柯林斯论乱局

前进保险公司的“长征赞歌”

    20世纪70年代初期，美国前进保险公司（Progressive Insurance）CEO彼得•路易斯制定了严格的业绩标准：前进保险公司在保持增速的同时，也必须能保证提供持续优质的客户服务，实现96%的平均“综合赔付率”，实现赢利。96%的综合赔付率意味着什么？如果销售100美元的保险，需要支付的损失与经常费用之和应该不少于96美元。综合赔付率战胜保险业务面临的核心挑战，并把保费维持在可以支付损失、服务顾客和赚取回报的水平。如果公司通过降低保费促进增长，其综合赔付率则会降低。如果说公司对风险做出误判，或错误地管理索赔服务，综合赔付率将会提高。如果综合赔付率超过100%，公司的保险业务就会蒙受损失。

    前进保险公司的“赢利性综合赔付率”理论与约翰•布朗的20%定律相似，这是需要年复一年严格遵守的标准。前进保险公司的立场是，如果竞争对手降低保费，不能实现赢利，旨在提高市场占有率——没问题，让他们继续吧！我们不会追随他们，陷入愚蠢的自我毁灭。无论公司面临的形势如何，竞争对手采取何种措施，无论增长机遇有多大诱惑力，在赢利性综合赔付率方面，前进保险公司拥有一个明确的目标。路易斯于1972年表示：“如果做不到这一点，我不接受任何借口、法规性问题、竞争性困难、自然灾难作为解释。”从1972年至2002年的30年间，前进保险公司有27年实现了赢利性综合赔付率，平均赔付率略高于96%的目标。

    你需要百分之百地实现20英里征程理论吗？前进保险公司及10X成功企业没有完美的业绩，它们的业绩近乎完美，但是它们从来没有将征程失败解释为“可以接受”。如果他们仅仅失败一次，他们只会全力关注如何做才能重回正轨：没有任何借口，要想纠正失败，只能靠我们自己。

    20英里征程理论在无秩序中形成秩序，在日益增长的不一致中形成一致。但是，只有当你真正坚持年复一年的征程，这种说法才会真的奏效。如果你制定了20英里征程，却没有做到——或更糟糕的是，完全放弃了严格的标准——即使是偶然事件，你也可能被击垮。

为何坚持20英里征程理论的领导者能最终胜出？

    20英里征程理论将可能性化为实用性，并让你受益其中，主要出于三个原因：第一，使你在不利的形势下，对良好运作的能力充满信心。信心并非来源于激励性的话语、神奇的灵感、狂热的总动员、无理由的乐观主义或盲目的希望。斯瑞克公司沉默寡言、低调和内敛的约翰•布朗避免了所有上述表现。通过切实的成功，斯瑞克为自己赢得了信心，无论行业形势如何，他年复一年的完成了严格的业绩目标。可以说，无论形势如何，如果能成功贯彻20英里征程理论，就可以构建信心。在形势欠佳时，切切实实的成效可以增强10X成功企业的这一观点：我们对改善业绩完全负责。我们从不抱怨形势；我们从不抱怨环境。

    第二，当你受到动荡不安的大背景冲击时，20英里征程理论有助于降低灾难发生的可能性。若一个环境充满了不可预测性、巨大威胁和机遇，你不能让自己完全暴露于不可预测的环境中。如果在温暖、舒服的春季，在离家附近的地方开始一个美好的长途徒步旅行，你可能会走得太远，最终需要吃两片艾洛芬（Advil）止痛片来抑制肌肉的疼痛。但是如果你是在登喜马拉雅山或前往南极，走得太远可能会产生更加严重的影响，而你也许无法从中恢复。在形势稳定时，你或许可以侥幸逃脱20英里征程失败带来的影响，但是这样会使你的能力削弱，变得毫无章法，因此当不稳定时期来临时，你就会完全暴露于危险之下。而这种不稳定随时都有可能出现。