兼济天下的女药剂师

    2006年秋季的某一天，14辆坦克驶入泰国首都曼谷，军方政变领袖逼迫深受贫农欢迎的总理他信下台。同一年，一位由英国农场主创办的公司——博姿（Boots）在这个政变成功率很高的国家开设了第100家零售连锁药店。但是建立这一百家门店用了整整10年。对这家百年历史的英国公司而言，那些年间的“国际化扩张”进行得并不顺利。博姿试着在多个海外市场开设零售连锁，但这一模式仅在泰国得以“幸存”。

    不久以后，一位个子很高、外表冷静平和的意大利女性CEO来到泰国，她是这些海外连锁药店的新任掌门；2006年的博姿集团已经和联合联化集团合并，成为了今天的联合博姿集团。并购案背后的关键人物之一就是这位金发高管——奥内拉·巴拉，联合博姿集团医药批发部CEO，同时她还负责集团所有与海外拓展相关的业务。

    这位低调的《财富》“商界女强人”最近在成都与本刊独家对话，披露了自己的创业历程和管理哲学。从女性视角来观察，巴拉指出当时博姿在泰国的一系列问题：“老的管理团队试图施加英国的管理风格。这是完全错误的，因为泰国文化、人的语言和想法都不相同。”

    她指出的差异有时埋藏很深。比如，对于一个热带的国家而言，自然界的丰富色彩塑造不同的地域性格；单色的衣服甚至有可能代表一个人的政治立场。虽然对于药品包装不会有如此微妙的要求，但是巴拉仍然要求改变Boots店面的布局，采用色彩更为丰富的本地化包装。“当顾客进入商店时会发现商品色彩是友好的。”

    随后，巴拉更换了管理团队，开始启用本地管理人员。她曾经收到了一封来自当地竞争对手高管的自荐信。巴拉立刻安排与他秘会，交谈后发现这位泰国管理者是“在正确的时间出现的正确的人”。这位毛遂自荐者就是今天博姿泰国的总经理。“全球战略到了国家执行层面就是去吸收本地文化和人才。”巴拉指出。

    这一系列本地化的改变发生以后，公司的盈利能力开始提升。到2009年公司又新开了50家分店；到今年3月，店铺总数达225余家。药店旗下的部分产品成为泰国头号热销品。在拥有100万会员拥趸后，公司成为了泰国最大的健康美容连锁药店之一。相比英国，泰国店员与顾客的关系更为亲密，甚至连着装都是精心设计过的。“我们要为这个市场定制一种管理方式。”她说道。“而我自己就是一个世界公民，会去适应环境。”

    医药流通要面对一个“去中心化”的市场。一位公司老员工在采访中给出一个比喻：如果这家10.8万多员工的公司是一个小国家，那它就是一个“联邦制的政体”，而不是集权社会。其中有来自超过25个不同国家的员工，仅工作语言就有五六种之多。

    巴拉生于意大利的小城基亚瓦里（但现持摩纳哥国籍），从小家境殷实。本来她想学医做医生，但后来发现，对一个女人而言，在35岁之前想要出人头地，做职业药剂师要比做医生容易。1979年，她从意大利热那亚大学药学专业毕业。毕业后就开设了自己的药店，没过多久就靠并购形成了自己的药店连锁。随后，她发现了药店的医药批发业务中存在商机，于是创建了一家名为Di Pharma的医药批发公司。

    20多年前，她的“药店王国”被斯德法诺·佩西纳的Alleanza Salute Italia公司收购，她本人转而担任这家公司的总经理。在两人的努力下，该公司发展为意大利首家覆盖全国的医药批发商。这对搭档一起“并肩战斗”了三十年，一位关注执行和细节、另一位担负“总设计师”的责任。斯德法诺则称赞巴拉是“全世界最棒的医药批发商人”。

    医药流通行业很特殊：一方面药品安全涉及公共安全；另一方面，批发分销零售的网络往往依赖当地的布局和资源——在各国都是受到严格监管，相对最不“开放”。所以在这个行业里，即便能够通过兼并做到国内“老大”，也很少有企业能够走出国门，做到海外。联合博姿显然是一个例外。

    该公司目前是欧洲最大的医药商业集团，即最大的医药批发分销商和最大的药店保健美容零售连锁店。同时，它在中国、中东地区、泰国等东南亚国家也有业务。当然，公司的最终目标不止于此：2012年6月联合博姿与美国最大的连锁药店、拥有8,000多家连锁药店的沃尔格林结成战略伙伴关系。沃尔格林收购联合博姿45％的股权，未来两年还将有权收购联合博姿55％的股权。一经实现，两家合并后的实体将是一个横跨全球的全球医药商业“帝国”。

    这不断增大的公司体量背后的秘密就是：联合、联合、再联合。公司兼并多次后，名称中唯一保留下来的两个字也是“联合”。去年9月，巴拉在飞往南京签约之前和她的同事说：“我正带着一个非常简单的想法飞往非常深奥复杂的中国。”随后，联合博姿与南京医药公司达成战略伙伴合作协议，通过定向增发，以约5,600万英镑的价格收购南京医药公司12%的股权。巴拉说她当时提到的“简单想法”就是“找到一个好的伙伴”。此前，联合博姿与广州医药集团合作，成立了合资公司广州医药有限公司，双方各占50％的股份。这项交易标志着联合博姿正式进入中国市场。

    中国当下的医药商业流通领域的特点是“竞争者众，领先者弱”，就像是分成几千小块的高难度拼图。而巴拉认为公司目的是找到关键的伙伴，采用灵活的股份合作方式，去面对中国这个高度复杂的市场。就个人性格而言，她认为自己不是一位想要“征服世界”的女人，一切成就都是“水到渠成”。

    但是，我们不能忘记：就是这样一位女性CEO，在2007年曾经顶住了英国医药界的各方反对，力排众议，坚持在英国独家分销辉瑞公司的所有药物。讲到这一段历史时，巴拉略带激动地重复了四遍“所有”一词，强调这个决定的颠覆性。辉瑞对此的解释是为了杜绝假药；另有分析认为这家美国公司意在打击“跨境平行贸易”：比如西班牙的立普妥售价更便宜，就有批发商会将其卖到英国，截取辉瑞的收益。

    与联合博姿独家合作后，两方面的问题都可以得到控制。但是，这显然会引起多方不满：竞争对手认为这违反了公平竞争原则，而部分药店要从面对单一供货商变为面对包括联合博姿在内的两家供货商，平添麻烦。在外部抗议、内部同事不理解的情况下，她顶住压力坚持该项决定。“我自己理解辉瑞这个想法和建议的价值。我的团队也跟随了我的决定。”她回忆道。到今天，这种革命性的模式已经在欧洲为越来越多的企业所采用。在药企专利到期、仿制药竞争加剧、研发成本增加、利润降低的时候，这种方式为行业公司找到了一条“出路”，而踩出这条路的人是一位坚持了自己决定的女药剂师。