与中国出口商合作时，我们经常看到他们经营不利的一面，看到他们的业务陷入困境，这很令人遗憾。在这种情况下，出口商拿不到货款，蒙受巨大的经济损失。很多时候我们都发现，其中一方在交易中故意利用另一方。但对中国出口商来说，最大的敌人往往就是它们自己。
很多时候，这种情况以及由此产生的经济损失都可以避免，甚至可以彻底杜绝。让人费解的是，我们的客户不愿意接受甚至固执地拒绝接受自己被其客户利用的事实。我们在这里所说的可不是小额交易，相关金额往往达到数十万甚至数百万美元。海外客户正在欺骗出口商，而出口商一直把他们当朋友看待，其实完全不是那么一回事。
客户有许多把戏和技巧来对付出口商，目的是推迟付款时间，或者干脆不付款。实际情况其实就是中国出口商在太多的时候都不愿意接受现实，或者不愿接受外国的商业法和客户不同于国内这一事实。我可以把多年来的经验一股脑地讲给大家听，但在这里，我选择中国出口商最经常出现的行为来诠释本篇博文的主题。
最近我们遇到了一个发生在印度的案例，债务人欠我们的客户48.7万美元。我们的客户(也就是出口方)把工业物资和设备运到了债务人那里，后者又将这批货卖给了他在印度的客户。进出口双方在广交会(Canton Fair)上结识，一起吃了饭，还相互介绍了许多关于自己家庭和背景的情况。中国出口商应邀到印度进口商那里参观他的公司，了解他的仓储能力；后者甚至邀请中国出口商到家中一叙。
很快，进口商就向出口商下了第一笔订单，而且按照双方商定的条款和条件迅速付了款。随后又来了几笔订单。这些订单都较小，金额约为6万美元。但这没关系，因为双方还在不断巩固合作关系。
但是，印度进口商最终向自己的新朋友下了一笔价值48.7万美元的大单。这是第5次向这位印度客户发货，中国出口商很高兴终于从这位新朋友那里拿到了一笔大订单。和往常一样，交易条款是先付30%定金，港口放提单时电汇剩余款项。
然而在这笔生意上，进口商在货物到港后告诉他的中国朋友自己的现金流遇到了一些问题。鉴于双方关系这么好，同时也为了今后的业务往来，印度进口商要求中国出口商先把提单交给他，同时承诺在45天内付款。出口商当然想帮朋友这个忙，同时也希望双方在今后保持良好关系。因此，出口商答应了对方的要求，交了货。但是，这完全是印度进口商在出口商面前耍的把戏。这叫做放长线钓大鱼。
45天期限已到，货款没有支付。因为不想让这位印度朋友丢面子，中国出口商又等了几个月，然后才问起付款的事。印度客户找了一些借口，说自己还没有从大客户那里拿到回款；但他向中国朋友承诺，只要一拿到钱，就会立即支付中国朋友的货款。这个把戏一直耍了两年多，最终出口商向我们（SCJ公司）寻求帮助。
但是，我们无法帮出口商从印度拿回货款。债务人仍在营业中，而且正积极运营着业务。合同是一样的，地址是一样的，网站也是一样的。那么，我们为什么帮不了这位出口商呢？这是因为在印度，追讨欠款的法定期限是两年。也就是说，如果欠债时间达到两年，印度法律就会禁止我们追债。而且，出于同样的原因，即超过了两年，也无法就此向法院提起诉讼。
那么，我们的这位客户有何反应呢？他很生气，也很沮丧，而且反复请求我们为他做点儿什么。他坚持要我们起诉债务人，并且要求我们追回欠款。换句话说，他不承认当时的局面，也不接受这样的现实，那就是他们要自行承担这次重大的经济损失，而且没有人能为他们追回欠款，就连我们也不行，因为为时已晚。
在其他一些常见案例中，当债务人已经停止运营，电话打不通，网站访问不了，邮件发不过去，办公室里也没人上班时，出口商仍不接受现实。债务人其实已经无迹可寻。怎么能从一家已经停业的公司讨回欠款呢？这根本不可能。然而，出口商依然幻想着自己的耐心能得到回报。只有到了当电话打不通，债务人早已拿着出口商的资金跑路的时候，他们才会绝望地去寻求帮助。但到了那个时候就太晚了。这样的现实很容易理解，但很多绝望出口商都以为，如果他们多求几次，他们的幻想就会像变魔术一样成为现实，他们就会拿到货款。可惜，实际情况并非如此。
令人泄气的是，陷入这种境地的通常是我们的中国客户。原因何在？出现这种局面的原因有很多。有时候，买方非常擅长欺骗，完全就是一名罪犯，而且很清楚如何成功地骗过卖方。但是，在许多情况下，只要遵循约定俗成的专业且严格的商业惯例，就可以避免上当受骗，出口商也可以为自己挽回数百万美元。
但实际上，出口商受骗的最常见原因之一就是，他们向海外发货时拒绝接受已有的商业惯例做法，让自己曝露在本可以避免的风险之中。中国出口商往往愚蠢地认为国外的商业法律和文化跟国内一样。同时，向海外售货时，他们的思路往往不够开阔，也不愿意学习如何保护自己。他们并不想真正了解如何在国外做生意。简单地说，他们经常很固执，不承认国内外法律有异，因而承担了不必要的风险。近年来，越来越多的出口商蒙受了不必要的损失，而原因就是他们不遵循多年来在海外市场得到验证的已有的最佳做法。
对出口商来说，向海外市场售货时保护自己并不困难，成本也不高。如我们所见，中国出口商蒙受的损失之大令人惊讶，而大多数损失本来都可以轻松避免。要求新客户申请信用证，要拿到新客户的信用报告。深入了解对方，以免遭受经济损失。老实说，这都不是复杂的事。
总之，对出口商来说，改善思路 + 加强业务纪律 = 利润增长。（财富中文网）
最新文章