中国出口商要摸清客户的底细

    我们在和读者继续分享“海外逾期应收账款的中国误区与外国现实”的同时，也将继续回顾与中国出口商合作时出现的现实情形和问题。在本篇和今后的博文里，我将继续揭示中国出口商面临的各种信用风险和应收账款管理问题的起源与补救措施，以及怎样减少、甚至避免由于收不到海外应收账款而蒙受的损失。我要分享的所有案例都是过去9年里我和中国各地出口商打交道过程中的切身体验和观察。

    我之前的博文介绍了一些背景，包括为什么市场行情正在不断迫使中国出口商越来越多地以赊销（OA）方式出售产品，以及为什么出口商目前正面临着海外逾期应收账款的催收挑战。即便是现有信用风险和应收账款管理实务中最基本的程序，只要有效地实施，也将在很大程度上帮助出口商避开那些财务风险极高的客户。任何有纪律、有效的信用风险和应收账款管理程序的基本原则是：了解客户。

    幸好，有一些信用风险和应收账款管理策略已经存在。实践证明，它们是有效的，而且已经在国外成功应用多年。通过应用这些策略中甚至是最基础、最根本的原则，出口商都能够使自己免受不必要的经济损失。

    除了“了解客户”，另外很重要的一点是，出口商要意识到、并接受海外市场的商业惯例和文化与国内大相径庭这一现实。最成功的西方公司来到中国，在中国国内市场进行销售时，它们需要调整商业风格和行为，以适应中国市场的商业文化。中国的商业客户和消费者要求这样的调整，否则那些外国公司将无法在中国成功。同样地，如果中国出口商想要能在海外市场成功销售、实现盈利，它们也必须调整自己的风格和行为，以适应海外的商业文化。

    每个海外市场都有它自己独特的商业法，影响着交易双方的权利和责任。同样的，在海外也有不同的商业文化，和中国相去甚远。出口商如果忽视这些差异，就意味着绝对的危险。

    当你以赊销条款把货物运到世界各地时，“了解客户”这个老套却正确的说法用在这里甚至更加合适。鼓励中国出口商“了解自己的客户”并不是说要去了解客户有没有结婚、有没有孩子、开什么样的车、什么时候生日或是他们在KTV最喜欢唱的歌是什么。这些都是有意思的话题，也可以是一个积极的商业关系中重要的部分。但是这样的个人信息不应该成为出口商决定给客户提供多少信贷以及让公司承担多大风险敞口的基础。

中国误区：“我能通过观察一个潜在客户来访中国时的行为判断他是否可靠。”

    中国商人非常看重通过不同的安排观察潜在客户的表现。他说什么、怎么说、是否前后一致，这些都是中国人在判断客户可靠性时寻找的一些线索。

外国现实：不幸的事实是，国外有许多老道的大骗子，他们正在积极寻找机会，利用中国出口商渴望达成销售的弱点。这些骗子演技出色，甚至面对看人最有经验的高手，他们也有本事行骗成功。即使这位潜在客户是一个合法商人，他在中国怎样表现，也无法为他的公司过去或是目前的财务状况提供佐证，更无法帮助出口商了解这位客户在面临资金压力时的表现。

    通过企业信用调查服务公司去判断一个潜在客户的财务记录是有用且成本相对较低的方法。同样，还有各种依托于网络的企业调查工具，能够让出口商了解潜在客户的更多信息。

    另一个明智的做法是，出口商可以要求所有新的潜在客户提供完整的信贷申请（Credit Application），包括客户目前的三个供应商所提供的信用照会。一旦收到那些照会资料，出口商不要不好意思，要去联系信用照会中列出的公司主管，听听他们对这位潜在客户的说法。

    信用照会是信贷申请中的标准项目，当一个新的客户要求使用赊销条款时，西方国家公司通常会使用这类材料。供应商要求新客户填一份信贷申请表是一项标准的操作程序，而且是一个基本的信用风险管理工具，可以在很大程度上帮助出口商了解客户。这在国外是一个普通的商业惯例，而且能很好地体现出口商是一家专业的企业。事实上，大多数有道德的正规公司会期待新的供应商提这样的要求，而且在缔结一段新的商业关系时，它们将这一点视为必要的第一步。任何被要求完成一份信贷申请的合法新客户在收到这样的要求时都不会觉得被冒犯了。实际上，对于大多数使用开放赊销付款条件进行贸易的西方企业，它们都已经准备好将相关文件发给新的未来供应商。

    当一个公司考虑向另一个公司提供信贷时，标准的信贷申请会涵盖一系列问题，以下是一些重要问题的示例：

• 客户从事这一业务有多久？

• 客户的公司属性是怎样的？属于有限公司，有限责任公司，有限责任合伙独资企业还是其他哪种类型？

• 客户的年销售额是多少？

• 客户有多少名员工？

• 他们还与其他哪些公司有业务来往，而且可以提供公司信息做参考？

• 针对客户是否有未解决的判决？

• 客户的管理层有哪些人？

• 他们是不是另一家公司的附属公司？

    以上每个问题的答案都非常重要，可以让出口商更好的了解客户。如果客户延迟付款，而且还想要逃避他们对中国出口商的责任，这些信息也是有帮助的。

    这是之前提到的文化差异的一种，中国出口商能通过这一点对客户有更好的了解，并且在日常业务流程中能更好地运用这一差异。这一知识可以在很大程度上帮助中国出口商降低风险并减少经济损失。

    总之，正如中国人常常很难猜到西方人的年龄一样，外在的表现可能是具有欺骗性的。研究一个潜在客户的信誉时，没有比细心调查更好的方式了。这种调查就包括向新潜在客户要一份信贷申请，这样出口商就能够了解自己的客户。

    请继续关注我下个月的文章。我们将继续讨论其他的中国误区和外国现实，所有这些都来自于我在帮助中国出口商时的切身体会。（财富中文网）

    译者：默默