魏维克·古普塔不打高尔夫。他也从没去过公司总部。然而，他把蓝色巨人在这个发展迅猛的地区中迅猛发展的部门打理得妥妥贴贴。他的销售依赖的是很棒的点子

    作者：JESSI HEMPEL

    魏维克·古普塔 （Vivek Gupta）没等司机停稳车就从出租车后座上跳了下来。他大步走向位于孟买中南部的英国无线供应商子公司沃达丰－埃萨尔公司（Vodafone Essar）的办公室，这里曾是一家纺织厂的厂房。办公室里面看起来就像是有位采购经理订购了赫尔曼·米勒（Herman Miller）的全套产品，从摆成一定角度的小隔间到蘑菇状的消噪装置，应有尽有。古普塔和保安互致问候后两步并作一步地跨上通往高管办公室的楼梯，一路上还叫出了几个人的名字，和他们打招呼。他在沃达丰首席技术官的办公室门前站住，首席技术官抬起头来，一脸热情。“魏维克！”他叫跳了起来，拍了拍古普塔的后背。“有时候我们都开始怀疑他的胸牌上写的是‘沃达丰’还是‘IBM’。”

    事实上，他的胸牌上写的是“IBM”─现年 40 岁的古普塔在五年前加入公司做销售员。这意味我们可以说他比在这儿工作的许多人都更了解沃达丰公司。每个星期，他都会从德里的家出差到孟买的沃达丰办公室一到两次 [他花两个小时坐捷特航空公司（Jet Airways）的经济舱来这儿，因为机上餐饮还不错]。他能与被他称为“超级老板”的沃达丰执行董事同时知道公司的哪个手机信号发射塔出了交换方面的问题。他还能不假思索地说出一个呼叫中心的代表得花多少秒（11 秒）才能调出客户的记录，以及每个新客户能为公司带来多少月收入（7 到 9 美元）。对其他两家大的电信客户，即无线业领头羊 Bharti Airtel 和排名第六的 Idea Cellular，他也是如数家珍。

    古普塔是公司的顶尖销售员，在这个发展迅猛的地区负责公司这一发展迅猛的行业。他中等个头，态度诚恳，下巴上的胡子经常随他的微笑而颤动，浑身散发出一种内敛的坚毅。“在我的职业生涯中，没有哪一次我努力过的销售交易最后是没做成的。”他说，把手伸进口袋查看短信，然后将他金色的杜班嘉纳（Dolce & Gabbana）品牌的锋彩手机（RAZR）调成无声。“这只是时间问题。如果我找对了方法，我就能迅速攻下目标。如果我没找对方法，那可能会需要一些时间。”

    苹果公司（Apple）以设计着称。沃尔玛公司（Wal-Mart）以价格低廉着称。通用电气公司（GE）以大量产生训练有素的经理而闻名。那么 IBM 呢？IBM 最出名的是知道如何销售。20 世纪 30 年代老托马斯·沃森（Thomas J. Watson）亲手挑选的培训班人员基本上为常青藤盟校（Ivy League）毕业生，他们的一天都是从集合唱颂歌“向 IBM 致敬”开始。自那时候起，公司就号称成了推销训练场。公司 8 位首席执行官中的 6 位都是从做销售开始的，包括现任首席执行官彭明盛（Sam Palmisano）。他将多达 4 万人的销售队伍称为“公司在客户面前的形象”。

疯子 20世纪30年代的IBM销售员。在早年的一次销售会议上，创始人沃森为他的团队发明了一句只有一个词的座右铭：思考。

    IBM 的总收入年增长率约为 6%，它依赖于新兴市场来为它的增长和股价持续提供动力，因为那儿的收入每年能增长 14%，而今年，在标普 500 指数（S&P 500）下降 6% 的的情况下，公司仍实现了 15% 的股价增长。这正是古普塔被派往 IBM 业务前线的原因。你也许会觉得在一个每月新增手机服务用户相当于纽约市人口数的国家里要向无线公司进行推销并不是一件难事，然而事实并非如此。IBM 早在 20 世纪 30 年代就进军印度，但却像大多数外资公司一样在 70 年代退出了市场，因为政府开始实行严格的外资法规。1992 年，IBM 卷土重来，那是在政府在一场称为“自由化”的运动中放宽了那些法律之后不久。2002 年，这个国家成为 IBM 新兴市场战略的中心对象。然而，当古普塔在五年前加入 IBM 时，它正竭力想在这个关系、信任和血缘的重要性超越一切的市场中谋求一席之地（孟买证券交易所超过 70% 的股票市值都由家族控制）。当他最初告诉沃达丰的“超级老板”打算做这份工作时，对方的反应有些令人泄气。“我不跟 IBM 做生意。”他告诉古普塔。“我也没这个打算。” 然而古普塔与目前的合作方关系良好。

    想要克服这种阻力，向来都需要 IBM 的销售员同时扮演老师和心理学家的角色，还得向人热情示好。而古普塔这一代的推销员还得当外交家、企业家和发明家。他不仅仅要销售 IBM 的产品，而且要在公司众多研究室开发的产品中进行筛选，然后为每个客户构思出产品和服务的新组合。他不仅仅向你销售芯片和主机，而且要向你销售供你的客户使用的呼叫中心和账单自动化软件。他要向你销售的是你的雇员进入大楼需要使用的安全登录设置和他们登录计算机后将看到的内网网页，是将会为你管理手机信号塔的工程师，以及为你设计出你自己都未想到过的新服务。

    他销售的范围非常之广。简言之，他想要销售的东西从本质上说就是点子。这一点是显而易见的，非常简单。他要让你相信 IBM 能帮你经营业务─你的整个业务，除了战略制定和营销工作─而且比你做得更好。

    维克·古普塔的成功秘诀在于找出对方的隐痛。“你必须知道他们的痛点在哪里。”他提到了其中一个客户。“而他们自己是不会说出来的。”几年前，他与一家有销售潜力的无线通信公司的第一次会面无功而返。尽管对方说对目前的合作方十分满意，但古普塔仍向他询问是否能研究一下他们的业务，没有任何附带条件。首先，他前往该公司位于孟买的交换中心，和那里的工程师聊天。其中一位工程师提到，公司用来在不同的塔之间传输信号的微波信道不像他所希望的那样牢靠。于是，古普塔在跟另一位工程师交谈时提到他听说微波信道有问题。这位工程师以为他已经知道了一切，吐露了问题的严重性：每星期网络都会出现 6~7 次故障。古普塔找到了他所需要的痛点。

    同时，他开始编写这位客户的档案：他有两个已成年的孩子，他的妻子在公立学校教书，他们住在德里。有一天傍晚，他们正好都要去参加一个业内活动，于是古普塔提出到他家里去接他。按照惯例，他肯定会被邀请到他家喝杯茶。那个晚上，古普塔让气氛保持得很轻松。而在第一次和他谈销售失败的两个月后，他第二次打电话给这个人，告诉他有关微波信道的问题，并提出了一个相对便宜的解决方案。一笔金额不大的微波信道合同在一年内带来的其他交易高达 1 亿美元。