发挥综合金融的优势

    答：我们跟农行、建行、交行、工行等都有合作。实际上，银行是不会主动只选择一家保险公司来合作的。从银行的角度看，你们都来找我，我卖的产品就多，产品卖出去，我就拿手续费，银行是不承担资本的责任的。银行这个渠道是一个很好的渠道。如果建立更加紧密的关系，提升好技能，管理好品质，则对保险和银行双方都有利。

    除了直销之外，这几年，我们的新渠道蓬勃发展。虽然直销这个渠道无论多长时间都是要保留的，但不能够依赖这一个渠道。我们要把新渠道开发出来，使新渠道获取的业务收入占比每年有一个大幅度的上升。我们在年度报告里面没有公布这个数字。这些新渠道包括网络销售、电话销售，也包括银保，也包括不同业务单元相互间的代理。比如，在汽车险电话销售方面，我们占了全国 70% 以上的市场份额。至于银保这一块，我们的目标是重塑银保新渠道，就是做一个健康的银保。保险与银行之间的利益分配一定要合理。

    问：最近，保监会发布的《关于人身保险预定利率有关事项的通知（征求意见稿）》（下称《通知》）提出，传统人身险预定利率将由保险公司按照审慎原则自行决定。这被称为保险费率市场化的开始，请问这会对平安产生什么影响？

    答：这得看你的业务结构。不是影响所有的业务，影响的是传统业务。相对而言，对我们的影响小一些，而对传统业务占比高的公司影响大一些。但这是一个趋势，只是早一点来还是晚一点来的问题。主要是要把我们的业务结构调整好。我们现在寿险是以分红和万能产品为主，也就是说有基本的保障功能、加上一部分理财功能的产品为主。

    问：平安 2007 年投资富通集团，外界认为这是平安“走出去”所遭遇的一大挫折。能否介绍下你们的国际化经验或者教训？

    答：我们理解的国际化，是国际化的标准，就是整个企业的经营一定以国际化的标准来要求。我们有两句话：国际化标准，本土化优势。我们投资富通的事件被说成是“平安大胆往外走，结果摔了个大跟头”。结果是如此。其实，我们当时考虑的并不是到国外去控股一家金融企业。我们是在找一条渠道。为什么？因为保险资产膨胀很厉害，但是，保险资产对保险公司来说都是负债，所以要找相应的资产去匹配这些负债资产。像日本、韩国这几年倒闭了不少保险公司，都是负债匹配没做好。

    我们不能拿这个负债资产到二级市场上去炒股票，而必须找相应的资产，和它的期限能够匹配。我们的寿险资金负债周期比较长，有的要到20年，这就要找 20 年的投资，与这个负债资产匹配起来。我们并不追求很高的投资收益，但要能够在覆盖成本的同时保证合理的利润，如果是稳定不断增长的，那就可以高枕无忧了。高速公路这种资产就很好，因为它收费期一般是 25 年，与我们的负债周期很匹配，利润一般能达到 8%，而且中国高速公路的成长非常好，因为车越来越多，买的时候 8% 的回报，三年后已经到了 12% 的回报。比如，我当年剪彩的山西三条高速公路现在回报都已经超过 12% 了，非常好。今天，全国拥有高速公路的企业中，我们排在第二位。因此，基础设施投资，包括水、电、高速公路、桥梁，都是保险很好的负债资产匹配的标的。但是，两年多以前，我们考虑国内找这些匹配资产时难度很大，可越来越大的保险资产，我们要给它找个出路。这是去买富通的第一个原因。

    第二个原因是规避单一货币的风险。都是人民币的资产，升值贬值的，这不符合资产管理的大的原则，应当用不同的货币去配置你的资产，这个贬、那个升，就能平衡。和我们国家的外汇储备一样，要找几个主货币去匹配。