具有丰富历史遗存和文化底蕴的城市。大学期间她赴美国就读波士顿附近的圣山女子学院，获得经济学学士学位；又在哥伦比亚商学院求学，获得工商管理硕士学位。接受本刊访谈时，张凯说：“我的父亲是我一生的导师，他送给我的人生鉴言是‘诚挚、豁达、求知、进取’。他也经常教导我‘你最大的成功，就是让你身边的人收获成功’。”
中西合璧是张凯所代表的70后外企高管的特点。18年中国文化的耳濡目染，18年北美及亚太区的金融行业管理经验，在职业生涯中，张凯有一半的工作时间在花旗。“花旗银行是一家令人鼓舞的、有雄心有抱负的银行，富有开放型、全球性的思维。这无论是对于员工还是客户都很重要。”张凯说。
花旗银行最早是一家“纽约城市银行”，在200多年的成长中，通过一次次并购和整合成长为全球银行。1902年，花旗银行来到了中国，在上海开设了亚洲第一家分行。张凯说她最喜欢花旗的一句口号是“寰宇世界，触手可及”，这可能也是她个人风格中西文化交融相会的一种写实。
2004年，张凯在纽约加入花旗集团的全球战略发展与并购部。2008年，张凯从新加坡的花旗银行亚太区总部回到上海的花旗中国，她的第一份工作是“走入基层”，在中国新型农村金融机构试点地区为小型城乡地区提供小额贷款服务，花旗也是首家在中国建立贷款公司模式的国际银行。2008年12月，花旗在湖北荆州市公安县成立了第一家花旗贷款有限责任公司，该公司注册资金1,700万元人民币，仅有十名员工，为城乡居民、个体工商户和微型企业在内的目标客户群体提供多种贷款产品。“一年半就实现了盈亏平衡。”张凯说，那是她到花旗中国之后印象最深刻的工作经历。
在“基层”锻炼的同时，张凯也兼顾零售金融业务，主管市场营销及业务发展。2012年时值花旗银行200周年庆典，花旗总部选定了包括纽约、上海在内的几个国际化大城市做品牌推广活动，张凯带领她的团队获得了多项“中国最佳品牌建设奖”。“零售业务举足轻重，不仅承载着花旗银行200年的理念，还能有效拓展客户群体，成为花旗银行业务的重要纽带。”张凯强调。2010年，张凯从贷款公司的“业务代表”华丽转身成为花旗银行的“品牌大使”，并以此为契机，为花旗提升在中国的目标客户价值定位，巩固花旗在中国的市场地位。
从纽约到新加坡，再到上海，张凯现在把她的家安在了上海，先生也在上海工作，她的两个儿子在上海中学国际部读书。在接受本刊访谈时，她多次谈及“prioritization”（优化排序），主次分明、张弛有度，在她的管理思维中，这也是平衡紧张工作与家庭生活最好的方法。
花旗正在积极将全球元素融入中国。“花旗银行是一家有美国文化的银行，它的思维是全球性的思维。这样的一家银行有着与众不同的目标客户群体：他们对这个世界充满好奇心，他们了解资产配置的理念，并且对海外留学、出国旅游、海外投资有更多的诉求，他们需要与一家全球思维的银行做伙伴。”张凯解读花旗中国在目标客户心目中的品牌价值。2009年，花旗中国拥有8家分行，27家零售银行网点。2014年，花旗中国已经在13个城市中设有55家分支机构。
在张凯的战略思维中，“寰宇世界，触手可及”实际上就是要让花旗银行的全球资源能为中国客户所分享。“信用卡是一个非常好的媒介，它不仅是花旗银行品牌的承载体，还能到达花旗银行网点不能到达的地区。”张凯说。截至2013年年底，花旗银行已经发行了1.4亿张信用卡，在全球信用卡发行中排名第一位。2012年9月19日，花旗中国首发中国信用卡。
近期发行的ULTIMA卡是花旗最高级别的信用卡，不仅是邀约制，而且目标客户定位在高净值富裕人群中的成功企业家、公司总裁、知名企业高管。不同级别的信用卡要提供的服务种类不同，张凯认为，高端信用卡给予客户的不仅仅是超过百万计的贷款额度。它要体现的是一个高端社交平台和定制服务。举个例子，如果客户想购买一张在新加坡的F1赛车票，可能在开赛前一刻，还能通过花旗银行的专属客户顾问实现。
在致力于市场营销的同时，张凯也负责花旗品牌的客户认知度的提升。她认为，要让花旗银行品牌在中外资银行里脱颖而出，要从三方面考虑：一是全球一致的客户体验，也就是说，客户走进花旗中国的任何一家银行网点，所体验到的与纽约、伦敦、新加坡的花旗银行是相似的。第二是不断推陈出新，花旗银行作为外资银行在国内已率先推出借记卡、信用卡、外币固定收益型基金、本地基金等。创新服务包括上海首家地铁零售银行、国内第一家智能银行零售网点、掌上银行等。第三是环球金融服务，利用花旗自身优势和全球资源，为客户提供海内外银行服务。
