作者: 王亦丁

    经历了高层频繁震荡之后的甲骨文公司（Oracle）中国区，迎来了它的新主人──香港人李翰璋。他外表儒雅，谦逊有礼，但骨子里却充满了甲骨文文化的霸气和直率，“我们是世界上惟一一家称得上信息公司的公司”。与对手相比，甲骨文能够提供从数据库、中间件到应用的完整方案，而李翰璋的目标是到 2010 年，让中国成为甲骨文全球前三位的市场。

    在并购策略的支持下，甲骨文正表现出超出预期的消化风险能力。2006 年财年（5 月 31 日结束），甲骨文收入增长 22%，达到 144 亿美元（进入当年世界 500 强排行榜的门槛），净收入增长 15%，达 34 亿美元。在亚太和中国市场，经历了高层人才流失和订单流失的危机之后，甲骨文在该地区的总收入超过 20 亿美元。应用产品客户数正在加速增加，收入增长高达 80%，客户数目达到 4,800 多个，而宿敌 SAP 最新的第二季报显示，全球许可证销售仅增长 5%，低于预期，“SAP 在第二财季 1%~2% 的市场份额被 Oracle 和微软夺走”。

    作为大中华区区域董事总经理，李翰璋还要让这家公司跑的更快。多年一线销售管理经验，让他对甲骨文的优劣了如指掌。其增长潜力在于，甲骨文在电信、公共事业、银行等行业积累的客户仍然可以进一步延伸，而且总部对中国市场非常重视。因此，如何调动一线员工的积极性，使产品能力更好地落实在客户手中，“是一件非常有趣的事情”。不仅如此，整个公司已经感觉到，这位年轻的新总裁正倡导透明的公司文化。每个月，全体部门经理都要关闭手机、电脑，花费整整一天的时间在郊外开会沟通。“我希望这种交流可以提升团队精神，业绩需要团队共同来创造。”8 月下旬，就公司在亚太地区的增长、并购、公司文化和新业务等问题，李翰璋接受了《财富》（中文版）编辑王亦丁的采访。

    关于增长

    《财富》（中文版）问: 2006 年甲骨文亚太地区的增长加速，而这个地区也一直是 SAP 增长最快的地区，甲骨文如何将这种增长势头延续下去？

    李翰璋答: 刚刚结束的 2006 财年，我们亚太区的业绩整体是不错的。除日本以外，中国排在第一。如果从全球范围看，在新产品的收入方面中国已经排到第六位。所以，我们相信未来中国可以一步步往上走。

    总体来讲，未来中国在整个亚太区扮演的角色很关键。原因有几方面。首先，甲骨文在中国 17 年奠定的基础，保证我们业务模式的扩大、合作网络的加宽和与合作伙伴合作的深入。另外，产品、新技术的应用加速。其实，可以看到，所有的移动公司的新款机型都是在中国推出，IT 的许多潮流都在中国发生，制造业信息化的需求在中国肯定会越来越多。比如，嵌入式软件（包括汽车、手机的嵌入式软件）的需求都会增多。这是业界都期待已久的巨变。

    从产品方面，甲骨文做过很多并购。比如，并购过一个很好的产品，在应用方面叫 JDS。这是我们通过仁科（PeopleSoft）并购来的，它在中小企业方面有一个很好的解决方案，保证了我们可以覆盖中小企业应用的领域。另外，我们的科技产品从数据库到中间件，也有中小企业的版本，可以满足中小企业的需求。在应用产品方面，包括财务管理方面，JDS 等产品都可以满足中小企业的需求。再有，考虑到整体服务的提升，我们在大连也建立了服务中心，这个服务中心将提升我们的服务能力。

    问: 今年，甲骨文在汽车等制造业中好像拿到不少单子，这是甲骨文新的增长点吗？

    答: 制造业是我们业务做得比较好的行业。电信、金融，还有制造业、零售业，是甲骨文全球范围的重点行业，在中国也不例外。制造业方面有一汽，还有长安汽车都采用了甲骨文的解决方案。还有高科技的制造业，比如国外像摩托罗拉，本地的华为、中兴等都采用甲骨文的解决方案。当然，别的行业也做得非常出色。比如，在电信行业，网通在全国范围内采用了甲骨文的方案，银行业也是如此。

    问: 你们有一个“脱离 SAP”的计划，但像中海油这样的大客户也从甲骨文流失了，如何评价你们与 SAP 双方在大客户方面的竞争？

    答: 我记得以前曾做过评论，今天我不想再做评论。在 IT 行业，竞争肯定是很激烈的。但我希望给你一些数据。例如，从亚太区看，去年第四季度甲骨文亚太区应用产品的增长率是 80%，这不包含我们并购回来的公司。而 SAP 第四季度增长多少呢？在全球范围，我们的应用增长是 50%，对手应该是 10% 左右。这是第三方做出来的报告。

    问: 你们获得客户认同的原因是什么？

    答: 我们的产品方案很宽，很丰富。我们最近推出一个应用无限级 Project Fusion 的做法。它是指客户按照自己的需求选择甲骨文全线的产品。你可以选择仁科的产品，可以选择 Siebel 的产品。然后，你可以转到甲骨文的产品来，我们会提供无限级的支持，而且在服务期是免费升级的，而对手并不免费。也就是说，我们不同的产品都会有一个升级能力。不仅如此，按照我们的产品能力，会有一个优化的过程，将不同的产品最具优势的内容、功能集中在一起提供给客户。当然，我们不会强迫客户在什么时间段来转移。我们在给客户多样性选择的同时，让他们体验到我们的产品能力。

    问: “金色中国计划”是面向中小企业的拓展计划，甲骨文比其他对手行动都要早。过去四年来，甲骨文如何将自己的优势与用户的需求结合起来？

    答: 大家都在谈开发企业级的用户，虽然都认可甲骨文是一个好的产品，但可能也感觉太贵。所以，我们在考虑到中国客户的需要时，对价格政策做出调整，希望能够有一个可以接受的价格。但是，千万不要忘记，甲骨文大软件的功能一点也没有因为价格而变化，安全性、可靠性、应用性都不会因为价格而降低。另一方面，这个行业从下往上走不容易，但从上往下走并不难。甲骨文有做大企业的经验，比如三大电信公司联通、移动、网通都采用甲骨文的应用产品，很多航空公司也采用我们的产品，还有税务局。甲骨文本身有一个跨行业的用户群基础，因此通过我们的不同的产品能力、大公司的实施经验来继续推向中小企业，其实是容易的。甲骨文做全国性的市场覆盖并不是特别难。

    国家 50% 的收入来自中小企业，所以我们要在全国范围内提升覆盖能力。从覆盖方面，在沈阳、大连，我刚刚陪同亚太区的总裁与辽宁省签了一份备忘录，做中小企业方面的当地人才培养计划。同时，在大连成立了第一个中国分公司，并建立了甲骨文的全球性服务中心，它是我们全球的 18 个中心基地之一。在东北市场之后，我们会继续增加对华东、华西、华南市场的扩张。

    关于并购

    问: 您提到通过并购来丰富产品线。很多人认为，甲骨文在 20 多起收购后，消化大并购的能力比想象的好许多。这种并购的优势如何体现在中国市场，比如在 HCM 和 CRM 市场？

    答: 在全球范围，过去两年甲骨文并购了差不多 20 家公司，从消化能力来看整体表现得很健康。从具体的整合角度来讲，这些公司在中国开展业务的规模并不相同。比如，前期的仁科，后期的 Siebel，它们在中国的基本建设和管理资源有限，人员又不多，但这恰好可以将甲骨文的优势嫁接进去。我们来中国已经有 17 年，一百多个员工，可以将甲骨文在人力、客户基础方面的优势与并购来的企业的优秀产品配合起来，将新公司的能力很好地发挥出来。

    问: 有具体的例子吗？

    答: 我刚才提到 Siebel。这是全球著名的公司，但过去在中国因为人员有限、员工不多，它们编程的力度会非常有限。而从几十人增加到一千人或者更多，中间往往要有一段相当长的时间。但如果我们并购之后，立刻可以建立一千员工的组织结构，加上甲骨文在中国 17 年的市场根基，还有甲骨文两个研发中心，两边配合起来，应用整体的推动，市场效果就可以立刻看出来。

    问: 在甲骨文并购之后，客户的反映如何呢？

    答: 客户非常满意，因为他们看到背后有甲骨文在支持。过去，很多客户担心公司明天还会不会在。客户的应用实施，不是几个月，而是一年、两年的过程，公司将为长远的发展而在中国开展业务。甲骨文在中国有 17 年的历史，将来还会有更多好的产品来配合我们在中国的整体发展。你看到，仁科的人力资源管理产品是很强的，如果发挥甲骨文强大的支持能力，就能将产品的优势发挥出来。

    问: 就市场增长而言，新并购产品与甲骨文传统的优势产品的比例大致怎样？

    答: 去年四个季度大幅度的应用产品增长，80% 来自甲骨文传统产品的增长，而不是并购来的产品。当然，其中包括仁科的产品，但还没包括 Siebel 的产品。甲骨文在本身产品的发展方面有一定的业绩，新产品会帮我们推向另一个水平。但是，如果不包含并购来的新产品，我们的增长也绝对非常健康，从应用到技术，技术产品包括数据库产品、中间件产品，都将有一定的发展。

    问: 市场上有很多关于甲骨文在中国市场并购的传言，你们在中国本土市场有什么并购的目标？

    答: 我无法直接回答这个问题。退一步来看，甲骨文公司的并购战略包含两大条件: 一是发现外面有一个很好的产品，可以满足我们时间的空缺（意指时间上不允许我们来具体做研发）；二是可以弥补我们在一些行业里的经验。如果这样，我们就会通过并购来做。所以，如果回头看看并购的案例，我们有一个方向: 一个是深度，一个是宽度。

    深度是这个行业的深度。比如，我们并购的电信计费系统，这是电信里头的一个运行系统，将帮助甲骨文在电信行业服务深度的提升。再看看 I-Flex Solution，我们拥有 50% 的股权，这家公司在金融方面的银行解决方案处于全球第一，这也可以帮助我们积累一定的行业经验。从宽度方面，TimeTen 是一个宽度提升的很好做法。数据库方面，甲骨文是有优势的，但在处理实时数据方面还需要进一步提升，所以我们收购了它。它们在内存数据库方面，特别是实时处理方面相当有能力。因此，如果我们觉得哪一家公司可以满足我们在全球范围的一个整体的产品战略，我们就会有兴趣。

    关于公司文化

    问: 甲骨文之前也有很多管理层的震动，如何保证组织的效率和稳定性来推动业务的发展？

    答: 我们会继续推动这方面的完善，组织架构的设计会考虑以下几个层面。首先，产品线决定专业化团队提供的支持，因为今天我们的产品更多的是数据库和中间应用。数据库里头又分很多不同的模块；中间件本身也有很多内容，包括安全管理等；应用有财务，有 CRM，有人事管理，也有行业方面的。所以从产品方面，我们会分成两方面的团队。一方面是专业化的做法，另一方面也有技术产品的团队，因为我们很难要求销售人员或技术人员对每个产品都熟悉。这是由于我们产品线的宽度，决定了专业化特点。

    同时，行业的层面也要考虑到，因为我们在应用方面要提供行业的解决方案，所以我们的组织架构要考虑到行业的差异。另外，中国非常大，所以我们还需要按照区域来支持不同的行业，组成不同的队伍，配合当地经济的发展。我们未来希望增加每个区域的力度，不要只是表面的一个办事处，要有深度。所以，我们从产品的专业化、行业的认识、区域的配合三个层面来设计架构，支撑我们业务的发展。

    甲骨文是惟一一家对 CRM、操作应用平台实施提供解决方案的公司，跟我们在商业模式上类似的是微软。但微软的客户跟我们不一样，我们是企业级的用户，有数据库、有中间件、有应用，所以我们必须有高效的团队来满足业务的需要。

    团队之间的交叉自然难免，但我觉得产品精神是很关键的。不同的部门，有专业化，有行业化，有区域的覆盖，但要依赖团体的合作才会推动事业的发展。所以对我来讲，怎样推动团体精神，有共同的目标是很关键的。

    问: 从北方区的总经理到大中华区区域董事总经理，您所倡导的共同目标、团体精神，如何在公司推行呢？

    答: 从目标来讲，业绩是其中一个衡量点。当然，这不是惟一的衡量因素，还有员工的满意度、客户的满意度等，都是我们的目标。达到这些目标，团体的能力是非常关键的。团体精神和团体是一种推动力，可以推动不同的部门、不同专业化的团队，为了一个共同的目标奋斗。

    准确地说，甲骨文是一个鼓励创新的公司。软件公司没有创新，就无法推动业务的发展，所以创新是我们的核心价值。作为全球最大的企业级供应商，在中国除了创新以外，团体精神可能是关键，因为今天的甲骨文员工为 1,000 人，按照我们的速度，很快会在全国范围内建立分公司办事处，员工会迅速增加，专业化会不断提高。区域的覆盖以及行业的拓展，都要求我们要一起合作。

    问: 您上任以来，似乎公司内外都感受到了变化。公司沟通多了，透明度增加了。这种变化的原因是什么？

    答: 团体精神，很重要的因素是沟通和透明度。比如，对于客户投诉，我采取了非常透明的态度来处理。我们的团队可以一起来解决客户的问题，关键是我们的团队有好的态度: 帮助客户解决难题，可能会将投诉变成一个新的商业机会。

    我希望，在公司内部，不论是对客户或者员工之间都有更多的渠道相互沟通。在客户层面，我们每年都有很多不同的会议进行沟通。此外，我经常进行客户拜访，与合作伙伴、客户进行接触。而在员工内部，每三个月有一次员工大会。我们的高层会做双向沟通的桥梁。每个月，区域的高层也会和员工有一次聚会。

    没有沟通就不可能有团体精神。沟通可以交换意见，提升感情，从而增强团体精神。

    关于新业务

    问: 为了应对《萨班斯法》，去年中国在海外上市的公司的信息化都明显提速，甲骨文在其中得到了哪些机会？

    答: 在公司内部，我们非常遵守《萨班斯法》的要求。因此，我们拥有一定的经验。其次，我们整体的产品围绕公司管制法案的要求，给客户提供支持。去年，我们跟国家各部门经常举办 IT 管制研讨会。另外，将我们的产品推广到不同的公司，我们通过双方的沟通来确定如何利用甲骨文的产品和经验，如何尽力满足《萨班斯法》的要求。另外，我们制定了一个公司管制解决方案，这是我们目前以及未来的一个重点之一，《萨班斯法》又是其中考虑的重点。

    问: RFID 在中国乃至全球都会是一个新的增长点，你们怎么看？

    答: 我们目前与航天部在紧密地合作，因为对方在金卡、身份证等方面有比较多的尝试。航天部的产品与我们的解决方案配合，提升了甲骨文在 RFID 方面的能力。另外，我们还在跟好几家公司讨论合作。有些已经在实施，但目前不太方便讲。

    问: 对于下一代企业管理软件的架构，甲骨文如何设想？

    答: 通过工业标准的做法，是未来下一代企业应用软件架构的做法。我们按照工业性标准、标准的结构，通过 Java 的语言，来设计我们的应用。这就是工业标准。如果你看竞争对手，他们完全不一样。通过工业标准的做法，使产品的生命力很强，客户融合不同产品能力的竞争优势也很大。所以，我们下一代产品的思路是走向工业标准化。我们以工业标准为基础，支撑甲骨文的应用。

    问: 甲骨文是一家力争第一的公司，未来在中国市场的蓝图是什么?

    答: 在全球范围内，我们希望到 2010 年在全球范围的所有领域里做到第一位。今天，甲骨文在全球数据库是第一位的，HCM 竞争管理也居第一位，但还有一些领域没有得到第一。不过，这些目标在 2010 年都将实现。我们从数据库起家。今天，我们的产品中有数据库和中间件。中间件方面可以很好配合中国的发展，因为从传统的中间件转移到工业标准中间件的方式很有前途，中间件的未来很乐观。然后，还有安全管理，它是我们的强项。我们在应用方面的优势也很明显。在中国市场，我们推出 Siebel 的产品。在人事管理软件方面，我们有仁科的经验和能力；在财务软件方面，我们本身具备一定的能力，并且在不断积累各种行业的经验，包括对电信业、金融业和政府部门的经验。因此，非常好的用户群，非常好的合作网络，为企业的发展构架起了一个好的生态环境。