进攻康宝莱

阿克曼引人注目的成功证明了他自己。但是他也有可能失败。他的第一家基金Gotham Partners在2002年下半年被迫突然倒闭，原因是几笔投资的流动性不足，在遭遇了数次赎回之后，他再也缓不过劲来了。他对Borders、彭尼（J.C. Penney）和塔吉特（Target）的投资都蒙受了巨大亏损。专门用于投资塔吉特的一只基金一度损失了90%的价值。风险管理并不是他的强项。

阿克曼惊人地好斗。在高中时，他曾经跟父亲打赌2,000美元，他能在SAT口语考试中拿到800分。他的父亲明智地在考试之前不再约束他，结果他拿到了780分。还有在2012年举行的汉普顿（Hampton）自行车赛事。据威廉·科汉（William Cohan）在《名利场》杂志（Vanity Fair）上的讲述，阿克曼和几位对冲基金经理与真正的自行车运动员一起，做了一次长达26英里（约41.84千米）的娱乐之旅。尽管缺乏训练，阿克曼却以不可持续的速度一马当先，结果导致脱水。剧烈的抽筋让他几乎无法蹬车，被人扶着回来。一位骑行者对科汉说：“他的精神开出了一张他的身体无法兑现的支票。”

在进攻康宝莱的过程当中，阿克曼显然没有预料到该公司的持久力，也没有预料到一批对冲基金站在了他的赌注的反面。这场战斗已经造成了损失。

他承认：“如果我评估在投资的这段时间里的收益，我会说，收益相当低。假如我们预先知道会是这样，也许我们不会这样投资。”

但他表示，并不后悔。“我公开说过，如果我们成功地让这家公司关门，那将是我们做过的最大的慈善事业之一。我会对你说，这是我参与过的最重要的事情。明白吗？就是这样。”

分销渠道……还是骗局？

尽管个性有助于解释阿克曼发动针对康宝莱行动的缘起，但谁是赢家，还要由法律说了算。眼下的形势，用一句话来说，就是仍不明朗。

对于“金字塔式计划”，没有联邦法规加以定义。多年来，多级营销的批评者恳请美国联邦贸易委员会制定明确的规则，但是徒劳无功。这类计划通常被美国联邦贸易委员会以“不公平或欺骗性的行为或实践”的罪名起诉。如果一家多级营销公司或其销售人员只是做了一些误导性的声明，美国联邦贸易委员会可能只是对其进行罚款，公司仍然能够继续存活。但是，如果委员会发现，某家多级营销公司属于金字塔式计划（在本质上被认为是欺诈行为），它就必须关门。

金字塔式计划的最佳定义出现在1975年的一个案例当中。当时，美国联邦贸易委员会叫停了一家名叫“Koscot Interplanetary”的化妆品营销公司。金字塔式计划的关键特征是：向销售人员提供奖励。“通过招募其他人参与销售计划……招募行为与向终端用户销售产品没有关系”。

假如销售人员每招募一名新人签约，多级营销公司便向其支付150美元，那么该公司就很有可能在搞金字塔式计划。很少有多级营销公司会傻到这么做。相反，它们奖励销售人员，通常根据他订购的产品和他招募的头三级销售人员（即他招的人，他招的人所招的下一级人员，以及下一级人员继续招的人）订购的产品。康宝莱就是这么做的。（销售人员招的人以及下面级别招的所有人统称为下线。）

确实没有人因为这样的招募而拿到钱。不过，如果没有这样的招募，也确实不会有销售人员能够拿到多级营销公司的高级别的薪酬。在康宝莱也是如此。

让分析更加复杂的是包括康宝莱在内的几乎所有多级营销公司的另外一个惊人特点：传统企业根据销售额来支付销售人员的报酬，可多级营销公司却是根据销售人员的购买额（和他们的下线的购买额）来给他们钱的。虽然说销售人员购买的产品有希望最终卖到消费者的手里或者是被销售人员自己使用，但是你很难确定它们会被消费。

假如产品没有被消费，而是堆在了销售人员的车库里，那就意味着这些产品没有真实需求。销售人员购买它们，只是为了从薪酬计划当中获益。这家公司就是搞金字塔式计划。金字塔式计划的共同特征是“库存堆积”。新的销售人员被迫购买的产品数量超过了他们转售和消费的能力。

尽管法官和经济学家提出了其他的定义，但是大多数人只归结到一点：公司的产品越名副其实，消费者对它的需求也就越名副其实，公司在搞金字塔式计划的可能性也就越低。如果存在金字塔式计划，产品就和拙劣的伪装相差无几，其本质就是精心制作的连锁信。

当美国联邦贸易委员会在1979年裁定安利公司合法时，其他的多级营销公司都采取措施，让它们看起来像安利，至少在表面上像。一个行业从此蓬勃发展起来。

然而近些年来，随着消费者维权人士抗议这一行业充斥着金字塔式计划，好几家市场领先者努力与本行业撇清关系。特百惠于2006年退出了直销者协会（Direct Sellers Association）。雅芳于2014年退出。（两家公司均拒绝为本文接受采访。）

在我与康宝莱的首席执行官约翰逊交谈时，他反复跟我换着说法讲下面这个句子：“我在2003年上任时，康宝莱是一家卖营养品的多级营销公司。现在，它是一家用多级营销作为销售渠道的营养品公司。”

阿克曼打击康宝莱的成败可能取决于约翰逊如何让人信服地做出了这一转变。公司面临的困难是：阿克曼对约翰逊的指控在以前可能成立。不过，约翰逊在上任后的12年里，也对康宝莱做了重要改变。所以，问题在于，阿克曼如此执著地追击的那个猎物是否依然存在。

“他们为什么这么胖？”

在1980年2月，一位名叫马克·雷诺兹·休斯（Mark Reynolds Hughes）的、具有领袖魅力的24岁年轻人创办了康宝莱公司。根据公司的记载，9年级辍学生休斯一开始推销放在汽车后备箱里的减肥产品。他的主打产品是1号配方，当时只有香草一种口味。

在推销其产品的过程当中，休斯经常提到在他十几岁时，医生给他的母亲开了一种对抗肥胖症的处方药，结果导致他的母亲死亡。马修·海勒（Matthew Heller）于2001年在《洛杉矶时报》（Los Angeles Times）上的一篇文章里说，这个故事不是真的。休斯的母亲从未超重，她死于对一种处方止痛药的成瘾症。