债务人欠债不还怎么办

    过去几个月中，我介绍了合同中应该包含的要素，以及这样做的目的和益处。上个月，我们继续探讨了这些关键的要点。我们的结论是，合同中应该包括这些要素，而且也解释了它们为什么很重要。

    这个月，我们将讨论合同未得到履行时的补救措施：

    对方不履行义务时（比如说不付款）你可以采取哪些行动？应该在什么时候行动？

    无论你签署的合同是否包括具体补救条款，你的公司都必须制定行动预案，以防无法及时获得应收款项。根据21年来协助客户收回资金的经验，我强烈建议把这条政策以书面形式确定下来，同时就此和销售以及回款方面的所有员工进行沟通，而且严格予以执行。应该在这项政策中规定，只有最高管理层、总裁、企业主或者首席执行官可以授权不执行这项政策。

    应收款项过期几天后，应该礼貌地询问对方何时可以付款。如果对方闪烁其词，或者在更糟糕的情况下，对方甚至没有说明具体的付款日期，这时就应该引起警觉。同样的，如果付款日期很遥远，也应立即警惕起来。上个月，我举了回款可能出现问题的一些例子。大家应该在相关政策中说明，如果出现这样的情况，应该采取怎样的措施以及在什么时候行动。

    下列情况是买方可能正在考虑，或者已经开始计划不付款的关键警示信号。对有些人来说，这些信号也许本来就明确表示出了问题。但是，许多出口商并不愿意承认这些情况会出现在他们身上。相反，他们固执地认为自己的客户很好，这些警示信号只适用于别的同行。

    接下来，债务人办公室的电话总有一天会打不通，他不再接电话，发给他的电子邮件也因找不到收件人而退回。对方的公司就这样销声匿迹，再也找不到联系人。这时已经万事休矣。到了这个阶段，我们已经无法追回债务。

    A. 债务人的款项已经过期90多天，甚至120多天

    B. 债务人的付款习惯从“按时付款”变成了“推迟付款”

    C. 债务人未遵守付款承诺

    D. 催促付款时债务人不予理会

    E. 债务人要求重新商定付款条件

    F. 债务人未经卖方同意，擅自支付部分款项

    G. 债务人躲避付款

    H. 债务人用金额不足的支票付款

    I. 债务人表示银行方面的问题造成付款受到延误

    J. 债务人表示无钱可付

    K. 债务人表示在其客户付款前无法向你支付款项

    L. 债务人表示一位大客户蒙受了亏损，因此无法付款

    M. 催促付款时，债务人威胁说要破产

    N. 债务人不履行合同，不回电话，也不回电子邮件

    O. 债务公司“找不到”授权或执行付款的负责人

    P. 债务人表示有了新的投资者，要你耐心等待

    Q. 债务人表示将在转让自己的公司后马上付款

    R. 市场传出债务人财务困难的消息

    S. 市场传出债务人遭到收购的消息

    T. 债务人在未向你付款的情况下跟你的竞争对手做生意

    U. 竞争对手打来电话，询问债务人的信誉情况

    V. 债务人收货后要求打折

    W. 债务人在你发货很长时间后要求退货

    X. 债务人在收货很长时间后假称货物存在质量问题

    Y. 债务人拒绝执行合理/正当的付款要求

    Z. 债务人在付款方面撒谎

    这时，有三个想法很关键：

    1. 应该立即采取行动。你们不应该担心冒犯客户。要记住，他们既收到了你的货，又拿着你的钱，这种情况跟公平几乎不沾边。永远不要行为粗鲁。这样做既不专业，又可能事与愿违。实际上，陷入困境的债务人经常愿意看到对方粗鲁地要求付款，原因是这样他们就有借口来停止和你联系。

    2. 每项措施都应该比前一项措施更有力。举例来说，不要连着寄给对方同样的发票或者发货证明。我建议，寄出同样文件的次数不要超过两次。原始文件和寄出的两份副本加在一起，债务人手中会有三份同样的文件。我相信这三份文件不会都寄丢，特别是在用电子方式传输的情况下。

    同样的，除非必须和债务人研究或商讨双方交流时产生的具体问题，否则就不要和同一个人沟通两次以上，无论是口头沟通还是以电子方式进行。沟通两次后，如果问题没有向获得解决的方向发展，就应该联系这个人的领导，而且在和他的领导沟通时也要遵循这样的原则。你们会发现，要么问题得到了解决，然后债务人不再和你们联系；要么债务人只会做出含糊的或者没有成效的回应，比如提出实际上和债务无关的问题。

    3. 把双方所有的沟通情况都记录下来。如果是口头联络，就把谈话内容详细地记录下来，特别是债务人没有付款的原因。如果是通过电子邮件，就不要删除任何邮件，包括能反映出债务公司内部讨论内容的线索。有这样一个非常有意思的案例，债务人说卖方货物有质量问题。然而，在查看出口商追讨欠款过程中双方的往来电子邮件时我们发现，一封在双方之间多次来回的长电邮末尾有一些债务公司管理层的内部沟通，从中可以发现种种拒付款项的不实借口。毋庸置疑，这让债务人感到很尴尬，同时也证明他们所说的货物缺陷问题毫无根据。

    如果债务人的回应不再有实质意义——再说一次，请你们看看上面的警示信号——你的行动就需要升级到借助第三方的力量。许多债权人都不愿意承认债务人不再对他们开诚布公。债权人可能会觉得这时自己处于下风。然而，情况并非如此。有时我们会做出让自己后悔或者希望能够收回的经营决策。但实际损失并不是来自决策欠妥，而是来自不愿意承认这个问题，同时寻求所需要的帮助。

    在你发现经过努力依然没能讨回欠款后，下一步就是联系商业讨债机构。由于这样的事情有什么样的结果取决于约束交易的文件，关键的一点是你要知道自己聘请的讨债机构会仔细查看这些文件，包括所有的电子邮件和书面信件。同时，这个机构必须老练而且经验丰富，从而能够理解这些文件并为讨回欠款制定出恰当而有效的策略。这类机构中有太多的人只会看看你的发票和发货单。如果追回欠款只需要这些文件，那你自己的努力就应该已经取得成效。聘请不起作用的讨债机构不仅会耽误追讨欠款，通常还会以讨债机构建议你起诉对方而告终——如果选择专业水准更高的讨债机构，就很少会出现这样的情况。

    有时，尽管一家很能干的讨债机构采取了措施，但欠款仍不能追回，这家机构就会建议你诉诸法律。好的讨债机构会为你找到费用合理的合格律师。在美国，律师可以根据为债权人追讨的款项按百分比收费，不同的案例收费情况不同。不过，要点在于你们要知道收费和成本的差异。成本是起诉和结案的必须支出，可能从数百美元到数千美元不等，具体金额取决于案件的复杂程度和规模。虽然律师可能愿意按照追讨回来的欠款收费，但他不会承担和诉讼相关的成本。这些成本必须由债权人自己承担。

    不要因为存在这些成本就放弃起诉。但可惜的是，尽管和欠款相比，起诉成本通常很少，但我见过有债权人因为不想承担这些成本而放弃正当的诉讼。请记住，一家老练的讨债机构不会建议你采取法律行动；如果律师认为至少很大一部分债务都无法追回，他也不会接你的案子。毕竟，只有在追回款项后他们才能得到报酬，而且报酬的高低还取决于最终追回款项有多少。

    因此，如果诉讼是你应该采取的最后措施，而且讨债机构和律师都建议你这样做，你就不应该感到害怕。虽然美国人喜欢打官司，但95%的诉讼都在开庭前得到了解决。遭到起诉后，债务人就不能再对你避而不见，也不能在你催促他付款时再搪塞过去。他必须做出回应，否则法官就会介入，这种情况下你可以扣留债务人的资产，具体数目和欠款金额相等，而且有可能加上由你承担的律师费和诉讼成本。此外，和你的律师不同的是，债务人的律师能否拿到律师费并非未知数。他们会按小时向债务人收费，由此产生的费用一般都会相当高，而且在案件审理过程中还会产生成本。总之，如果债权人迫不得已而诉诸法律，这经常就是追回欠款的唯一途径。

    美国是世界上最大的经济体，对中国出口商来说潜力极大。中美之间的经济联系应该会继续加深，这就意味着盈利和扩大市场的巨大机遇。我知道在努力争取业务并为客户提供服务后却没有得到报酬的挫败感。同时，我也知道一些避免这种悲惨境遇的手段，希望我在这方面为大家提供了帮助。

    下个月我们将再次讨论信用调查，并将更详细地探讨这个重要的信用和风险管理工具。（财富中文网）