于敦德：掘金休闲旅游的制胜法则

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《财富》（中文版）-- “我们一直比较顺利，没有走什么弯路。一旦定下目标，所要做的就是坚持。”在回顾途牛旅游网的发展历程时，于敦德如此说道。

    在创立途牛旅游网之前，于敦德先后在先声网、博客中国、育儿网工作，这些经历助力其成为了一名资深的互联网产品经理。虽然当时在线旅游相对成熟的机票酒店等市场诱惑颇多，但于敦德坚持休闲旅游的方向。“我们没有分散精力，这件事挺难的，因为要舍弃很多诱惑。”

    2006年年底，25岁的于敦德在激烈的旅游行业中找到了休闲旅游的机会，创立途牛旅游网。2013年，公司的年销售额达到了30亿元。今年5月9日，33岁的于敦德作为途牛旅游网CEO站在纳斯达克敲钟现场，正式宣布企业上市。

    “我们希望通过我们的工作让大众旅游更加简单，游客不需要在线下冒着酷暑严寒东奔西走，去线下对比价格和性价比。”这是于敦德途牛创业之初的设想。

    2006年，市场上休闲旅游的概念尚未普及，携程等在线旅游巨头企业主要以机票酒店预订业务为主，休闲旅游仍是一片蓝海。当时在景点介绍和旅游攻略社区做出一番成绩的于敦德，在选择变现的方向上毅然决然地选择了休闲旅游。

    最初途牛通过为旅行社提供展示平台，消费者直接与旅行社签订合同，途牛赚取佣金，主要是旅行社代理商的角色。随着途牛旅游网的流量逐渐增加，在转型不足一年的时间内，途牛网已经为合作旅行社带来了1,000万元左右的预订额。不过也产生了新的问题，例如旅行社的预订电话在晚上或者周末无法回复，旺季时旅行社无法为途牛带来的用户提供更优质的服务。

    出现的这些问题无法让于敦德实现“让旅游变得更加简单”的目标，同时途牛遭遇了资金短缺的危机，于敦德和严海锋（途牛旅游网联合创始人和COO）只能通过朋友筹集了几百万救急。时值2008年金融危机，途牛却获得了戈壁数百万美元的A轮投资。

    此时于敦德决定不能完全靠旅行社提供服务，必须自己服务客户。途牛将原来的平台模式改为自营模式，尝试“互联网+呼叫中心+落地”的业务模式：通过采购旅行社产品，消费者与途牛签合同，途牛提供上中下游服务。

    这种线上线下的“一条龙”服务对一家互联网公司提出了更多要求，也存在着更多挑战。“客户在途牛购买了产品，碰到任何问题都可以直接联系我们。”于敦德称。这其中包括航班延误、钱包丢失、酒店问题、地震、海啸等种种突发状况。在于敦德看来，这不仅仅是建立了一个平台，而是建立了一整个服务体系。

    此后，途牛旅游网的业务逐渐走上正轨。在2009年获得DCM近千万美元的年投资后，途牛旅游网增速加快，当年销售实现300%增长。此时于敦德也逐渐意识到，在线旅游行业品牌和服务认知度对用户的影响之深，他开始重视广告投放效果，这也便有了“要旅游，找途牛”的脍炙人口的广告语。

    如今，途牛旅游网的线下服务中心已经遍布20个城市，未来一年还将继续在几十个城市新开服务中心。旅游出发地也将从64个突破100个。如今途牛旅游网更加注重用户的个性化需求，推出了无限流量境外上网的“牛无线”，一对一客户专属VIP旅游服务的“牛人顾问”，以及客户没有时间去服务中心，途牛上门服务的“牛到家”等服务。

    在于敦德看来，目前在线旅游市场火热，机票酒店行业的年化增速是20%左右，在线旅游已达到34%~35%，但是在线旅游的渗透率与机票酒店相比渗透率偏低，去年仅有7.7%。于敦德称：“休闲旅游行业总的来说是一个打包产品，相对不容易形成恶性价格战。我们已经占据了先发优势，希望接下来能专注在此并扩大我们的优势。”完成上市后，于敦德对途牛旅游网未来的规划是进一步提升服务品质，同时向二三线城市进一步扩充，增加移动互联网方面的投入。

    在于敦德看来，途牛旅游网的团队的总体风格是低调、务实、开放。同时与其他的互联网公司的领导者相比，途牛更加注重员工的健康。于敦德本人坚持每天运动，同时在公司内发起健康运动文化，帮助员工减肥、戒烟、强壮体魄。在于敦德看来，“身体真正是创业的本钱。”

    外界对途牛的两位80后创始人CEO于敦德和COO严海锋的评价分别是：于敦德更加理性谨慎，逻辑性强；严海锋更富有冲劲和激情。这种互补型的创业搭配，在管理上更加如虎添翼。于敦德认为，这一代30~40岁的创业者中，很难总结出共性。正是每个人不同的特色，才能产生更多可能的组合创造奇迹。（财富中文网）