然而，古普塔追求的不是几百万，而是几十亿。他正身处世界上发展最快的手机市场。缺乏经验的小型新兴企业正在为市场份额而战，速度决定一切。花上几个月甚至几年的时间来构造后台系统，可能让你沦为失败者，而不是成为这个行业的统治者。如果无线电信公司能够腾出资金和脑力集中在战略、品牌和营销上，而让 IBM 公司来料理公司的内部事务，情况会怎么样呢？

    古普塔曾经找准了一位绝佳的潜在客户。十几年前，他第一次与 Bharti Airtel 公司的创始人苏尼尔·米塔尔（Sunil Mittal）[与钢铁巨头拉克希米·米塔尔（Lakshmi Mittal）无亲属关系] 会面。“我记得当时坐在米塔尔先生的对面，为卖给他 20 个一组的手机信号发射塔和他谈判。现在他们购买了成千上万个。”他说道。2003 年，古普塔和他的上司拉米什·阿塔内（Ramesh Awtaney）与米塔尔接触。当时，他的公司在无线业务上相对来说还是新手，因此他们提出了一个富有创意的想法：IBM 为公司建立庞大的后台运作系统，作为交换，他们要抽取一部分公司利润。这笔十年期合同将高达 7.5 亿美元，而五年后又增长至 10 亿美元。如今，这已经成为 IBM 在针对新兴市场进行人员培训时的一个分析案例。

    米塔尔的支持，是 IBM 用来接触市场领导者沃达丰最好的名片。这一次，古普塔一样从小处手。2003 年，他说服沃达丰让 IBM 为他们的职员提供手提电脑。一年内，古普塔已经把第一笔 IBM 服务器的订单收入囊中。他一直都知道沃达丰公司的高管们始终紧盯 Bharti Airtel 公司，当时它的发展势头十分强劲。他开始播撒种子：如果他们能像他们的竞争对手那样，只管操心公司战略，而不用为了构建最好的数据登录系统而花大力气，那情况会怎么样呢？古普塔明白，不能把对方逼得太紧，这一点很重要。有一次，在一大早与沃达丰的团队开会时，他看出来这些潜在客户正对自己失去兴趣。古普塔的销售团队立刻手应对，在用餐时截住他们的猎物，手里拿饮料向他们进行更强硬的推销。古普塔注意到，这位总经理的眉毛微微颤动，目光无神，他立刻采取了措施。“我把我的队伍集中到另一个房间对他们说：‘瞧，这个客户还没做好结婚的准备，他只想交友，所以我们得花一段时间跟他交往。’”他回忆道。沃达丰的首席技术官纳雷什·古普塔（Naresh Gupta，与古普塔无亲属关系）如此描述他对谈判对手的观察：“他看起来非常有礼貌。他好像会同意客户提的任何要求。但他只给必须给的东西。这就是他的技巧。他不会让客户觉得他好像什么都没付出。”

    在他打第一通销售电话的四年后，也就是 2007 年 12 月，古普塔兜售给了沃达丰─他所面对的这伙人曾发誓永远不跟 IBM 做生意─一份 6 亿美元的五年期合同，为沃达丰打理从客户服务到金融的所有事务。

    古普塔一家住在古尔冈名为柏丽花园（Beverly Park）的小区，那里是德里新发展起来的一片郊区。3,100 平方英尺的一层公寓里的矮脚家具富有现代风格，立有雕塑的后院被古普塔用来接待客户和同事，他们会拿鸡尾酒在那儿享受夜色。这套公寓还有门卫、游泳池、网球场和停放他那辆黑色丰田凯美瑞（Toyota Camry）的车位，古普塔的司机几乎每天都会亲手洗车。星期天下午，古普塔终于拥有了自己的时间，这时候他会和妻子手拉手穿过停车场去购物。他的两个孩子分别是 15 岁和 8 岁，在附近的私立学校上学。[古普塔在 IBM 的前辈会同意他的做法。从事 25 年销售的老员工威廉·西蒙斯（William Simmons）在上世纪 40 年代写到他在 IBM 所受的培训时说：“大家认为住在低档的郊区或市区会给 IBM 丢脸。”] 古普塔不愿透露他的薪水，不过他说三年前买这套公寓花了 20 万美元，他认为目前值 50 万美元。他的妻子达雯德·考尔（Davinder Kaur）很高兴最终能安顿下来：自从古普塔在电信公司得到一个重要职位后，她和两个孩子在七年的时间里往返搬迁于班加罗尔、斋浦尔和德里之间多达七次。

    从经济上说，这比他自己在印度北部城市昌迪加尔度过的童年上升了一大步。他是五个孩子中最小的一个，作为唯一的儿子，也是最受娇惯的。他的父亲是为政府工作的数学家，尽管因为家里四个女儿的嫁妆而不堪重负，他仍然设法筹到了学费，让古普塔进入当地一所工程学院。23 岁时，古普塔到一家地区电信公司，得到销售员的工作，推销对讲机。“当时我不会直接向他们要电话号码，”他说。“我会问他们是不是有电话。”当他的同行们还在销售 20 个一组的对讲机时，古普塔突然想到印度政府正向私人企业招标，为卡车司机提供对讲机系统。政府欢迎商界提交在印度几百个城市运作对讲机系统的建议书。“如果我想在多个城市里进行运作，该怎么做？”古普塔询问。政府的回答是：呈交多个建议书。因此，古普塔在他的办公楼设立了一个生产间，运来 70 台复印机。他说服同事帮助他一起复印 2.5 万页的文件。“我们用卡车递交了近 100 箱文件。”他说道。最后，他在印度每个城市都赢得了这项业务。

    换句话说，古普塔懂得如何在等级制度下工作，这与他能在 IBM 取得成功也有很大关系。“IBM 的架构与其他组织相比要复杂的多。”古普塔的上司阿塔内实事求是地说。“要知道该对哪些人点头称是，在这个系统里要找出这一点并非易事。”自从古普塔加入公司之后，IBM 在印度又增加了 6.5 万名雇员，或者说增加了 800%。为了了解这个公司的运作以及他的同事能为客户提供什么，他对自己的公司进行了一次调查。他到研究室对新同事进行礼节性拜访，看看他们在做什么。他请工程师参加头脑风暴讨论会，听听他们认为沃达丰或 Bharti Airtel 公司会使用哪些产品。他从 IBM 的专业教育团队获得大量指导，如“基础管理（Basic Blue）”（如何完成工作）和“大额销售（Mega Sales）”（如何进行真正的大订单的谈判）这类课程。起初，他被这一精英项目选中，内容包括在新加坡和中国的商学院进行一周的学习、18 个月的在线课程以及定期与一位导师会面，接受在复杂交易谈判方面的指导。明年，古普塔将作为几十名“IBM 人”中的一员，参加名为“Bright Blue”的课程，这门课是专门为新兴市场的领导者开设的。

    当然，在 IBM 公司，即使是明星销售员也有指标。古普塔不愿意透露他的指标是多少，不过他说这与分析师对行业增长的预估挂钩。另外他还补充说，他基本上每次都超过指标，因此已经很少去核对自己完成的数额了。去年 5 月，作为长期保持 100% 高额完成指标团体以及 IBM 公司销售团队中带来最多新业务的 1% 销售人员中的一员，他受到了公司的嘉奖。他和妻子坐飞机前往百慕大群岛，在那里待了一周，享受美味晚餐、疗养及听迈克尔·道格拉斯（Michael Douglas）之类人士的演讲。

    古普塔来往于新加坡和中国的商学院，他听迈克尔·道格拉斯的演讲，让人觉得公司似乎在为古普塔担任更全球性的职务而做准备。实际上，这正是公司的想法。他的上司阿塔内最近被调往新加坡，负责亚洲和南太平洋地区的电信销售。古普塔也有可能进行类似的垂直调动，或者在公司内部换一个别的行业。他知道，最好的方法就是在 IBM 还未投入竞争的新兴市场中找到商机。在古普塔的客厅，我们嚼达雯德自己腌制的酸炼乳拌鸡肉，突然灯光闪烁变暗，随后电扇的嗡嗡声也很快消失了。那天晚上，这种情况已经持续了半小时，然而没有人停止交谈，直到最后房间一片黑暗。这无疑让人十分丧气。最后我问道：“电出了什么问题？”

    发电机开始工作了，电扇又发出嗡嗡声，电灯也亮了。“电啊！”古普塔说道。他的眼睛眯了起来。电的浪费有多严重？偷电的问题有多严重？管理不善有多严重？他曾经去过 IBM 的研究室，公司正在那里开发一项能让电力公司监管电流的技术─它来自哪里，又在哪里泄漏─从而使它的利用达到最大化。他知道，在 50 万美元的住宅里供电不会永远这么糟糕。人们会要求改进它。他能像在无线联接行业那样做能源行业的销售吗？他能抢占先机，帮助发展这个行业吗？“我也许可以。”他说道，在考虑这一想法。毕竟，“我们说的都是销售。”

    译者：陈晔