医疗巨头的“野外生存术”

    一年半之前，段小缨带领的500人直销团队深入到远至新疆县一级的医疗市场和机构。他们发现，基层市场并非如预测中那么简单，价格也并非基层医疗机构院长关心的唯一问题。作为通用电气（GE）医疗大中华区首席执行官，这位纤细俊秀的女性领导者任期开始时，正值中国基层医疗市场出现了巨大转机，同时也注定了她要面对很多未知的挑战。

    今年中国GDP增速下调至7.5%，对于重视发展中市场的卡特彼勒、GE等跨国企业来说是个不小的挑战。不过，最近GE负责美国以外全球市场业务和运营的副董事长庄睿思（John Rice）指出，由于政府和企业仍会迫于压力去发展基础设施，所以即便中国等成长型市场的经济放缓，“能源和医疗设备等行业仍然会得到优先发展的机会”。庄睿思本人已于去年将办公地点转移到了香港。这也体现了这家多元化工业巨头背后的计划：让公司高层管理者尽可能在地理上靠近公司那些最大的市场。而成长型市场收入在这家老牌500强公司1,473亿美元的营收中的占比已经超过三分之一。

    与此同时，段小缨等深谙本地市场和跨国公司策略的经理人也深入很多偏远地区。他们正试图发掘出需求，把公司的成功复制到这些偏僻遥远的地方。正如《2012年首席执行官挑战调查报告》指出，这些CEO所遇到的挑战是独特的，对这些挑战的应对将体现出他们的策略和智慧。《财富》（中文版）就这个话题采访了段小缨。作为出生于上海并在美国、日本和中国工作多年的中国女性管理者，她讲述了自己的挑战，以及公司在技术、融资等方面的策略。

    如果用数字来量化，那么段小缨的目标是，要让公司的产品和服务由目前已经渗透到的少数大医院进入到中国7,000余家县级医院和妇幼保健院，以及5万多家社区服务中心和乡镇卫生院。公司之所以有这样一个大胆的目标，是由于2009年的医改给该行业公司提供了一个市场机遇：当前，中国医改要解决的是把医疗资源从相对集中的大城市、大医院，分散转移到基层。段小缨指出，对于GE医疗中国，这意味着“很多个各不相同的”新市场，公司必须从以往只注重高端转而更好地服务于基层医疗。

    虽然去年年底中国的城市人口超过了农村人口，但还是有一半的中国人在农村。深入到中国内地的城市不难发现，很多行政上升了级的小城市从医疗条件上看还带有农村的特征。所以，现状是病源需求一直分散在地方上，但人们看病时却要集中到大城市，造成大医院看病难，这是一种低效率的社会资源分配的结果。

    虽然政府采用行政补贴和医疗报销上的系统调节，鼓励这些需求慢慢转向县一级医疗机构，但短时间内无法改变基层医疗硬件和资金缺乏的现状。此外，更重要的是医生的缺乏。“真正培养一个有经验的医生，不是一年两年的事。”段小缨指出。

    作为CEO，她面对的挑战是：发掘出适合的产品，面对中国复杂的多样化细分市场；让渠道和销售人员去覆盖这些市场，让客户看见自己的产品；通过创新手段，让细分市场的人们享受到高性价比的服务；此外，还要对整个产业链提出同样的要求，以真正面对来自本土的竞争。

    这当中，小城市的医院融资是首先要解决的问题。面对现实中非常强烈的融资需求，“以往在二三线城市依赖的是代理商的融资渠道，但相对来说（投入）是很小的。”段小缨解释道。由于此前打交道的大医院不需要融资，即便有资金短缺，也可以通过良好的资信得到银行贷款，所以GE自身的融资能力没有完全释放出来，而其他金融机构又缺乏介入的热情。段小缨认为，这是由于各方过往经验不足，这些县医院的现金流又不能自证，所以在发展中引发了“先有鸡，还是先有蛋”的问题。她指出，既然看到潜力，就应该注入资金，高风险意味着高回报。

    曾经领导GE全球多项工业及资本业务审计工作的段小缨，2011年下半年抓住了机会。公司在基层医疗市场进行了部分创新尝试：通过风险共担的模式和专业金融租赁公司，推出了名为“蓝钻”的融资租赁模式，实现融资人民币近700万元，用户涵盖河北、新疆的一级公立医院和部分信誉较好的私立医院，为客户实现了设备升级。