催收欠款时耐心等待管用吗？

    中国出口商面临成本增加、利润下滑以及市场需求的萎缩，这些问题在很多文章中都有论述，但海外客户拖欠中国出口商巨额应收账款一事却鲜有人提及。据商务部估算，这类拖欠账款已超过1,000亿美元（6,130亿元人民币），而且还在不断增加。或者换句话说，中国出口商目前的销售坏账率为5%-30%。

    其中一些债务当然是故意拖欠；有一些则由质量管理纰漏和交货延迟所引起。但大部分债务都源于对专业的信用风险以及如何正确管理应收账款知之甚少。俗话说，“没拿到货款，销售工作就没有真正完成”。如今，这句话是很多中国出口商的真实写照。

    造成这个问题的很大一部分原因在于，目前，在售货时使用各种无担保赊销方式、而非传统信用证（Letters-of-Credit）的中国出口商比以往任何时候都多。2005年的时候，中国出口企业付款方式中用信用证的为78%。如今，只有24%的出口商使用信用证，而且它们大多是有权要求使用信用证、并以此接受付款的顶级出口商。

    造成信用证使用率下降的一个原因是，我们不断地听到，迫于海外市场日趋激烈的竞争环境和买家的要求，中小型企业在销售产品时不得不采用赊销方式。这种市场环境变化出现得十分迅速，然而却没有完善、公认的专业信用管理政策、方法和流程供中国出口商借鉴。新的赊销方式为出口商带来了更高层次的支付风险。

    然而，对于很多出口商来说，进行信用风险分析和有效的应收账款管理会与之前的经验以及根深蒂固的中国文化相悖，让出口商的管理层疑惑不安。

    我将通过一系列文章来叙述我对“海外逾期应收账款的中国误区与外国现实”的感受，本文是该系列的开篇。在本文和今后的帖子中，我将阐述各种信用风险的起源和补救措施，中国出口商遇到的应收账款管理问题，以及如何减少、甚至避免因无法获得海外应收账款而造成的损失。帖子中提到的所有案例都来自于我在过去9年中与中国各地的出口商合作时的切身体验和观察结果。

    误区：在研讨会上和我交流过的很多客户和出口商都觉得，如果他们持续不断地要求海外客户偿还欠款，假以时日，他们最终会拿到欠款。在寻求协助升级追收之前，出口商需要执行规范的、与事件和时间高度相关的内部应收账款流程。如果实施内部流程后还没有收回欠款，出口商却很难接受是海外客户已经忽视他们了。出口商会认为，如果继续发邮件——不断地发——那么客户将以偿还付款作为回应。在他们看来，尽管客户对出口商置若罔闻，但持续的耐心终将得到回报。

    现实：不幸的是，在当今世界，耐心静候是不被看好的美德。而且，时间是商帐追收的最大敌人。遭到冷遇的出口商要拿到欠款，就必须在债务人所在的市场采取积极的措施。就在出口商耐心地发送邮件时，其他尚未拿到该客户付款的债权人可能会升级追收方式。这些人可能会拿到欠款，而耐心等待的出口商得到的仅仅是债务人对邮件的置若罔闻或空洞的承诺。经验告诉我，如果债务人欠某一个供货商的钱，那么他很有可能也欠其他供货商的钱。

    为了说明我的观点，请看下图。它的根据是多年的行业研究，体现的是时间对收取拖欠应收账款的负面影响。

    如上图所示，收回欠款的可能性随着时间的推移而大幅降低。对逾期三个月的账款来说，收回的可能性是73%。逾期6个月后，可能性就下降到了50%，12个月后则为25%。24个月之后，成功收回欠款的可能性只有10%。

    在美国市场，收取款项时执行规范的内部收款程序是公司的标准做法。然而，如果拖欠账款的客户没有反应，也不进行支付，那么在欠款逾期90天后，公司就会寻求专业协助，那时收回欠款的可能性还有73%。

    然而，一些中国客户却常常请我们催收过期两年甚至是三年的、不可能收回的旧账。通常，过了这么久之后，债务人早已洗手不干，销声匿迹了。此时催收已经为时过晚，出口商已经拿不回欠款。

    总之：归根结底，出口商不能抱有幻想，用耐心去换取付款。他们必须对应收账款的管理采取严格措施，然后在拖欠账款逾期90日后采取进一步措施。这能让欠款客户产生紧迫感，迫使他们优先向该出口商付款。而在采取果断催收措施之前，出口商等的时间越长，他们拿到欠款的可能性就越小。

    请继续关注我下个月的文章。我们将继续讨论其他的中国误区和外国现实，所有这些都来自于我在帮助中国出口商时的切身体会。（财富中文网）