宗庆后的水世界

    中国地域辽阔，各地的人群口感千差万别，但是相对而言，中国人的口感差不太多。“黄种人的口感都差不多，白种人就不太一样。”白种人喝很酸的东西都没问题，所以在美国等国家，100%果汁饮料卖得比较好。但是这种饮料中国人喝就会感觉偏酸。

    在宗庆后看来，中国人对全世界饮料品类的丰富做出不小的贡献。过去，全世界的饮料品种仅有三种口味：可乐、柠檬和橙汁。“很单调，而且口感也不如中国的。”宗庆后说：“现在国外品种也多起来了，但是他们的舌头没有中国人的灵。”

    在过去的25年中，娃哈哈的净利润率一直保持在10%以上，这样的成绩在快消业可以算得上翘楚了。卖价并不比竞争对手高，购进的设备和生产线全部是最昂贵的，为什么娃哈哈会有这么高的利润呢？“2万瓶的线和5.4万瓶的线肯定后者效率高。”宗庆后说：“投资成本看着高一点，但效率高，成本很快就赚回来了。”

    宗庆后的一个秘密武器是，他把制盖、制瓶、灌装和封装等几台机器全部整合在一起，封闭在洁净的环境里。“我这一台机器只要一个人管，而别人是几台机器要几个人管。”这样做不仅降低成本，食品安全也有了保障。娃哈哈在全国的160多家工厂都是如法炮制。“设备好坏决定你的产品质量，决定你的效率和成本。”去年，娃哈哈的销量超过1,200万吨。

    每一款新产品上市，娃哈哈都会投入巨额广告费，用视觉轰炸的方式震撼消费者的神经。“你看我广告投放这么大，实际上只占我营业额3%左右。”宗庆后轻松地说。

    快消业利润很薄，一定要有量才能取胜。“没有量的话哪里来的利润？没有量你的成本也高。”娃哈哈在全国各地建厂，选址的时候“都是就近”，这样一来，运输成本也低了不少。

    娃哈哈在全国有8,000多家经销商，强大的分销网络足以令竞争对手胆寒，它可在一周之内将新品铺向全国300多万个零售终端。“做生意一定要双赢，你要让人家有钱赚人家才会给你做。”宗庆后说。他给每家经销商都配备一名客户经理。“你说到哪里要做到哪里，有问题的时候你要帮他去解决。这样他才觉得和你做生意放心。”过去，娃哈哈的经销体系是四级代理，现在成本提高了，价差不够分配，便压缩成三级代理制。

    “饮料下一步的发展方向是保健。”宗庆后说：“现在不像以前营养缺乏，现在是营养过剩。我们希望把我们产品做的既能解渴又能保健。”娃哈哈的生物工程研究所正在研究把小米、黑米发酵之后做成饮料。这是宗庆后到访台湾之后的想法。台湾人把小米和黑米发酵做成米酒，宗庆后品尝之后，觉得口感也很好，便向主人讨了一些菌种。“我是不卖酒的，但是可以把酒精去掉。”

    把食物发酵之后做成饮料，娃哈哈的第一款产品是去年推出来的用麦芽发酵做成的饮料“格瓦斯”。宗庆后第一次知道格瓦斯这种俄罗斯饮料，是他刚开始卖棒冰的时候。“工商局罚没的产品，拿过来我去给他们卖。”宗庆后说：“不好卖，口感也不怎么样。但是我觉得他的概念还是比较好的。”

    娃哈哈正在等待审批的一款茶饮料，原料用的是藤茶。藤茶有降血脂和降血糖的功效。“它的口感不太好，你要给它调好。”宗庆后说：“老祖宗给我们留下很多好东西，比如中医的食疗。”

    虽然每款产品有自己的淡旺季，但是现在丰富的产品线让娃哈哈的销售淡旺季变得不太明显。天冷的时候，瓶装水的销量会低一点，但是乳饮料的销量就会大一点。天热的时候，喝乳饮料可能会觉得腻，但是果汁饮料的销量就会高一点。“天冷的时候稍微要淡一点，但是不会像以前淡得那么明显。”每年11月份，娃哈哈开始进行设备检修，之后就要忙着为春节备货了。

    按照宗家的族谱，宗庆后是中国南宋抗金名臣宗泽的第36代孙。当年正是宗泽慧眼识珠，起用了自己的年轻门生岳飞，才有了后来的“岳家军”和“撼山易，撼岳家军难”的名句。说到此处，宗庆后弹了弹烟灰，笑呵呵地说：“所以我比较有民族精神。”

宗庆后访谈录

宗庆后对零售业的风气极为不满，即便困难重重也不能阻挡他进军商业地产的决心

    问：您在公开场合表示娃哈哈的商业地产业务可能会上市，这是一个成熟的想法吗？

    答：我最终还是要控制零售业，而且我想改变零售业的一些做法。如果我做零售业，我会按时结帐，而不是像现在这样3个月、6个月才结帐。第二个，也不会乱收费。我希望工厂直接来开店，缩短通路，我把这个（模式）做起来，批发业可以降低价格、消费者能拿到实惠的产品、同时我们制造商也可以有利润。

    我认为现在零售业的风气被带坏了。实际上中国人最会做生意，而且过去中国的商业销售网络是最齐全的：国家一级站，二级站，三级县公司，四级批发，每个行业都有很完整的销售网络。无非它是国有的，积极性不高，后来被批发市场冲击掉了。

    问：娃哈哈精品商城一波三折，业界质疑的声音不少，您的决心是不是受到影响？

    答：我认为我的思路比较正确，这个模式也是比较正确的，我要进军零售业也要创新。零售业不是刚开始有的，而是很发达，大城市甚至已经过剩。所以你要创新才有出路。目前运营团队还需要一点时间，招来的人还是老的思路，去孕育新的思路也需要一段时间。但是我会坚定不移地做下去。方向对的时候你就应该坚持做下去。

    万事开头难。我做商业地产的条件应该比我当时卖棒冰要好多了。