进攻康宝莱

真实的情况是，休斯克服了重重困难，完全靠自己发家。这些因素使他赢得了其他销售人员的热爱。他们当中的很多人走出了人生的歧途，靠着背诵休斯写好的营销秘诀获得了超越他们梦想的财富。

1985年，康宝莱成长为销售额在3亿美元左右的公司，休斯与他的第二任妻子、一位瑞典的前选美王后居住在贝弗利山（Beverly Hills）上的一座宫殿般的豪宅里。当年，康宝莱成了美国有线电视新闻网（CNN）的一个系列报道的主题，被指它的销售人员对公司产品的医学宣传可疑。加利福尼亚州的总检察长起诉了公司，参议院的一个附属委员会举行了听证会。

时年仅29岁的休斯来到国会山（Capitol），身穿华丽的西装，留着蓬松的发式，让人想起了拉斯维加斯的歌手韦恩·牛顿（Wayne Newton）。韦恩本人曾经在休斯的第二次婚礼上做过表演。在休斯西装的翻领上，用两种颜色，骄傲地展示着康宝莱销售人员经典的动人营销词：那是一个大圆钮，上面写着：马上减肥，办法问我（Lose Weight Now: Ask Me How）。

在听完委员会医学专家满是指责的证词之后，休斯的回答让参议员们目瞪口呆。他辩护道：“如果他们这么了解减肥，他们为什么这么胖？”

他的顶嘴鼓舞了他的忠实的销售人员。不过，在第二年，公司向加利福尼亚州的总检察长支付了85万美元的罚款，休斯也开始让他的公司保持低调。

休斯为康宝莱编写了一份极为复杂的27页薪酬计划。难于理解是多级营销公司薪酬计划的典型特征。批评者称，这些计划是为了迷惑新人，令其别无选择，只有相信招募者所说的话。为康宝莱的计划辩护的人称，之所以搞得如此复杂，是为了奖勤罚懒，确保公平。

该计划将销售人员主要分为9个级别。销售人员通过攒够“积点”来获得提升。积点多少视他及其下线的购买额而定。头四级销售人员以建议零售价格（SRP）的25%至42%折扣购买公司的产品。他们如果将产品加价转卖给消费者，就可以赚钱。理想的情况是按照建议零售价格卖出。

康宝莱坚称，大多数的低级别销售员没有享受到“商机”，原因主要是他们只想以折扣价格买进公司的产品自用。（阿克曼在后面将驳斥这种观点，他认定这些销售人员都在招揽生意，但是没有成功。）

第五级是关键的分界线，销售人员的折扣上涨到了建议零售价格的50%，但更重要的是，他们有资格享受公司支付的5%“特许佣金”，抽自于他们下线的头三级销售人员的采购额。到了第7级，他们又添加了额外的奖励。

康宝莱薪酬计划的最高级别是第9级，名为“总裁团队”。只有极少的销售人员达到了这个级别，不过，具体有多少，是一个争议话题。（2014年，在美国的销售人员总数为55.4万人，其中的7.2万人揽到了额外的生意，而属于“总裁团队”的，只有548人。）在“总裁团队”里，还有少数精英拥有更高的头衔，他们或是进入“董事长俱乐部”（目前在全球410万销售人员里只有48人），或是属于“创始人圈子”，后者最为高大上，全球只有8人。

顶级的销售人员有资格领取以主观标准颁发的马克·休斯巨额奖金。近些年来，这类奖励最低为10,000美元，最高的一次达到了200万美元。

当康宝莱的销售人员一直很难赚到钱。即使根据公司的计算，2014年，在美国有下线生意的人当中，只有3.7%的人的提成收入超过了2.5万美元。（这一数字不含销售人员转卖产品的收入，但是也没有考虑他们可能产生的任何商业开支。）此外，即使按照康宝莱的数据，在公司支付的佣金当中，仍然有超过一半的钱给了前1%的销售人员。阿克曼随后说，这个系统如此向高级别人员倾斜，而且只有通过招募他人才能够升到这样的级别，它一定是个金字塔式计划。

在2000年5月，44岁的马克·休斯被发现死于家中的卧室里。尸检表明，死因是酒精和一种抗抑郁药物多虑平（doxepin）共同作用的结果。休斯一直把这种药当作安眠药服用。

他留下了一个年幼的儿子，内衣模特出身的第四任妻子，在贝弗利山、马里布（Malibu）、贝尼迪克特峡谷（Benedict Canyon）和夏威夷各地总价值达1亿美元的房子，还有一家处于混乱状态的公司。

2002年，两家私人股权投资机构，W.H. Whitney和Golden Gate Capital，突然杀了进来，仅仅支付了3.47亿美元，就对公司实施了私有化。他们在寻求一个复兴团队，想把公司整顿一番之后，让其重新上市。

一家猎头公司找到了迈克尔·约翰逊，那时他在迪士尼已经工作了17年。他被称为“奶昔男”，因为他经常用奥德瓦拉（Odwalla）鲜果汁、蛋白粉和冰块调配成饮料，代替早餐和午餐。

约翰逊回忆说：“我基本上是拒绝的。和很多人一样，我那时对康宝莱带着不正确的印象。”

但是两家私人股权投资机构向他承诺，由他来掌管公司，强调公司是做营养品的，并且向他提供了一点股权。（自从上任以来，约翰逊从卖出股票和期权当中赚到了1.635亿美元。）

2003年4月，约翰逊采取了行动。在提到工作转型时，他说：“非常、非常、非常难。这里有很多东西我不了解，这里的语言我也不懂。”

约翰逊没有与销售人员商量，就试图快速开发一种新产品。“结果搞砸了。”他回忆说。他没有料到销售人员在公司里的力量有这么大。

这里的人也不信任他。在休斯去世之后的四年里，公司已经换了四位首席执行官。约翰逊回忆道，当时销售人员的态度是“这家伙是谁？他知道什么？很多人觉得，当公司上市时，我就要走人了”。

销售人员不是员工，所以即使他们不听话，也不可能被开掉。公司可以取消他们的经销权，但这意味着失去这些销售人员经营多年的业务。如果被赶走，销售人员可以带着整个下线转投另外一家多级营销公司，人数可能数以千计。