寻找行将消失的面料
事实上，类似的商业发现和迅速决策，在Loro Piana公司的历史上已经反复发生过，属于“常规战略”。比如，公司一直参与保护南美洲山地草原上的骆马。在秘鲁政府和当地社区的支持下，这种动物最终从灭绝的边缘被挽救回来了。在收购了安第斯山脉近2,000公顷土地后，该公司建立了一个自然保护区，进一步保护这种动物。从商业利益来看，我们了解到，骆马生长着只有12~13微米的纤维，对比15微米的绒纺纤维要优质许多。得益于优先准入权和与本地社区的情感联系，Loro Piana公司最终购得了秘鲁90%的骆马绒产量。
“从我父亲开始，我们就已经开始搜寻最好的面料。在那个时代，他是行业里的先驱。”谈到自己的父亲时，皮耶尔卢伊季更像是在描述一位精神领袖。“而我们只不过是在学习并进一步深入理解各种原始材质，同时维护与各个原产地之间的关系。”对他来说，搜寻最好的原料已经是一种精神层面的追求，不能受到传统、成本等因素的制约。我们在很多家族公司身上看到过类似的态度，而这种“高处的”追求，使他们可以延续核心价值和竞争力，在一个动荡的商业环境中做出连续而正确的决策。“由于我们总是在优秀的面料中寻找更优秀的，所以时常会遇到前所未有的困难。不过，一旦突破，便会让我们掌握成功的商业秘密。”当然，他表示，秘密会有被发现的一天，“这使得我的搜寻永远没有终点，否则游戏就结束了”。
如果这真的是一场游戏，那也绝不是给意志飘忽的人准备的。到世界各地发掘优秀品质的面料的旅途，充满了意想不到的困难。在蒙古收集羔羊绒，已经成了皮耶尔卢伊季的经典成功案例。但是，在采访中他还提到，真正的困难在于说服当地的牧民执行一道分拣工序。为此，他在这个亚洲大牧场花费了十年的时间来做说服工作。
“某天夜里，我忽然想到小孩的毛发是柔软的。那小羊羔的毛会不会更柔软呢？”他回忆道。事实证明了他的猜想。但当时，牧民收集完羊毛时已经粗细混在一起。他决定给出更高的收购价格来收集这些从小羊羔身上第一次获取的羊毛。这些比普通羊毛要细上15%的羊毛，最终在高端用户的强烈需求下证明了其价值。但是，改变当地人世代沿袭的工作方法是很困难的。他认为，自己最终成功的原因，在于他与收购羊毛的一般商人不同：Loro Piana直达最终用户，了解这些人的需要，可以从购买者的角度向牧民做出令人信服的解释。而最重要的是，他一直持续兑现给当地人的承诺。几年来，皮耶尔卢伊季亲自来到蒙古和中国，与牧民不断沟通，最终获得了当地人一致的信任，固定下了这道分类的工序。据他透露，曾经有商人花费更大的代价来收购这些最好的产品，但一年之后便放弃了，只有他坚持了下来。
“你可能觉得我有点疯狂。”虽然他给自己的故事加了一段自嘲的结尾，但能够看出这种偏执的态度事实上将他的对手们拉到了一个只有他熟悉的战场，而在这个他比喻中的“冰山之巅”，胜负已决。
在采访中，皮耶尔卢伊季不仅提到了冰山顶端，还不断勾画金字塔型的市场构成，目的就是要说明公司一直在追求最高端的市场和最优秀的品质。他不愿用“昂贵”来形容自己的产品，而是执意指出更合适的形容词是“超高品质”。我们了解到，数万元的莲花纤维外套也只是比羔羊绒贵，骆马绒的价格则要更高。这种高贵的品质和价格，让该公司经受住了经济衰退的风浪。在他看来，这也是意大利很多高品质出口商品能够逆水行舟的原因，而很多目标市场生产水平接近的中低端产品虽然此前有不错的利润空间，但在经济动荡时期却受到了致命的打击。
有人曾经分析，Loro Piana的最成功之处，在于其精巧的营销战略。与其他高端品牌不同，这家公司将广告投放到了对其原产地和自然生态的宣传上。这种“大隐隐于市”的战略，最后获得了最丰厚的回报。由于与原产地生息、并存，它们几乎成了最优秀绒毛面料的代名词，成为看重品质的客户心底里向往的产品。而这种可持续发展的过程，也成了企业社会责任与商业回报双赢的最佳案例之一。
在对此观点进行评价时，皮耶尔的回答远没有分析者想的那么“狡猾”。他指出，兄弟俩一直就更喜爱自然纤维，而在他们看来这必定是正确的选择，“因为自然纤维的使用和培养，最终可以让行业、制造商、当地生产者和大自然完美地融合在一起”。了解《基业长青》作者吉姆·柯林斯观点的读者也许会由此想到一个名为“第五级领导者”的说法，在这个概念下，伟大的商业领袖没有了自我和个人私欲。这也是为什么这个关于面料的商业故事会透露出社会经济学的深意。
用“微米”衡量的价值
高档纺织品的原料纤维通常用微米来做衡量尺度。直径越小的纤维，制成的纱线越柔顺，越有丝感。Loro Piana公司追求的极细羊毛直径一般在13微米，最细的差不多只有11.4微米。作为对比，人的头发丝一般为60微米。但是，莲花纤维只有4微米，并且必须在手工抽取后24小时内纺织，否则就会干枯断裂。据报道，这种新型自然植物纤维量身定制成的男士外套，价格可以高达80,000元人民币。
