外贸圈神话：老外更讲诚信

    中国出口商资金链严重紧张，这已经不是什么秘密了。大多数出口商当前的经营性现金流为负值。更让人担心的是，这样糟糕的现金流状况并不是季节性的现象。

    尽管中国经济增速相对于其他许多国家仍然相对较快，但出口商的盈利能力下滑明显。随着经济放缓，销售放缓，而出口商的成本却在上涨。过度投资带来过度竞争导致利润被蚕食。

    另外，除了销售放缓和全球市场需求萎缩，很多公司还发现销售回款越来越困难，进一步加剧了资金链的紧张。资金周转周期已经创下多年来的新高，营运资金(即：应收账款+库存–应付账款)也是如此。

    从2009年12月至2013年6月，总营运资金(应收账款+库存-应付账款)增长了一倍多。以绝对值计，目前用于营运的资金已相当于近4万亿元人民币，约为销售额的46%。这样的趋势难以持续，崩溃难以避免，除非出口商接受改变，相信改变是生存所必需的条件。说到底，如果出口商收不到钱的话，生产和付运商品的意义何在？

    每个人都在寻找销售机会。企业主、公司总裁、CEO和各级管理人员都迫切地想要开发新的客户和市场机会。销售部门和销售代表们负责实现销售，他们需要达到销售目标才能赚到佣金，甚至只有这样才能保住饭碗。拼命地销售、销售、销售更多的商品，除此之外似乎别无出路。然而，一旦一家公司变得如此孤注一掷，往往也是失误发生的时候——这些失误可能导致公司的利润蒙受更大的损失，甚至危及生存。

    出口商必须要知道一点：全球进口商都是精明无比的机会主义者，深知如何利用出口商迫切希望达成交易的心理。

    我并不是说出口商不应该积极争取开拓新的商机。但出口商必须加强销售过程中的风险控制，确保采取一切可能的措施收款。

    上个月的博文《了解客户》中就提到过一种确保收款的重要方法。如果出口商打算向一位新的潜在客户出售商品，可以通过信用报告和信用证申请对对方进行深入详尽的调查，没有比这更好的办法了。

    我们今天的博客继续讨论“中国出口商普遍存在的神话和海外市场的残酷现实”这个话题，继续与读者分享我们的经验。下面是我们从中国出口商客户那里获悉的第一手信息：

    迷思：“外国人比中国人更可信赖。”

    现实：1949年以前，中国人就对于外资品牌有一种根深蒂固的神话，相信外国公司比国内品牌更加重视质量和安全标准。1979年中国重新打开国门以来，这种迷信卷土重来，很多中国企业和消费者都抱着这种心理。

    外国人并非天性就比中国人诚实。安然公司(Enron)和伯尼•麦道夫丑闻就是两个例子，清楚地证明西方商业世界也同样存在形形色色的骗子。我接到过的很多中国出口商追讨海外客户货款的案子，都是海外公司存心欺骗中国供应商。

    结论：前美国总统罗纳德•里根说过，他与前苏联进行核武器谈判时是基于“信任……但核实”的理念。拥有美国、欧盟、加拿大或澳大利亚护照并不能保证对方诚实无欺。出口商在同意交运商品前，永远不要忘记对潜在客户进行背景调查。

    为了说明积极追讨应收账款坏账的重要性，以及应收账款坏账对于净利润的负面影响，让我们来看一看如果出口商想弥补应收账款烂帐损失、达到盈亏平衡，必须再卖出多少商品，而且还必须都是能拿到回款。人民币在升值。出口商的成本和管理费用也在上涨，利润率不断压缩。出口商再也不能不管不顾，必须拿出负责自律的态度管好应收账款和授信。

    我们在分析下面这种图表之前，我希望大家能先想一想自己的公司在刨去所有费用，包括薪资、纳税、福利、供应商货款、运输成本、互联网/电话账单和其他费用之后的利润率百分比。

    如果由于一位、甚至多位客户欠钱不付产生损失，你要再卖出多少才能达到盈亏平衡(而且这些销售还必须要拿到回款）？

    大家有什么想法吗？我们一起来看一看吧，相信这些会让大家大吃一惊：

    坏账盈亏平衡分析

    坏账冲销额    而你的净利润是：

                       2%           3%           4%          5%           6%

                  你需要达到下述销售额，才能弥补损失、达到盈亏平衡

    $100,000      $5,000,000    $3,333,333   $2,500,000   $2,000,000   $1,666,666

    $250,000      $12,500,000   $8,333,333   $6,250,000   $5,000,000   $4,166,666

    $500,000      $25,000,000   $16,666,666  $12,500,000  $10,000,000  $8,333,333

    $750,000      $37,500,000   $25,000,000  $18,750,000  $15,000,999  $12,500,000

    $1,000,000    $50,000,000   $33,333,333  $25,000,000  $20,000,000  $16,666,666

    $1,500,000    $75,000,000   $50,000,000  $37,500,000  $30,000,000  $25,000,000

    $2,000,000    $100,000,000  $66,666,666  $50,000,000  $40,000,000  $33,333,333

    首先，在图上找到一根最接近您净利润率的水平线。

    然后，找到您目前可能面临收不回的账款金额，或者过去6个月没有收到的账款金额。

    现在，让我们来看一看究竟需要多少真正到账的销售额，才能弥补损失达到盈亏平衡。

    显然，更明智的做法是在接受一个订单之前就把损失风险降到最低。一旦客户没有及时付款，就要积极催讨，然后努力获得足以弥补损失、实现盈亏平衡的新订单。（财富中文网）

    译者：早稻米